兵哥谈销售系列之一：定位和筛选
一、定位的重要性
如果有人问我，做销售第一步要做什么，我的答案是，找准你的目标客户。
市场营销学里面有一本经典著作《定位》，作者是艾·里斯和杰克·特劳特，这本书从营销学的角度阐述了经营企业在日益竞争激烈的今天，如何找准细分行业以及自身的产品品类市场定位，从而获取商业上的成功。
我国前二十年的改革开放，人口红利，外贸出口，内需拉动的制造业一片欣欣向荣，许多中小企业只管开足马力生产，货不愁销，其实并未想清楚自身的市场定位，然而当潮水褪去，经历过金融危机，中国加入WTO，以及互联网经济的兴起，任何一类产品，都有无数的同行和跨界竞争对手，企业的市场竞争越发激烈。
企业并没有清晰的把企业的市场营销定位传递给员工，于是出现了很多基层销售，从入职一开始，经过简单的培训，就被稀里糊涂的投入到了激烈的销售战场，很多销售经历无数大小战役后，才开始醒悟，开始总结，明白了不是所有的客户都是你的客户，不是所有的生意你都能够吃下来，然而更普遍的情况是，更多的销售，花费了大量的时间和精力，最后面对的，却是惨淡的业绩，人生的低谷。
所以说，无论是做企业还是做销售，方向很重要，找准你的目标客户很重要，不是有句话么，如果你知道去向何方，全世界都会为你让路。
二、为什么要定位
销售是一个结果导向的职业。大部分的新入职销售考核期只有三个月，如果三个月你还没有出单，那么面临的，可能就是被淘汰的命运。
在现实生活中，买宝马车的客户群体和买奥拓车的客户群体基本上不会是同一个群体；买豪宅的群体和买刚需房的群体收入也不会一样，苹果手机的客户群体购买心理和小米手机的客户群体购买心理也肯定不会一样，试想一个宝马车的销售想要把车卖给一个买奥拓的人，会出现什么样的场景........
同样是做销售，有人整天忙忙碌碌辛苦一整年，到年底一看却收入微薄，也有人吃吃喝喝娱乐休闲，一年只做几个大单却依然笑到了最后。
存在即是合理，中国市场之大，一个行业可以容纳多家企业。相亲谈恋爱，高矮胖瘦各不同，却也依然能够找到合适自己的对象。同一个行业做销售，大型企业中型企业小型企业，也都能够找到自己的生存之道。
所以无论企业还是个人，无论销售还是生活，关键是找准定位，才能事半功倍；对于销售而言，只有找准自己的目标客户群体，才是有效的销售。
三、为什么要筛选客户
对销售而言，如果目标客户群体没有找准，极有可能出现以下几种状况：
1.客户从一开始就拒绝你，你被销售洗脑书灌输的理念是，面对困难，要百折不挠，一次又一次的拜访客户，结果是，客户依然不为所动，一次又一次的拒绝你。
2.客户没有拒绝你，每次给你提很多的要求很多的配合，又是帮客户做方案又是帮客户出图纸，带着客户参观跑来跑去，花费了很多时间精力，最后客户问你"某某，总价还能不能给我打个5折？"，你郁闷的说"某总，这个已经是我们公司底价了，没有办法"，"某某那别家价格可比你们便宜很多啊，而且付款方式也好"，"某总，我们公司质量比别家要好，服务也完善"，"那不行，你可得给我申请好的价格和付款方式，不然我找别人下单了"最后的结果要么就是被迫压缩公司的利润，做一些公司销售领导也不太情愿接的订单，要么就是客户转投他人怀抱，找了别的公司下单。
3.经常有很多客户，你请他吃吃喝喝，他是逢请必到，对你永远是态度和蔼，甚至还会放出一些烟雾弹来迷惑你，其实是帮竞争对手在套信息。而你并不知道，结果是花钱花精力花时间，陪吃陪喝陪客户玩，最终才发现原来这都是一场梦。
4.从时间成本上来说，浪费了自己宝贵的时间和精力，从机会成本上来说，减少了接触准目标客户的机会。
所以，这就涉及到和定位紧密相关联的一个概念，筛选。
