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你比我猜活动话术，活动集赞话术怎么说，销冠和普通销售之间，差这20条秘籍

2336 人参与  2023年05月29日 19:48  分类 : 新媒体运营  评论

  1. 再将自己代入业内的背景：去想有哪些关键信息会被客户忽略，有哪些信息又没被客户掌握。

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然后是做好搭桥：客户哪些想法是不切实际（便宜的价格完美的房子），又有哪些想法是客户忽略但实际很重要。

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一旦有了“角色”感和“搭桥”感，成交就会变得顺畅。
搭桥不是说服，两者的区别就是如何平衡业内信息和消费者信息之间的鸿沟，而不是冷冰冰的知识让客户畏惧和退缩——“你说的再对，跟我有什么关系”。

3. 当客户开始跟你讨论家人的日后安排，才是接待的真正开始
讨论家人，就是生活方式的代入和畅想。
没有这一步的出现，就不要随意逼定和随意“画锚”。努力去促成这一步的出现。
有了这一步的宝贵出现之后，专心的听和悄悄的记，要比即时的回复和自己滔滔不绝的讲，重要的多。

4. 重复不是复读机
把项目卖点转变成客户的800种生活方式，跟客户，他妈，他媳妇，他儿子，他丈母娘等所有具备一丝丝决策权的人进行无限链接。

5. “让客户有面子，有满足感”的把卡刷了
无论卖的是刚需房还是豪宅，说辞都要充满对客户的成功表达“恶毒的赞美”，还要有一些点可以让客户可以直接拿去，在茶余饭后讲给丈母娘，朋友们听的时候，倍有面子。
在刷卡的一刻，都应是客户的高光时刻，需要设计环节和说辞，让客户体验到购买了奢侈品之后的喜悦感和内心满足感。

6. 真诚的微笑比话术更有力量
肢体语言和微表情，是做好销冠的第一步。

7. “说出的话要让对方脑海中有画面感”
什么是画面感的语言？比如：9分45秒和十来分钟。戳这里了解VR带看，用酷炫技术呈现产品价值
（1）普通说辞：我们项目周边配套完善，离大剧院走路只需要十来分钟。
（2）画面感说辞：我们项目配套的便捷式超乎想象，上次大剧院的一个业主告诉我，从门口掐表走着到项目，一共花了9分45秒。周末这种拥堵的地方，走着能到才叫配套。

8. “客户因为认识了你，城市中万家灯火，将会有一盏为他而亮。”
这是我听过的最美好的一句，关于置业顾问职业意义的阐述。
我们从事的是一个伟大的职业：为客户的人生大事服务。

9. 你要变成客户喜欢的样子，不是让客户变成你喜欢的样子
跟客户站到同一战壕里去，不预判，不盲信客户的话，随时改变自己关于客户的上一秒钟的观点。

10. 听到的，未必是真实的。
即使是真实的，也要相信这一条铁律：没有一种预期不能改变。

11. 不要成为客户的销售，要成为客户的朋友
成交之后，能不能转变客户的朋友身份，也是本次接待优秀与否的判定标准之一。

12. 逼定要顺溜，就用顺口溜
“兔年就买兔巴哥”。

13. 朋友圈就是一个免费自媒体广告位，但没人喜欢广告
美好，真实，贴近生活有逼格。
你的朋友圈不应全是楼盘广告，要有自己儿子的笑，自己生活的真，自己眼睛看到的美。
即使是楼盘广告，他也应该长成这个样子：

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14. 只要不拉黑，就要一直跟
80%的成交来自于第五到十次跟踪才有效果。客户口头考虑不考虑不重要，是否拉黑你才重要：他的买房心理不是恒定不变的。
比如：
客户没有主心骨，看完房后不满意，
但是听亲戚朋友夸赞珑悦，又有新的想法，如果你提前放弃，这肯定是一组浪费2个小时的接待。
客户首付不足，没钱的人很难做到冲动消费，
但是当她首付足够时，你已经提前放弃了这组客户，你的对手抓住了这个窗口期，就这样又丢失一组客户。
销售不是为了找个人聊天，而是无时无刻跟踪他，解决抗性，逼定他。

15. 跟客户在爽与痛之间拉扯
给客户一定温暖，再揭露他的伤疤，再给一套解决方案。
成交就是在不停的激活欲望和制造恐惧之间来回拉扯，重复。
重复才是成交的天机。

16. 价值不到位，报价等于毁灭
在不了解客户真实问题之前，尽量让客户多说。
在价值感塑造不到位之前，不要指望通过谈优惠能让客户成交。

17. “恶毒的”赞美你的客户
无论买贵的，便宜的，买房都是客户人生的重要时刻。
其背后的意义，值得我们用心的去祝福和赞美。
悦府一个客户，宁可自己不动手术，也要省下钱来给儿子交首付。
这时候，最想听到的一句就是来自我们置业顾问的赞叹：“您真不愧是伟大的父亲，为我们子女在做无私的付出”
哪怕是买了我们最便宜房子的客户，也要由衷的去赞美：你这么年轻就置办了家业，在同龄人中一定是最优秀的那一类。

18. 节奏和包袱
怎么让一场2个小时的电影毫无尿点？包袱。
怎么让一场90分钟的接待跌宕起伏？
需要设计包袱，制造悬念。更需要起承转合，有松有紧的说辞节奏。

19. 客户是上帝？
客户是上帝？不是。
客户是谁，用什么样的角色代入我们的客户？
答案是：20年未见的老朋友。
20年没见，所有有些生疏。又是老朋友到访，要有发自内心的欣喜，用表情、眼神、声音传递热情，并让客户觉得你性格特好特好相处。

20. 所有的沟通，都是情绪的沟通
真诚能化解所有的尴尬。
当海棠悦府一个懂行的客户，看遍53个在售项目，并提出尖锐的问题后，置业顾问用真诚和坦然，告诉客户确实没有完美的房子。
客户反而放下所有戒备说：别的置业顾问面对这个问题，第一时间都是辩驳。
最终购买落定。

21. 报价就得守价
把价格谈判当成是保护自己领土的战役，寸土必争。要让客户感觉降一点价都象打一场战役那么艰难。客户感觉越艰难，对你就越信任，客户也越有成就感。
没有拉扯，就没有成交。

22. 模糊报价与房源推荐
报价要模糊。
同时看好客户的眼神，洞察其对这个价格的反应和状态。
有些是觉得贵不敢说，有些则是真不觉得贵，觉得可以接受。
再次拉扯，试探，然后才是推盘。
没有前期的刺激反应过程，就不会有后面的准确房源推荐。

23. 不要说服客户，让客户自己说服自己
“这个客户经理帮谈三个小时左右，没有想着去拼命说服客户，而是把项目价值点还有生活方式一遍又一遍的传递给客户。最终实际上是让客户与自己妥协，自己说服了自己。”

24. 如何判断说辞讲的好不好？
说辞讲的好不好，不是背的全不全。
而是你的语言、你的沟通有没有打动我、感染我，所有的沟通都是情绪的沟通，而真诚是情绪沟通的基石。

25. 第三人称接待
就是知乎上，“我有一个朋友”的故事。
很多话我们不好说教给客户，换个角度，用“我有一个客户”，他地位很高，财富很多，他当时是这么这么想的，这么这么做的。

26. 带客户出去转转
在售楼处里很警惕的客户，到了室外场景下，就会放松。
他会感觉跟置业顾问处于同一客场环境。
打破僵局的方式之一就是：开车带客户转转周边的配套。

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