在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。
要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
消费者在生存消费行为中，我归纳总结了主要有以下几种心理动机。
第一 求实
消费者在购买生活必需品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。消费者的这种求实心理，可以说是消费者普遍存在的心理动机。这种心理动机往往还表现为对物品安全性的要求，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等。他们往往会重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品是否有化学反应，电器用品有漏电现象等。
第二 求廉
不涉及“小气”，“抠门”等个人品质问题，购买物美价廉的商品是消费者基本的购物心理。不仅是经济收入较低者，很多经济收入较高，而勤俭节约的人，也往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，精打细算，达到“少花钱，多办事”的效果。
第三 求美
“爱美之心，人皆有之”。消费者在讲究实用，精打细算的同时，也会特别注重商品本身的造型美，色彩美。注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到经济实用和精神享受的双重目的。
第四 求新
求新，也是人的一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。这种心理动机，表现在消费上即购买物品注重“时髦”和“奇特”，喜欢“赶潮流”，从这个意义上来说，这也是一种从众的购买动机。
第五 求稳
求稳心理，实质上是一种安于现状的习惯性心态。表现在消费中就是许多消费者，常常固定购买某种牌子的商品，即惯性消费倾向。消费者对某种牌子的信奉，是其他牌子的推销商很难赢得这些消费者。不过任何事物都有两面性，自然商家也可以利用消费者的惯性消费倾向，发掘和稳定自己的目标消费群体，培养他们的品牌忠诚度。
第六 求名
衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。尤其是在现代社会中消费者，求名的心理动机主要是以选用名牌产品，来达到显示自己的地位和威望的目的。
总而言之，消费者的购买行为一定是受一种购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机就好比掌握了扩大销售的钥匙。
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