根据抖音电商成长的5大风格：种草、热点、同城、学习、商城进行了详实的爆款短视频解析，同时结合了抖音最新趋势与爆款短视频逻辑思维，生动阐述了抖音变现的正确方式。
一
把握风口产业
该不该入局抖音?
首先自我介绍一下我是谁。
作为一个讲师，我来自东北，在杭州也有了 5 年的时间，目前也是抖音电商学习中心认证讲师，字节跳动官方抖音电商闪耀星主播课程教材指定提供方，也同样也是浙江广电黄金眼MCN专属金牌讲师。也是跟亮剑、博观以及上汽这样的一些头部的公司在进行年度的合作。这一次与大家分享的课题为短视频，也结合了一些目前抖音最新的一些趋势，目前最新的一些规则，来给大家做到一个短视频类目的分享。希望能够跟所有人一同地在电商领域里面共同成长，共同奋进。
首先我们每年，甚至每一个周期可能都在谈“把握风口产业该不该入局抖音”。抖音所谓的风口到底是什么？所谓的风口到底在哪里？所谓的风口的时期是否还正吹着这股风？可能目前我们转向抖音的人多半有几类，第一类是创业者，第二类是已有的实体品牌或实体企业，第三类可能是面临着传统电商和转型自媒体电商的，曾经可能是自己做天猫、淘宝的。在这样的一个不同类型里面，风口在哪？甚至风口是否还正在吹着，这是我们大家值得深深思和思考的一个问题。
针对于这三类人群，我觉得抖音的电商成长一直离不开这 5 大风格：种草、热点、同城、学习、商城。我们每一个逐一的去拆解开来。
▲图 抖音电商成长的5大风格
种草
讲到种草，其实目前抖音的种草心智在我眼里是相对比较成熟的。原来我们的种草参考可能是小红书，可能甚至美团、大众点评这一类的平台，我们可能去通过他们的一些评论，他们的分享去筛选所谓的种草。原来在小红书做得比较火的同时，其实抖音这几年的发展速度我觉得相当之快，种草心智也相当之强。重点是打造种草矩阵以及种草产品的筛选。
种草的风口一直都在，每一年，每一个季节，在每一个时代都有固定风口。例如现在目前与世界杯相关的中方周边产品，与圣诞节相关的周边产品，都是在为了时段去做的一些种草行为，也能够带来很多蓄势待发的销量与结果。所以在种草端，风口一直都在热点端。
热点
热点在哪里？热点是来源于生活，来源于民生。所谓的事件营销是在某一个时段我们做了一个什么样符合时段的事情，并且被记录且曝光了出来，从而通过不同的媒体，我们把它称为所谓的热点。
在热点端，其实事件的营销，热点的营销我们也一定要做，也不乏我们的一些商家，也能够足足以做到结合。例如现在好多实体店的热点就在世界杯上，通过民生的记录，它就可能会成为热点。大家看到一些新闻账号转发的都是一些民生的事情，我们把握好记录，发现民生的特点。
同城
今天我的短视频主题围绕着同城讲得会比较多一点。因为我觉得同城的本地生活随着口罩的放开，我们浙江省其实好多城市已经放开了。随着不同城市，全国慢慢地去放开口罩的东西。同城的本地生活化是我们一定要重视与投入的。例如我们的文旅行业、美食行业，本地能够提供生活所需的所有行业。
学习
所谓的知识付费这个风口大家也看得到，包括我作为讲师来讲，我更深有感触。在抖音这样的平台上，我们去分享我们的知识类目，分享各行各业的知识类目。不单单是教大家如何做抖音；不单单是教企业如何去转型；不单单是在围绕着抖音的板块去做，甚至可能我们的各个行业的知识分享类目都可以搬到抖音平台上去做。
商城
抖音的商城现在的完善程度，对于商家来讲，保障性提高了，要求也随之提高了。对于我们的消费者来讲，它的机制会更成熟，它的售后服务会更完善，它的物流系统会更快速。包括口罩的期间，各个城市的不同地方可能有发不出来货的点，我们自动就会在后台识别哪些地区是发不了的。通过这样的智能的东西，其实对于我们购物的便利，与良好的使用感受是有很大程度增加的。所以在我眼里，我觉得抖音是一个平台，它是一个综合性平台。
无论我们在哪一个所谓风口下，只要你有核心的内容，明白它核心的逻辑，在这样的一个业态下，我们都能够拿到自己想要的结果。只要我们在做事之前把目标设定的明确，把定位开展得明确，把执行落实到实处，我们最终的结果其实不太会偏离我们最早的预期。
二
行业人说行业话
“照猫画虎”可还行?
