销售人员对经销商进行激励，主要应体现在日常管理之中、细微之处，体现人性化，如表扬、道贺、感谢，建立和谐的伙伴关系，尽量减少批评和指责等。具体来讲，销售人员可以从利益、服务、精神3个方面对经销商进行激励。
一、利益激励
在日常管理中，销售人员是如何让经销商获得最大利益的呢？销售人员虽然不能从返利等制度上给予经销商更多的利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益。
1、返利计算
根据厂家的返利制度，销售人员可随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。
厂家对经销商的返利制度是销售人员说服经销商提高销售额的非常好的理由。因此，销售人员要做到以下3点。
（1）了解厂家的返利制度。经销商的返利是以销售额、销售计划为依据，还是分品种、分类型（专销商、专营商），销售人员要有明确的了解。
（2）了解经销商的销售计划。如果按照销售计划返利，销售人员就需要了解每个经销商的销售计划，以便随时与实际的销售情况进行比较。
（3）了解经销商当月的销售数据。销售人员只有了解了经销商当月的销售数据，才能更好地计算经销商所获得的利益，并将此作为要求经销商继续下单的依据。
2、物料配送
对于销售人员来说，总有一些物料可以帮助经销商，这些物料包括促销赠品、新年挂历、堆头围画、宣传手册、易拉宝、吊旗、宣传画、新产品的样品、试用装、紧俏产品、库存处理品、促销品、海报等。
在实际中，厂家提供必要的物料支持会大大促进双方工作的开展。有时候销售人员总埋怨手上没有资源，殊不知物料就是一种很好的资源，只要合理充分地利用好了，就会取得很好的效果。
3、费用支持
有许多费用可以支持经销商，这些费用包括广告费、运输补贴、仓储补贴、人员支持、个性化促销、DM费、进场费、条码费、堆头费、陈列费等。
这些费用也是销售人员管理经销商的一种资源， 用好了可以帮助销售人员高效管理经销商，提升对经销商的话语权。
关于这些费用的使用，如果厂家有明文规定，销售人员要严格按照厂家的规定执行；如果厂家没有明文规定，则销售人员可以考虑把这些费用作为管理经销商的一种重要资源。
这些费用的使用同上面的物料一样，不能“分配”给经销商，应当“奖励” 给经销商。让经销商明白：想要得到就必须有所付出！
二、服务激励
销售人员通过为经销商提供销售服务激励经销商的销售行为，促进经销商的业绩增长。
1、提供培训
在日常拜访时，销售人员收集经销商及其员工的培训需求，编制培训资料，与经销商协商培训计划，并在以后的拜访中实施培训。
2、协助促销
为提高经销商的销量，销售人员需要帮助其开展促销活动，如开展节假日促销、应对竞品的促销、消化积压品的促销、店庆促销、新品促销等。
3、账目核实
销售人员及时与经销商核对账目，可避免因账目错误而导致的返利减少或推迟结算。
4、反馈的问题及时解决
积压品的处理、货款的查询、窜货的投诉、当地质监部门的公函回复等问题要及时解决。
5、经验分享
为帮助经销商找到推广产品的好办法，销售人员可以定期把区域内好的销售经验汇总后发给经销商共享。
6、库存产品交换平台
销售人员可以在自己所管辖的区域内设置一个货物交换平台，经销商之间可以进行货物调剂，以帮助经销商解决部分库存积压。
三、精神激励
销售人员通过对经销商进行精神激励，可大大提升经销商的销售积极性。
1、尊重
销售人员如何让经销商感觉被尊重呢？
（1）沟通上尊重。销售人员与经销商沟通时要注意倾听，勿跷“二郎腿”，不谈对方不愿讲的话题等；以咨询而不是命令的语气沟通；征求对方的意见或看法；挂电话时，等对方挂断后再挂。
（2）礼仪上尊重。衣服穿着得体；握手时身体往前倾5度左右。
（3）承诺上尊重。销售人员和经销商约好的拜访应如期进行，承诺的事情要兑现。
（4）场合上尊重。经销商办喜事，别说不吉利的话；办丧事，不要兴高采烈。
（5）心理上尊重。每个经销商在人格上都是平等的，不因业绩的好坏区别对待。
（6）年龄上尊重。销售人员要了解经销商的年龄、身份、语言习惯等。假如经销商是位年长者，在称呼上要礼貌，在语气上要委婉，在语速上要舒缓，在话题上要“投其所好”。
（7）招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂……”，或者叫绰号；以“您”而不是“你”来称呼经销商。
（8）特殊的日子上尊重。比如生日、新店开张、店庆日、生病住院、婚丧嫁娶、添子添孙等，在这些重要的日子，销售人员要亲自前往，以示尊重。
2、问候
销售人员要及时问候经销商，以增强与经销商的感情交流。问候也是尊重经销商的一种表现，虽然一句轻声的问候看似没有太大的作用，但没有问候可能导致一定的负面影响。
（1）短信问候。不要采用群发方式，短信问候要有经销商的称呼，要有与经销商个人相关的内容，还要写上本人名字，以表你的真心和礼貌。
（2）电话问候。电话问候要注意打电话的时间、谈话时的语气语调、谈话的内容。
（3）当面问候。例如，春节刚上班的前几天，销售人员要挨家挨户地问候经销商，并买一些礼物，如果篮、礼包等。
3、表扬
销售人员应及时表扬经销商，以达到激励经销商的目的。
（1）表扬时间：每月的月初，如1日。
（2）表扬对象：上月业绩好的经销商，如销量排行榜前6位的经销商。
（3）表扬方式：电话表扬、短信表扬、当面表扬、偕同领导当面表扬等。
（4）表扬奖品：奖牌、鲜花、锦旗、奖状、物料支持、费用支持等。
4、娱乐活动
销售人员可以邀请经销商聚餐、唱歌、郊游等。
