前言：
做大客户销售，必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。
01大客户采购流程的六大标准步骤
步骤一：发现需求
步骤二：内部酝酿
步骤三：系统设计
步骤四：评估比较
步骤五：购买承诺
步骤六：项目实施
02大客户营销中“商务谈判”及准备工作
谈起大客户销售很多人都觉得不是很容易和大客户打交道，大客户往往可以选择的供应商很多，因为体量大，需求多，所以相处起来比较困难。沟通起来也经常遇到障碍，每次和大客户谈判都处于被动，客户一言堂。稍有不慎客户就直接选择竞争对手。
如何与大客户销售沟通及谈判技巧，对于销售人员来说尤为重要。
以下几个大客户销售沟通与谈判准备工作：
1.商务报价时要留出必要的议价空间
2.商务“议价”的基本前提之一：明确客户需要解决的迫切问题（需求）
3.商务“议价”的基本前提之二：客户认可我方的“技术方案”
4.商务让步时要注意控制好节奏
5.竞争对手比较分析：SWOT模型
03与大客户建立信任关系
营销的最终目的是为了成交，而成交是建立在充分信任和依赖的基础上的，那么意味着，要想成交就必须跟客户建立充分的信任和最终的对销售人员的依赖。
建立客户信任关系“三部曲”
1、相信你想帮助客户——表达主观诚意
2、相信你有能力帮助客户——阐述专业是水平
3、相信你将帮助客户——解决客户关心的问题
牢记“大客户营销”中销售人员的三种角色
首先，是“顾问”
其次，是“朋友”
最后，是“销售”
04与大客户建立信任关系应遵循的四大基本原则
1.要坚持“循序渐进”，切记“急于求成”
2.多做“额外工作”
3.精诚所至，金石为开（恒）
4.要真正学会“做人”
05大客户营销中与客户建立信任关系的四种关系
1.不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，称为“局外人”
2.能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，称为“朋友”
3.不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为“供应商”
4.既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机头利益的，称为“合作伙伴”
06大客户营销中与“大人物”打交道时的注意事项
1.职务越高，权利越大，影响力越大
2.职务越高，决定及影响的合同金额就越高
3.职务越高，决策周期相对越短
“与大人物打交道”是大客户营销中的“高端必修课”，我们别无选择！
07与大客户建立信任关系
注意事项：
1、级别（职务）相差太大
2、年龄差距明显
3、找不到联系方式
4、有联系方式，约见成功率太低
5、自身紧张、举措、缺乏自信
技巧：
1、着力培养及提升自身的职业素养
2、突破自身局限性，循序渐进提升自身“格局”
3、坚持学习、勤于思考（“一日三省”）
4、广交朋友
5、营销中学会换位思考，尝试站在“大人物”角度看问题
08大客户营销中客户的四种典型风格及对应策略
1、主导型：
特点：喜欢控制别人、谈论结果、直奔主题
策略：详细说明购买合理性、用事实和数据说话、生气勃勃并间接陈述
2.分析性：
特点：注重事实合适数字、一丝不苟、不善于交际
策略：提供的资料要准确、用事实支持观点、缓慢陈述，不要盛气凌人
3.和蔼型：
特点：合作友好，易于接触，不喜欢冲突，容易被吸引，但是做决定困难
策略：要高度集中，放慢语速交流，多花时间和他们建立个人关系，会面后跟踪要坚决及时，避免“夜长梦多”
4.表现型
特点：善于交往，做决策较为感性，喜欢给人“讲故事”，语言和肢体表达丰富，不喜欢被打断
策略：肯定他们的想法，做一个感兴趣的听众，切忌打断他们说话，做一个快速的陈述
09学员分享：
做好大客户销售，不是搞来订单就结束了，搞来订单只是第一步，还必须保证产品保值、保量的提供给客户。
在大客户营销技艺中，发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管是自我还是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是积极向上的一分子，个人的行动离不开团队，只有FAE、PM、Sales共同合作，不断巩固和增强其战斗力，才会获得更大的收获。
以客户为中心的专业销售技巧，包涵多个维度，以高质量的产品、有竞争力的价格、便利的销售渠道和强有力的促销。突出特点以产品为导向、以客户为中心。
一切从客户需求出发，以客户为中心。重点关注客户的需要及需求，把自己当做客户的顾问，忘我的为客户服务，想客户所想，急客户所急。
在大客户销售中客户的需求更加复杂、具有更强的个性化需求，企业需要根据客户的个性化需求给出定制化的产品解决方案。同时，由于客户接收信息的渠道范围更广，层级更高，因此往往更加专业。充分理解大客户的需求，做到比客户更了解客户。
要掌握顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不够”了解的顾客。