抖音一直不断地在内卷，大家一直在强调内卷这个词。我们通过画质的高清、内容的阐述、题材的标榜，我们已经发现抖音现在如此的内卷，真的是很卷。无论什么行业，最快的方式就是找到同行业类目的标榜。这个标榜的量其实在我眼里一定要足够。只要是量够多，我们能够萃取的点就更多。我们把这些点汇集、总结、拆解、创新、整合，最终可能出来的就是我们自己的东西。
短视频变现的底层逻辑
短视频的类型非挂车种草短视频、挂车短视频、挂店短视频、引流短视频无非就这 4 种。尤其是针对于我们的同城视频商家，本次我的分享会更多的针对于我们的实体商家、同城、本地生活板块，会着重地去讲一下。
▲图 短视频的类型
种草、挂车、挂店、引流。这 4 种是不是单一而行，还是组合而行？我可以很负责任地告诉你是组合而行，绝非单一制。我们的挂店短视频是最有利于我们实体在当地，在周边，在你的业务范围内更好地去拓展，更好地去做到精准人流的吸纳以及对标的引流。
短视频也是同样。我们在做账号的同时，我们可能没一定要存在着一定的营销属性，没有那么强的吸引流量的视频，毕竟我们每个人到抖音都是想获取流量的对吧？这个是万物不变的一个概念，虽然现在有了就能搞定流量，并且通过好多算法和计划的建立，我们可以搞定很精准的流量，但是这个是前提对吧？我们如果不想用，反倒想去做流量的人，我们一定要认真地去把我们能够提供的，能够去做的内容与定位做得夯实，做得有利。
种草短视频
我们今天的直播话术、直播产品、直播流量的准备就是为了所谓的引流、拉流。等流量拉上去了，你又开始问为什么不卖货，为什么不出单，为什么不出量。那么麻烦你回到最初我们在直播之前的规划，我们要做的就是拉流，我们的流量通过我们的形式拉到了第一任务，就已经打了对号了。
视频火了，播放率很高，好多人点赞，好多人认可我们的产品。哎呦，赶紧卖呀，哎呦，怎么不出单啊，怎么没卖出去啊。我们视频做的内容初衷就是只种草，告诉大家，产品品牌优质是好的，你的目的已经达到了，它有更多的曝光程度。在这条短视频的完成意义上，它的任务指标已经完成了。我们不要奢求太多的东西，它们是以组合形式出现的。所以这一点我们一定要记住，别认为自己的曝光度达到了，我就一定能卖个千万百万了，一定得借着视频卖个千万百万了。
挂车短视频
第二个就是我们的挂车短视频，就是品牌的销量对吧？品牌的销量，商品的销量，我们挂了车目的是什么？看懂了直接买对吧？恨不得把这个车直接弹到你的脸上，恨不得把这个车直接推到你的家里，恨不得把这个车直到推到你的钱包里。我们挂车短视频能够解决的问题就是品牌和商品的销量。
挂店短视频
第三个就是我们的挂店短视频，我们的挂店短视频能够达到什么样的一个效果？我们能解决的叫进店率，我知道在哪了，尤其我是本地的，我知道在哪，可能通过你短视频的形式，通过你短视频的种草，通过你短视频的引流，我想来尝试一下。但很少且极少有。因为一顿饭，或一个产品，或一个品牌，我飞几千公里，我坐个飞机来就为吃个麻辣烫，这个不太现实。
引流短视频
最后一个我们的引流就是品牌账号的粉丝蓄水和解决粉丝的从众吸引。举个很简单的例子，引流短视频可能跟产品不相关，只跟形式相关。什么样的形式能引来流量，我就去做什么样的形式。我在视频的内容端可以去与我们的品牌和我们的产品的对标，根据人群的喜好，去做内容的规划和打算。但是它能解决的就是品牌账号的粉丝蓄水及存储能力。