任何一个公司都有自己的目标客户群体，明白自己公司的市场定位之后，如果不是你的目标客户群体的，就可以不怎么理会他，甚至可以直接拒绝客户的很多不合理的要求。销售是一个结果导向的职业，因此也要求我们销售要懂得一切以结果为出发，既然你都不是我的目标客户群体了，那我为什么要配合你浪费我的时间和精力？既然早知道以后你和客户会为一块钱两块钱的生意争论不休，弄得那么狼狈，还不如一开始我就放弃，在公司喝茶聊天。做销售一定要做有效率的事情，而不是不辞辛苦把自己一味的跑死累死，就算你想把自己的满腔热血和激情奉献给客户，你也得睁大眼睛看看这个客户是否值得付出，不然就会出现"我本将心向明月，奈何明月向沟渠"。
一个好的销售，一定是懂得珍惜自己的时间和精力，懂得拒绝客户的不合理要求，懂得筛选客户的销售。他只会把时间和精力用在对的客户，对的事情上面。
放弃并不可怕，可怕的是面对全世界的"生意"，都以为是你的"生意"，面对全世界的"客户"，都以为是你的"客户"。
四、如何筛选客户
筛选客户是一门技术活，它需要经验的累积。虽然各个行业，各个公司的市场定位、市场机制都不同，但是依然可以总结出来一个通用的法则，对客户进行筛选，那就是"mans"男人法则：
M：money（钱）。任何一个公司产品定价都不同，在接触任何一个客户之前，你要通过各个方面去判断，这个客户公司是否有钱，是否能够买得起你的产品。如果你叫一个连饭都吃不饱的人来买宝马车，他肯定是买不起的。
A：authority（权力）。在客户的内部组织架构中，往往有多重角色等着我们去接触。既有底层的工程师，也有中层的部门经理，高层的副总，总经理，董事长等等。初步划分的话，这些人有使用者，推荐者，影响者，决策者，拍板者等划分，不同层级的客户，权力也是不一样的，如果你叫一个底层工程师来决定是否购买你的产品，只能说你没找对人。但是如果你叫一个总经理来和你讨论技术，你估计也会被请出门去。所以，找对人很重要，找对能决定你想办的事情的人，更重要。
N：need（需求）。需求是一个看似简单，其实复杂的词语。做销售的，每天都是在围绕着客户的需求做生意。需求从大方向来说，可以划分为显性需求（满足产品功能，公司层面）和隐性需求（每个个体差异化很大）。很多销售说，这个简单啊，他只要接受我的产品，我给他谈回扣就可以了。的确有一部分人的需求是回扣，但是如果深入挖掘，一定不是所有人你都要用钱来满足的。今天你可以给他1万，明天你的对手就有可能给他2万。中国目前的商业环境下，大部分人依然没有实现财富自由，所以很多人的确都可以用钱来搞定的，但是人性既有善的一面，也有恶的一面，就看销售人员怎么引导了。不懂得给客户创造价值而只会送回扣的销售，是最没有技术含量的销售。
S： sincerity（诚意）。在产品同质化很严重的今天，很多时候，你能满足的，你的竞争对手也能满足了，甚至在你见客户之前，他就已经被竞争对手搞定了。因此这种客户我们说是没有诚意和你合作的，有很多人会表现的反感你刁难你出难题给你，明显的支持竞争对手，这种客户都还算好，甚至有的客户会假装亲近你，套取你的价格，付款方式，商业信息一切可以用来打击你帮助竞争对手的信息，这种客户才是防不胜防的。做销售，有诚意和我们合作的客户，你能感受的出来，最简单的办法就是给客户提一些小的要求，问客户很多问题，比如要求他告诉你他上级的信息，竞争对手的情况，有诚意的客户一定会告诉你的。
总而言之，雾里看花水中望月，销售是一个竞争激烈的工作，我们一定要在这个纷繁迷乱的世界里面，睁大我们的慧眼，找准自己的客户，筛选掉垃圾客户，判断对我们工作有帮助的人，一步一步走向我们成功的销售人生。
