文/张赟ZhangYun
我们总是被同一个问题所困扰，就是如何提升访客的转化率？因为商品的转化率太低直接影响广告费的投入产出比，影响了资源变现的能力，更是影响了事业的兴衰成败。
从根本上解决这个问题，如何更有效率地把商品和服务卖出去；如何才能够获得消费者的接受和任何，就要学会分析消费者购买决策过程的心理动机，现实情况是大部分的消费者是不会主动跑过来告诉，我此刻在想什么，我需要什么。
由于商品流通远远供大于求，竞争压力很大，利润就严重缩水；商品选择的机会更多，客户往往习惯性的选择货比三家，最终会挑选一件符合自己要求的商品。最终我们会发现，价格高低只是影响购买决策的其中的一个因素，也许是同类产品中的某件商品有着独特的优势，正好符合消费者的购买预期，所以就促使她下定决心购买。
人所有的行为总要给自己找一个看似合理的理由。假如不符合客观实际，判断错误就会导致做事情的方向错误，无论你在后期投入多大的成本、资金、人力和物力，都会造成资源的浪费。
那么消费者为什么而买单？他在作出购买决策的时候心理动机是什么？我们又该如何分析消费者的真实诉求呢？当然我们要深度研究人性，只要学会判断客户的真实想法，调整自身的营销策略，我们才有机会争取到更多的订单，实现利润倍增。
趋利、避害和合理化三大心理学动机决定了消费行为
消费者决策的依据，除了一些基本的商品参数和细节之外，最大差别在于商品的独特定位和品牌文化内涵带给人们不同价值体验和个人感觉。差别在于塑造了一种沉浸式体验，无形之中塑造了一种符号，更有利于提升消费者的辨识度和品牌忠诚度。
通过深度分析行为和人性本能，我们知道消费行为的心理学动机，分为三大类：趋利、避害和合理化。
“趋利”心理动机衍生出人性的贪婪、面子、权威和攀比
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘即为利往”西汉时期史学家司马迁在《史记》中就有这样的记载，无论是在古代还是现代，人与人之间，国家之间都是各取所需，互通有无，利益之争更是涉及到生存命脉之争。所以是重中之重。
以趋利为中心衍生出人性的四个层面，分别是贪婪、面子、权威和攀比。这明显是一种心理策略，人们通过调整这几种心理学动机，来达到建立、维护和提高自己的生存价值感和社会价值的目的。
求生欲望和自我实现的欲望是人的本能。所以人们总是绞尽脑汁、追逐利益来获取更多的社会资源，但是要想获得更多的社会资源，就必须要为社会贡献更多的价值。只有通过参加社会劳动、市场交易等方式来换取更多的利益，从而提高生存能力；随着拥有社会资源的储备量越多，可支配的权利越大，生存能力也就越强。
但是也有另外的特殊情况，比如为什么有的人在面临损失利益的情况下却放不下个人面子？是不是这个规则不适用？事实并非如此，那是因为与利益相比，有人觉得面子可能更值钱、更有意义所以愿意用钱来解决问题。
在对方的潜意识里判断就是：
虽然损失一点财产，但是却赢得了面子，所以心情舒畅，千金难买我乐意；
面子是一种自认为合理的价值投资行为，预期在将来的某一刻或许可以换来更多的利益和尊重。
根深蒂固的面子心理，跟我们的传统文化有着很大的联系，这种社会文化现象是长期发展中社会关系自然演化形成的，他们有着自己的一套生存逻辑，比如非常典型的“北京老炮”就是这种类型的。
“避害”心理动机衍生出人性的恐惧、从众、怀疑和好恶
假如我们有过亲身经历、遭遇过类似社会伤害的事件。比如被人欺骗、被人欺负或者承受疾病所带来的痛苦。或者看过、听过别人的故事，那么我们就会本能的提高警觉。在往后要是遇到类似事件的时候，可以远离伤害或者可以做出相对安全的对应策略。
避害可以细分为四个心理因素，分别是恐惧、从众、怀疑和好恶。人们本能地学会了如何躲避伤害。在我们成长过程中，我们经历过无数多挫折、磕碰和伤害，这些令人痛苦的体验都会留下非常深刻的印象。这是一种生存策略，在人的成长过程中潜移默化受到外在因素的影响，而塑造出来的生存经验。
这种心理上烙印构建出强大的心理防御机制，它激活了我们内心深处的想象力，也放大了恐惧感、无助感和人的孤独感。使人们对贫穷更加的恐惧；对意外更加的绝望；对死神更加的敬畏。所以，及时预警那些对人们即将带来不利的外在因素，就能提高人的生存机会。
大脑中这种类似“探测雷达”东西，它对外界信息收集的欲望从来都不会停止。正是因为我们有识别能力、判断能力。在行为选择上更趋向于对我们更加有利的决策方式。比如：在一个团体里面，因为害怕犯错误，害怕承担责任，害怕遭遇到伙伴的排斥。选择和别人一样，选择从众，选择只听从一种行为指令。
当有人替你做决定的时候，就会产生一种依赖感：只要听从上级的指示准没有错，也不用承担后果，所以我很安全。其实真相是，依赖者很容易失去独立思考能力、决策能力和判断能力。这是一种很大的误区，所以请记住，永远不要逃避学习上的懒惰、和思维上的懒惰，也不要放弃培养自己作为一个有独立意志的人。
“合理化”心理动机衍生出人性的惯性、上瘾、层级和感觉
在社会心理学中提到：人会对自己的行为做合理化解释，我们的潜意识中，认为自我价值永远是正确的。因此不同视角的人群对事物的看法，以及对生活的态度就会有着很大的差别。这就决定了人与人之间，有着截然不同的价值取向和消费观念。
合理化的心理机制分为四个内容：惯性、上瘾、层级和感觉。人们的认知错觉是可以被流行文化、社会背景和社交情境中潜移默化塑造出来的。营销界有一句名言就是：98%是对人性的理解，2%才是专业。只有在深度理解人性的基础上，再提炼出这2%的专业能力，才是通往成功道路的必要条件。
我们要了解一个群体是内心世界，她们的真实想法是什么，比如“创业者”这一群体的标签有哪些；女性有哪些心理特征；带着孩子的宝妈最关心什么话题；父母长辈最需要什么；孩子喜欢什么等等。只要是人们关心的话题，都会衍生出无数的创业项目。不一定人人都会购买，但是只要针对某一类有着共同心理特征的人群传递价值，那么购买的可能性就会非常大。
只有把自身的价值在消费者心中，做一个精准的定位，也就为你的创业之路铺平了道路。我们都知道中国有一些著名的营销案例，比如史玉柱的脑白金广告，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”还有“怕上火喝王老吉”“农夫山泉有点甜”等等。这些经典的营销案例就是“精准定位”消费心理的成功案例。多一份对消费心理的理解，就意味着少一份在市场中犯错的概率。
我们都知道阿里巴巴的价值观是：客户第一、员工第二、股东第三，可见只有把注意力放在为客户创造价值上，最终目的就是发现需求、满足需求和创造需求，为企业创造新的利润增长点。
写在最后：知己知彼 百战不殆
孙子兵法曰：“知己知彼，百战不殆”要做好营销先了解消费者心理动机这是基本功。消费者真正需要什么？其实人们的购物欲望、消费行为都是可以被精心设计出来的。消费主张和创意更是有无限的想象空间，在深度了解消费心理对基础上，我们既可以迎合消费者的需求，也可以创造出全新的服务体验来刺激消费欲望。