这个粉丝蓄水重不重要，我跟大家讲，很重要。举个很简单的例子，大家在买产品的时候，一定会挑粉丝最多的店铺，这是大众的一个从众心理。同样的产品，有 3 家店卖。一家 5 万粉丝的，一家5000 粉丝的，还有一家 500 万粉丝的，大多数人会选择 500 万的，大众的心里就会觉得大家都关注它，它一定有更好的保障，有更好的权益性，能够给我们提供更好的服务。因为它的粉丝多，所以我们的引流短视频也是非常需要的。好多人就急在于我们没有想清楚这个概念，我们没有去做粉丝蓄水，我们上来就挂车，我们上来就挂店。
如果在我们的引流短视频，在我们的种草短视频火的同时，我们是否开启了直播去承接短的流量。你们见到好多短视频火的时候，他直播甚至日不落，直播不停地直播，只要短视频不断地在流量池里面去循环，不断地在流量池里面去推送，他一直都在直播，确保能看到视频的人发现头像都是闪烁的小红圈，从而点进来购买他的产品。通过他直播的引导，从而成单下单。这一切的连锁反应，是一定有一定的步数和一定的链路的。我给大家分享的一定是三思而后行，谋定而后动。我们把一切在做事之前的一切准备都做到位了，甚至都演练了，都去测试了。以后我们再去上线。你相信我，你的结果不会跟你的预期偏差太多。
所以我们能解决的本地的一些进店率是最核心的，我们能提高这样的一个指标，其实我们的任务且已经达到了。你赚不多，你每单赚多少钱跟短视频、挂店短视频不相干，这是你生意的综合属性来判定的。所以我们挂店短视频最好解决且最能解决就是品牌、商品、店铺的进店率，尤其是本地的能更好地去进店率。
三
抖音变现正确方式
如何在对的道路上一路狂奔
不同的阶段商家如何做？我以服装的行业去举了个例子，总共四点。第一点叫找准定位，第二个叫注重“质”“量”。质量是产品的质量、人员的质量、短视频的质量，它不单单是销量，可能是数量。第三点是流量的投入，第四点是如何做到锦上添“花”。
▲图 新商家不同阶段的做法
这里介绍几个案例，都是新号开做的，他们的案例是有不同的方式和不同的方法，我们不同的赛道也可以去借鉴他们的方法，不同的类型商家也可以去借鉴他们的方式。
第一个运营方法是短视频投dou+打造日不落直播间。
1.先批量发布大量短视频，并进行测款。开播前先发布 100-200 条产品的短视频做铺垫。
2.每 5 个视频投 100 块钱去测，看看能不能跑出来爆款，建模，打上视频标签。
3.这里画一个重点——短视频拍摄手法干净整洁，突出产品的主体，但是又不带广告性质，这样才能刺激自然流量来。短视频简单明了，但没有那么明显的营销性质，他可能就是穿上展示，从坐到站的一个走街过程。我们的营销属性就不要太强。
4.短视频哪一个款跑出来了，以后继续量产，直接开播去成交。他哪一个款跑出来了以后服装款式的短视频进行二次的分发，进行二次的创作，进行爆款的迭代。接短视频的流量，每天保持 10-20 条短视频更新。
如果我的爆款跑出来了，以后我的爆款短视频 OK 了，我的爆款就不断去继续产出。每天保证 10-20 条短视频的输出量，火了以后，我立刻用日不落直播间来承接流量。所有在短视频活跃度高，在流量池里去做滚流量的同时，我每一个流量都能够通过直播精准的去承接和转化。
第二个运营方法是小店随心推加短视频打爆直播间。
