跟客户聊保险时，比起单纯的微信聊天，有时候转发一篇公众号文章的效果会更好。一篇恰到好处的文章能为我们的保险销售工作添砖加瓦，甚至能对成交起关键性作用。
对于客户来说，文章展现形式多样，读起来比对话框里的文字和图片要轻松得多，如果是知名公众号的文章，那就相当于大咖在给我们背书，同样的内容从我们口中说出与大咖说出，客户当然会更加认可大咖说的。
对于我们的工作来说，一篇文章可以很完整地说清楚一件事，不会被客户中断，而且文章收藏起来方便，转发给客户也很便捷。还有很重要的一点是，转发文章可以知道客户的阅读情况。
然而实际上，很多人都没有搞懂这个逻辑，虽然每天都在发文章，但是对于展业基本没有什么用处。那如何才能发挥出一篇文章最大的用处？最重要的一点，就是要为每一篇文章找到最适合的应用场景。
应用场景一：朋友圈
朋友圈是公号文章最常见的应用场景，我们都希望通过朋友圈一对多的场景属性，让更多的人有保险意识，这时候我们就需要转发一些能够触动客户的内容。
要找到能触动到客户的内容，首先要有筛选能力，懂得挑选出好文章。保险的本质是解决钱的问题，具体到生活中就是健康、养老、教育等等，因此，我们就需要找有关这类话题的文章，同时还要注意文章营销氛围不能太浓，最好是知名的非保险类的公号发的文章，比较有影响力。
其次，准备转发前自己要完整看过，认同文章内容，然后再附上自己的看法和理解。
这种经历相信我们也有：害怕体检出问题，害怕自己的身体有问题。如果我们直接发出来提醒大家体检前要买保险，有了保险体检出问题也不怕之类的，可能下一步就是被微信好友拉黑。
思考一下，我们发这类型的文章的目的是什么？
是为了让朋友圈的好友有危机意识，有了危机意识，才会想要怎么办，是要锻炼身体，是要均衡饮食，是要买份保险。
所以配文不要站在保险销售员的角度，你可以说“我看体检报告也很紧张，害怕有什么问题。真的没有什么比健康更重要了，大家工作再忙也要注意身体。还有每年一次体检也很重要，早发现早治疗。”先跟客户共情，然后说明健康的重要性，引导客户去思考，接下来为了健康应该做什么。这时候保险意识很足的客户，就会找到你。
总的来说，在朋友圈发文章这几点不要做：
1.只发文章不配文或者动不动就说保险很重要，保险真的很重要！
2.不要只看标题就转发，不要转发那种吓人的“标题”，不要发为了蹭热点而蹭热点的文章。
3.最最重要的是：不要刷屏！
应用场景二：一对一普及保险专业知识
随着我们在保险行业的深耕，慢慢会有客户开始跟我们咨询，想进一步了解保险。但是保险太专业了，客户不知道要买什么，不知道要花多少钱买，以为只要买了一份保险就能保所有风险等等。除非是频繁的长时间交流，不然我们很难快速地跟客户普及这些专业知识的，这时候，有一篇专业的文章来帮助客户梳理保险知识是最好不过。
这篇文章转发给客户时要记得使用“谁看了我”工具。通过“谁看了我”，就可以掌握客户更加具体的信息：客户看了5分钟，说明客户真的认真在了解这个问题，可以询问客户还有什么不清楚的，再给客户发相关的内容。
如果发了客户都没打开看，或者就看了几秒，说明客户对这个内容不感兴趣，以后也不要再发同样的内容。通过对客户阅读信息的分析，及时调整我们跟客户聊天的话题。
给客户发这些文章时同样要注意筛选：
1.太过专业、晦涩难懂的文章不要发，虽然很全面，但是客户看不懂，可能客户会给我们留下更多的问题。
2.最好一篇文章里的保险知识点不要太多，一步步来。
应用场景三：一对一异议处理
在保险销售过程中，客户时不时会有一些异议，我们在解答异议的同时，就可以通过文章来加强客户对异议的理解。
在给客户讲重疾险和医疗险时，客户有了这样的疑问：重疾险那么贵，赔的钱还没有医疗险多。我们可以发，文章对两个险种进行全面对比，很容易就理解它们的不同之处，让客户知道两个险是互补的作用。
当客户说，我听说保险是买很容易，理赔很难。。
当客户说，我有社保，其他保险就不需要了。
更多类似的文章，都可以很好地解决客户的异议，可以先收藏起来：转发文章给客户时，同样记得使用“谁看了我”工具，了解客户是不是真的有这个异议。
这个应用场景使用文章时要注意：
不要客户一提出异议，就立刻转发一篇文章。我们应该是自己先解答了客户的异议，然后再发文章。有些实在很难说清的，可以跟客户说明，文章能解决他们的问题。
虽然公号文章是贯穿我们整个展业过程的，但是每个客户的销售场景和需求都是个性化的，可以说是没有标准答案的。在大方向上我们可以多学习和注意，具体到小方向上的每个客户就需要自己把握了。
