销售中常听到客户问，你们这比同行贵的问题。其实他想要你给他的答案是：贵的原因，是产品质量还是服务模式，售后等等因素，其次是想让你便宜点。
不要上来就说，市场都这个价，很多比我们都贵，我们算便宜的了等等，像是在说废话。客户不知道贵的能有多贵吗？拿你和同行的比较，你就要说出你和同行产品之间的区别，贵的缘由。
一、你可以从以下几个方面来回答：
说明价值和差异化：与客户讲清楚，你的产品或服务相对于竞争对手的独特价值和差异化特点。产品能带来多少的价值利益，让客户认识到他付出的额外费用价值，真正所在之处。并说明同行产品的特性和缺点，但没让你拉踩同行。
比较总体成本效益：直接用举例的方式，去评估你的产品或服务的总体成本效益。用数据告诉他，你们的产品或服务所带来的效益和回报数值，以及与其他选择相比的总体成本效益。让客户更加全面地看清产品价格贵的原因。让他站在长期收益进行对比。
解释产品差异的原因：如果客户提到其他公司的价格较低，你可以说明其原因。可能有多种因素导致价格差异。例如：不同的产品配置、材料质量、服务范围等。解释这些差异并与客户探讨可能的会带来的影响，让他清楚的知道为什么你的价格相对较高。
做销售最好把同行产品都了解清楚，尤其是你们的竞品，更要清楚它的特点和缺点。时刻关注同行的进展，竞品的动向，方便你更好的服务客户，让客户感受到你的专业度。
二、如果客户还想让你便宜点，你可以从以下方面入手：
提供增值服务或优惠：告诉客户价格你是无法再降的，但是可以为他提供额外的增值服务或优惠，以此来弥补价格差异。例如：延长的保修期、免费的培训或咨询、更灵活的支付方式等。
附加项多了，让客户会有物有所值的感觉，并认为购买的产品或服务的体验时间延长了。增加客户对你的产品或服务的价值感，并减轻他对产品价格的关注。
提醒客户关注综合价值：去和他强调不要只关注价格，而忽视了产品其他的重要因素，例如：产品质量、售后服务、可靠性等。提醒客户要考虑整体的综合价值，而不仅仅是价格。
注：重点是不要去回避式的回答，或者是转移话题。要站在他的角度，去理解客户的需求和关注点。有效的沟通可以增加与客户的的信任，积极正面的回应，更有利于交易的达成。
以上纯个人经验分享，觉得本篇有用的就点赞关注，我会定期分享销售干货、找客户技能、企业管理等经验干货。私信或评论1可以免费获取获客软件、500套销售工具、行业白皮书。
