文丨老 鬼 本文已申明原创·盗版必究
销售过程中由于各种可能的原因，导致客户对我们爱答不理。可能是不断的拒绝见面、可能是不愿意接你电话、不回复你的微信，又或者见面了也态度消极.......这是让很多销售人员非常无语、焦虑、迷茫的状态。
针对于客户“爱答不理”的情境，有六个可供选择拿去用的思路、策略与方法，老鬼分享给大家。
谨记：很多销售人员正是因为面对这种困局时的焦虑、业绩压力、情绪波动等等原因，造成自己无意识中犯错！可是客户并不会站在你的角度考虑问题的！还是理性一些为好哦！
一、学会给客户找理由、找借口（让客户有理）
注意！无论你多生气，心里有多大的火气，都要将这个原则、策略装入大脑！
客户之所以爱答不理，原因无外乎两类：
一类是我们个人很多地方做的不好。可能是我们的个人形象塑造以及说话办事等等方面有问题，客户对我们个人不认可。也可能是我们在与客户互动过程中，自己能力的缺失，导致客户对产品、服务、价格等等各个方面不信任、不认可、不接受。这些都可能导致客户的不搭理；
还有一类是客户自身的问题。谁知道他哪根筋搭错了！反正就是不搭理业务人员。
但是，这是个买方市场，是一个产品供给远大于需求的市场环境！客户拥有无数的选择权、可选项！因此，即使是客户不对、客户错了，那又如何？
因此，请记住了：以退为进，为客户的找理由、找借口才是更为智慧的选择！
例如，给客户发送了两条微信，客户没回复。等了半天、一天客户都没动静。此时，一些销售人员内心里就急了！后面所使用的文字信息中鬼使神差的就流露出了自己的急躁，甚至流露出了对对方的不满！还有些人甚至拐弯抹角的、自认为聪明的用文字技巧提示客户应该尊重自己......
而更为明智的做法是：在一个时间段内，客户没有回复我们时，我们可以帮客户找个理由、找个借口回复对方！——李总，可能您今天比较忙，没顾上看微信，您方便时........
用这种方式，非常自信、大气、从容的再次发送信息，效果要比很多销售人员要好得多！
明确的告诉大家：客户都是久经沙场的老将了！他们是可以从你提供的简单文字中看出你的情绪来的！别玩小聪明！也别压不住自己的“怒火、情绪”！
你越是能够换位思考，帮他找了一个理由，越容易唤起对方与你互动！
上面只是举了一个微信的案例而已，其他很多方面道理是相通的！
无论在与客户面对面交流还是通过其他方式交流时，遇到客户的推脱、不搭理、不配合时，都可以才适当时机非常洒脱、自信、换位思考式的帮他找个理由！
当你敢帮他找个理由时，在一定程度上是在帮他找一个借口、找一个台阶！也是在帮自己重新开拓一条快车道！
二、客户越是爱答不理，越要选择最高效的沟通方式、渠道！
这是众多销售人员最容易犯错的地方！
客户越是爱答不理的时候，很多销售人员自己虽然着急，但是无意识中自己内心里也开始发虚、退缩，造成了沟通渠道、方式的使用错误。
销售沟通过程中，最好的方式一定是面对面，这一点是铁律！当然，某些销售工作是通过电话的，也有的是通过微信等等交流工具。老鬼这里要告诉大家的是，效率最高的方式排序：面对面-电话-微信（或者其他网路文字交流方式）。这是沟通效率、效果的排序。几乎没有什么例外！
当你发信息不好用，对方就是不回的时候，请不要一直琢磨再发什么样的信息，刺激对方回复你了！很可能客户根本就不看！根本就不打开你的界面了！
如果不能见面，还是拿起电话吧！老鬼告诉大家一个很多人犯错的地方：
有些客户对于销售人员发信息是比较反感的！因为很多内容用微信交流的话，客户都嫌费劲！
例如：你用微信问了一句：
李总，您觉着那个方案怎么样？您还有什么要补充的？
亲爱的做销售的朋友们——
您用微信码字24个字符，挺简单的！但是您有没有想过：如果客户用微信给你回复，他可能有一堆话要说啊！很可能得码二三百字，也不见得能说明白！您用微信问这种问题，这不是找死吗？——客户怎么会回复你?你难道不知道这种问题不应该用微信交流吗？
不该用微信交流的内容，你使用了微信，客户搭理你才见鬼了！后面你还左一条、右一条的想办法编辑信息让人家回复？这不是做梦嘛！
所以，一方面，日常就要注意：在交流沟通过程中别用错了工具。另一方面也要知道：别死盯着一种沟通渠道、工具。能电话的不用微信，能见面的别打电话！——这样你才能解套！
现实销售工作中，很多销售人员都搞反了，对方越是爱答不理，我们越是“抽抽”，越会选择错误的沟通工具。从现在开始，请牢记这一点！选对沟通方式与渠道，甚至主动向前迈一步，或许一下子就可以柳暗花明了！
对了，你别拿“我见面沟通技能不行”当成自己的借口，不愿意见面。这是你自己需要提升的能力！你的借口在客户那里不成立！
三、公关活动要发力！
很多销售人员，缺乏必要的公关技能，内心也打不开。只能做到在客户的办公室内和对方“公对公”的交流、聊天。这是非常麻烦的事情。
