找大客户，费力不好看，为何结果被拒绝？又为何客户当面不说实话，背地却无情地让你出局？简单的问题，遗憾的结局，无一例外都是在获客阶段，突破不了客户门槛，导致客户拒绝你！

那么，问题出现在哪里？理论上讲，找大客户之前，你应该做足了功课，画像没问题，技巧没问题，结局依然如此，何也？究其根源，不是你的产品不行，也不是方法不正确，多数时候，是你过于相信自己，不小心踩到了客户的红线，这4条至关重要：

利益：你的产品或者服务，可能损害关系人的利益

在大客户的利益关系人中，增加利益往往是被客户希望，损害利益或者为利益带来不确定性，往往风险很大，容易被人讨厌。特别是在一些以降本增效为主的产品或服务中，若没有搞明白客户的具体目标与个人动机，最好不要轻易谈降本、省人、省事的产品或者方案，因为，人多、事多、成本高不是每个人都不喜欢，往往是权利与利益的源头。否则，你接触的人，会非常审慎推动业务走向下一步。

位置：你的产品或者服务，可能影响关系人的位置

优秀的产品、服务与方案，要产生效果，帮助客户成功，难免会带来流程的重塑，权利的调整，甚至组织结构与人事变动。这就要求你在与客户沟通中要注意，要客户利益关系人带来位置晋升的机会，而不是出现可能导致其岗位变动或者降低的风险。因为，安全与位置，是利益相关者非常看重的，除了能帮助自己，否则，一定会遭到阻碍；聪明的做法就是，要让你的方案，帮关系人带来晋升，赢得权利，获得地位。

人品：不当的言语与沟通，让客户质疑你的人品

做生意如人品。优秀的人，往往都愿意与优秀的人一起共事、合作。因此，在与客户沟通及互动中，一定不要让客户怀疑你的做事风格及人品，否则，将是无法逆转的损失。要想让客户带着你走向下一步，就得让客户觉得你这人值得深交，深谈，值得依靠，而不是满嘴跑火车，做事没有分寸，格局大小，这都是获客阶段的大忌。

价值：你传递的价值太低，无法引起客户的兴趣

做大客户，发现价值、传递价值是获客阶段的关键任务。要想让客户将你纳入意向供应商，成为短名单伙伴，你就得抓住与客户互动的机会，传递产品价值，呈现附加价值，帮助客户重塑其对产品或方案的价值认知，并认可你及团队可能带来的附加价值。反之，若你踩到了价值红线，给不出超越现有竞争者的新价值，往往容易被客户无情地请出局。因为，在大客户的生意逻辑中，价值往往是成交的先决条件，没有差异化的价值，基本就会早早地被淘汰。

最后，还要进一步提醒你的是：找大客户，被拒绝是常态，关键是从每一次拒绝中找到根源，然后，持续迭代面向客户的沟通能力、需求挖掘力及解决方案力，让一次次的拒绝成为你前进的阶梯，而不是绊脚石，如此，你才会赢得更多机会，最终走向成功！