1.新号开播的时候，拿出一款 79 的卫衣作为主打款，开始对这款衣服进行大量的短视频拍摄，通过短视频再配合一定的付费推广，拉精准流量到直播间。选出一款，这一款的利润度可能很低，但是符合节气，一个明星款也好，是我们的潜在爆款，或者是当家爆款也好。我们针对于这一款批量的去做短视频，并且直接就流量投入，我们吸大精准流量，不低价，不套路，完成直播间的精准数据建模。通过这个方法，让这款卫衣一开始就卖得不错。新号开播一周一天就能卖一两百件。
2.因为短视频的流量精准，在配合一定的小店随心推，直播间的流量跟转化率都是非常的不错的。随后这个方法一直进行，直播的方式不变，每天就保持正常的短视频更新，每天开始量产短视频。因为方法正确， 新号开播第三天就可以保持几万的场观，每天也能稳定卖出几万。有一条短视频爆了几百万的流量给我们单场能引进的精准用户就达到 20 万余多。
通过这样的一些迭代和与直播的承接，短视频和直播永远是相辅相成的。
第三个运营方法是通过千川加短视频的精细化做精准流量。
直播间不大喊大叫，甚至还很温柔，不低调，不憋单，衣服随便都是卖几百，消费者还抢都抢不到。3 个月狂带 1.9 个亿是如何做到的？直播间是运营的核心，主要是做精准的流量，通过千川加短视频的运营，让直播间的流量跟自己的穿搭风格匹配。
1.发布温柔性风格的短视频。案例短视频采取的都是温柔自信肤暖色画面，再配上非常温柔的BGM。
在座的各位可能看得出来，这样的短视频质量就要比前面两个高得多，包括主播的人员，质量就会比前面高得多。他们本身做轻奢服装的，这样的一个人设，外表姿态，以及这样的一个短视频画风。给大家带来的定位相对来讲比较高级，比较有质量。高消费的知性女性群体，追求的是品质及风格。所以我们从直播流量来源看到，粉丝进入直播间，流量占比高达40%。
2.找准定位，它的定位就是吸引一些高消费女性群体，目标很明确。没有去做很简单很基础的视频，而是把主播的外形打扮的像韩国女明星一样的感觉，服饰以及画面的质量、 BGM 的要求，把整个视频打造的相对来讲比较高级且高端。
我们的产品定位，我们要吸纳什么样的人群，这非常重要。这类人群会被什么样的短视频所吸引，这是我们要提前思考清楚。往往我觉得高消费的人群，他们注重的是品质，注重的是穿衣风格，注重的是趋势，注重的可能是剪裁面料，并不是性价比，我们想吸纳这类的人群，我们短片的方向就不能做得太基础，不能做得太简单。我们要符合他们向往的一个整体的感觉产出。比如这件衣服穿在这样的模特身上，在它的种草，心智的优化，我穿上也会这么美，这是我想要的这种感觉，这是我想要的style。他们才会选择跟随我们主播的步骤和路线去进行他的消费下单。
3.短视频和粉丝占比高达一半，配合千川投放去采买更精准的流量。因为不套路直播的话，想要留存高流量就必须得精准，只要流量精准，留存转化率才会高。想要流量精准，千川付费流量是必用的运营方法，直播装修风格跟视频风格匹配，主播气质跟服装风格匹配，做到人货场一体，做到这样才不会让精准粉丝流失。
▲图 直播间案例拆解
所以前面这 3 个短视频，第一个是dou+，第二个是本地随心推、小店随心推，第三个是我们的千川，它都有不同的流量投入和不同的投入产出，它们的结果都是好的。这三类账号大家都可以去看一下。不同的链路，不同的程度以及不同标准的商家，都可以选取他们的方式与方法进行个人的尝试。
