人没有找对，等于白忙活。
《大客户项目采购影响者的划分》。国内讲解大客户销售方法论的流派众多，但无一例外，都对复杂项目中的关键客户角色异常重视，毫不夸张的说人没有找对等，于白忙活。
如何才能找对正确的客户？几十年来，众多出版的销售工具类书籍中，其答案都直接或间接受到了米勒和黑曼出版的战略销售一书的影响。书中提到了采购影响者这一概念，将客户分成三类采购影响者。EBTB和UB。第一类EB经济采购影响者。EB具体又可以分为两种，一种是最终决策者，项目的一把手，另一种是具有一票建议权的关键提议者，属于间接的决策者。
第二类TB技术采购影响者，负责商品的合规性及技术标准的评测。TB不一定是技术人员，也不一定对技术很在行。只要有权对供应商进行筛选，或评估的人，都是TB。TB通常分成三种，其中负责立项招标合同流程的人，是标准影响者TB；负责规范制度技术标准的人，负责预算标准的人是预算影响者TB；第三类UB应用采购影响者，是产品或服务的使用者。UB又可以细分为两种，直接和间接应用影响者。其中直接应用影响者往往是前期项目需求的提出者，也是需要产品来解决具体业务问题的人，是产品或服务的最直接受益者。比如客户的运营部门，而间接应用影响者，往往并不直接使用产品。但如果项目得以顺利实施，他们也可以间接从中受益。
大客户项目中，无论客户决策链有几人，还是几十上百人，关键客户角色都归属在EBTB和UB。这三类影响者中，他们就是影响决策的关键人物。