越是大项目、高金额产品或者服务的销售工作，越需要公关能力的强化。最常见的请客吃饭或者喝茶之类的活动，是销售人员需要掌握的基本功。
有些销售人员或许很委屈，说客户就是约不出来，总是拒绝，自己也没办法。能耐不够那就下功夫学啊！
老鬼告诉大家一个原则：“真诚的心”如果不能转换为策略、方法、技巧，你是邀约不到客户的。不要拿“我真的非常真诚的想邀请他”的理由为自己开脱，来证明自己已经尽力了！
邀约的策略方法不掌握，你不仅会面临客户的拒绝，还可能引起客户更大的反感。例如：有些销售人员自认为聪明的、故意的，在快靠近中午、晚上时间去拜访客户，以“反正也下班了，顺便吃个饭”为由头，想邀请客户。老鬼明确的说：这种方法，只适合那些关系已经非常近、非常铁的客户！如果是陌生客户、不熟悉的客户，成功率接近于零啊。
那些销售高手，可以非常简单、轻松的邀约到客户。你别看这人家简单，那里面是有方法、策略的。不仅邀约讲策略、方法、技巧。邀约成功之后的准备以及饭局、茶桌交流等等场合也是需要掌握一些方法的。否则，吃了、喝了也达不到该有的作用！
老鬼曾经花费了将近五个小时用嘴巴系统讲述有关邀约、邀约后准备、饭局茶局现场三个版块的技能。看着简单，其实里面的一招一式都是需要研究的！
老鬼之所以将“公关”特别提出来，是希望大家十二分的关注它！别总是说什么“我也尽力了，我也邀约了，就是请不动”为理由了！你得加强这方面的技能！
干了、做了，没效果，那是自己的问题！别拿这个当成自己没办法 的理由！
哦，对了，也包括送礼！不知道送什么、怎么送，照样达不到效果。
中国是一个供大于求的市场环境，是一个人情大于天的社会，是一个清理并重的文化氛围，是一个客户本身也受到各种内部环境因素影响的一个个个体，不重视研究公共关系的能耐，往往很难解开这个“结”。
四、必要时机巧借力
别总是自己一个人郁闷了！在使劲浑身解数积极主动面对客户的过程中，一方面强化个人的各种综合技能、综合发力，另一方面要想到：你是可以借力的！
1、可以借助客户内部某些人物的力来推动
在某些客户内部，我们可以想办法借助自己所认识的其他部门、其他岗位甚至他们的领导等等人脉资源，从侧面帮你说话。
又或者，在与客户当事人沟通过程中，巧妙的引入客户公司内部某人的观点、评价，作为自己的理由，来推动客户与我们转入顺畅沟通。
2、可以借助外界第三方的力
我们千万别趴窝！别自己一个人郁闷，积极的寻找身边的各种可能与客户有关联的第三方人脉关系。这个第三方的推动，能抵得上我们很大的努力。
那些由第三方介绍认识的客户，更应该以第三方的名义来做很多事情。甚至请第三方出面！例如，可以由第三方发起聚餐的活动，又或者让第三方帮忙说好话，甚至施压！
很多销售人员通过第三方与客户认识后，出现了两种极端情况，都是不可取的。
一种是过度依赖第三方，什么事情都希望第三方帮忙，连某些本来应该自己说给客户的话、表达的意思，也希望第三方帮忙。此时，第三方会烦的！弄不好第三方会告诉客户：这个人不行，这个人水平太低，我原来看走眼了。你自己看着办吧......当第三方说出这种话时，你几乎就意味着被淘汰了。
另一种是忽略、忘记了第三方，或者不好意思再麻烦第三方。其实，既然第三方进行了牵线搭桥。那在必要时，借助第三方是很正常的，第三方是可以帮忙的。
借助第三方，一定要讲究“度”。
3、可以借助你公司内部的领导甚至老板的力
客户爱答不理，我们“走”不动了。此时，请想到你公司里面是可以有人帮你的！这就是你的老板或者领导。
当然这涉及到了我们日常与领导、老板的公共关系好坏问题了！一个日常总是躲着领导的销售人员，就没戏了。而我们只要观察就会发现：企业中的销售高手，几乎都能够做到和领导甚至老板保持良好的关系。
请不要错误的认为：因为他们业绩好，所以老板喜欢，所以他们才总是和领导走动。——这种逻辑就是错的！他们能够从开始之初就懂得领导、老板的重要性！并且强化与领导的关系，获得领导的支持——这才是真正的逻辑哦！
因此，在自己走不动时，可以借助领导进行协同拜访，或许客户那里的“面子”一下子就有了！
当然，协同拜访的思路、方法、策略、技巧，你得知道。合理也展不开，以后老鬼会细谈的。
总结：
1、让客户有理；
2、我们使用的沟通渠道更合理；
3、公关活动要发力；
4、必要时机巧借力
今天，为朋友们分享了四个最为核心的打开客户心扉，解决客户“爱答不理”现状的策略方向。而且这也是很多朋友常常忽视、吃不透、重视程度不够、研究不够的地方！而朝这四个方向发力，你才能反败为胜！
当然，其中每一项中，都需要我们重点的研究、学习。只要思路、理念对了、方向对了，学习哪一点，都可以很快！实战的、系统的思路、策略、方法、技巧，甚至话术，老鬼都备着呢！慢慢来就好。
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