做好大客户，重在谋划，败在盲目，赢在行动！如何避免同质化竞争，又如何跳出价格战陷阱，再如何凸显差异化能力？一连串的问题，不在于你是谁，实力如何，关系如何，而在于客户怎么看，怎么选，怎么想。
在老扬看来，回答上述问题的核心就是：跳出同质化，跃迁差异化，找到价值点。有人肯定会说，道理都懂，做起来难。有人从服务下手，有人从关系下手，也有人从资源下手，似乎各有谋略，哪种方法更靠谱？借此之机，老扬给你如下5点建议：
产品同质不可怕，要从服务下功夫
产品越来越同质化，低价竞争无法避免。要想突破困境，你就围绕客户需求，从配套服务上下功夫，让客户感受到你的不一样，典型如：免费咨询、现场诊断、便捷售后、技术增值等手段。总之，就是让客户觉得与你做生意，不是做笔生意，而是有超越的生意的新价值、新思路、新未来。
硬功夫容易同质，要从软实力上下功夫
做大客户看得见或者摸得着的产品、服务、品牌及专业性，往往在高水平的竞争中，都差不多，容易陷入寡头竞争的同质化。这就要求你，要想办法从自己的软实力上下功夫，包含不限于经营理念、企业文化、技术框架、产品底层逻辑、人员服务态度、客户需求响应能力等不可量化，但可以感知的角度下功夫，让客户感受到不仅是你的冷冰冰的产品或者服务，而是暖烘烘的热情、积极、乐观及正能量，从而，让客户喜欢与你做生意，愿意把大订单委托给你。
人脉关系都有，要关系互换，各取所需
做大客户都要人脉关系，你懂对手也懂，甚至关系超越于你。这就要求你，在关系及人脉构建上要突破常规，不能单纯地公关客户人脉网络，而要想办法挖掘客户决策人的核心诉求，帮助客户实现增长、带来新的关系价值。典型如：帮助客户推荐人才、专家、客户等，让客户因你而进入更广阔的市场领域、关心网络及人脉圈子，让客我双方，一起携手，做大关系价值，凸显关系差异。
需求信息都差不多，要从隐含需求及动机寻找差异
通常情况下，按照大客户的采购逻辑，标准的需求都差不多，采购规则也公开透明。殊不知，大客户的采购标准只是公开需求而已，往往只是庞大需求冰山的一个小角，要想更加凸显差异化，你就得想办利用内部的关系，挖掘客户深层次的原因、痛点及隐含需求，并想办法引导客户期望，从而，借机挖掘触发个人利益的动机，这将是凸显价值差异不或缺的部分。
低维度竞争都是内卷，要从战略高维度建立认知差异
做大客户，不能陷入客户的局，而要主动跳出局限，站在未来发展、行业演进及市场进化的角度，帮助客户建立新的认知，拉升到更广阔的竞争场景，从而，影响客户的采购基本标准、管理决策标准，甚至企业战略认知及业务增长认知，这种差异化带来的改变将大大提升客户对你的认知价值，实现更高维度的突破，这是老扬非常推崇的点。
最后，老扬还要进一步给你的建议是：做大客户，表面上是让产品或者服务卖得更多、更好、更大，本质上却是把服务差异化、方案价值化、‘方法体系化做到极致，让客户认可的不仅是产品，而是你的团队、理念、方法及工具，这才是凸显差异化的核心所在。
