销售人员的大部分工作时间都是和客户在一起，不是在向客户介绍产品就是在回答客户的问题。但是在与客户的交流中，大部分销售人员都会犯一个错误，如果你用“是”或“不是“来回答准客户的问题，你可能已与机会失之交臂。

当意向客户问我一个是或不是的问题时,我从来不回答是或不是,我总是以问句的方式回答他。

这么做可以奠定两个销售目标：

1.由我主控商品说明。
2.我很可能現在促成这笔交易。

想一想,当准客户问你问题时,这十之八九是个购买信号。你怎么回答问题呢?作为一名行销人员,当准客户提出问题或表示出购买兴趣时,你应该使出浑身解数去回应。如果你知道问题的答案是肯定的,通常你都会不自觉地给予肯定的答复。

例如:

●“你有这一种款式的吗?” 是的

●“有绿色的吗?” 有

●“你可以在星期二交货吗?” 可以

●“这些有现货吗?” 有

以上这些肯定的回答都是错的,不仅是错的,还没有必要地延长了交易的完成。你还有另外一个倾向,就是常常用直截了当的方式去回答准客户的问题。

例如：

●“你们交货需要多少时间?” 通常需要两星期

●“我必须在多久以前通知你?” 二十四小时。

●“什么时候会出新机型?” 一月三十日。

这些回答也都是错的，大错特错！

正确的做法是——利用准客户的问题确认交易。

换句话说,得到信号之后,你应该想出一个既把回答包含在内,又能确认准客户购买意愿的问题来回应他。

它并没有我刚刚所讲的那么复杂。

例如：

●“你想要这种款式的吗?” 您要的就是这种款式吗?

●“有绿色的吗?” 您想要绿色的吗?

●“你可以在星期二交货吗?” 您的需求比较急吗？

●“这些有现货吗?” 您需要多少呢，现在就需要吗?

●“你们交货需要多少时间?” 您这面什么时候有时间呢？

●“我必须在多久以前通知你?” 你们通常都多久以前通知？

●“什么时候会有人过来?” 您这面什么时候方便？

我们通过反问的方式，既回答了客户的问题，又能了解到客户那边的需求，也可以根据客户的反馈，做好下一步回答的措施。

你还可以直接回答但仍然提出促成问题。

例如:

●“什么时候会出新机型?” 一月三十日，但是现在购买打印机有促销活动。您可以详细了解一下哪一种方式对您有利

●“你有没有推荐人?” 这儿有份名单，如果推荐名单令人满意的话,我们可不可以拿到第一份订单?

神奇处方:

1.辨识购买讯号是销售原则。

2.要造成“园应式问句”相当困难,需要创造力与练习。

3.专业行铺大师的特征是不急不徐、自然顺畅地。

这通常也是那些销售高手的特征。

十全十美的问句和应答方式有没有秘诀?

有!不断练习！

销售是一门极高的学问，掌握了技巧你的人生就开挂了，所以，向大家推荐一门实用的销售课程，有创造了阿里巴巴销售奇迹的大神贺学友倾情讲授，这个业界最高纪录的保持者，多次夺得阿里巴巴的销售冠军，现在在这里奉上他的独家销售秘籍，为你讲述销售过程中可能遇到的各种问题以及最完美的解决办法！