20年前，怀揣着指点营销市场江山的梦想，卢义富从湖南出发，赴过闽粤，入过鄂赣，跨过黄河，而后北上，看管整个黄河以北区域市场。网上搜索卢义富，会弹出来一堆新闻，标题类似“大专学历到年薪百万，打工皇帝的成长秘密”“那些曾开疆拓土的加多宝人，走到哪里都是宝”“卢义富离开了，却给香飘飘留下了一个拯救世界的武器”……
卢义富的职业生涯由此也可窥见一斑：他推出20罐礼盒装，力挽加多宝于狂澜；他给香飘飘留下了“即饮”的转型思路，让冲泡饮料于困局之中找到方向；他带领东鹏突破疫情的影响，连续3年实现业绩高速增长……
卢义富 中欧EMBA2022SZ2东鹏饮料（集团）股份有限公司 副总裁
饮料行业深耕20年，卢义富推出了许多轰动一时的营销策略，他有一只牵动风向的手，能助企业于危中找到机，这也奠定了他在行业内的地位。“专业、专注、简单”，这是他的自我评价，也是20多年来他一直践行的职场原则。
远大的理想在湘土之外
1995年，卢义富毕业了，他被分配到湖南化学试剂总厂负责工厂生产技术及工艺管理。3年后，遇到国企改制，卢义富响应国家号召，从国企离开再就业。机缘巧合之下，毫无营销经验的卢义富加入了广州顶园食品在长沙的营业处。
说起顶园，人们也许会觉得陌生，但提起康师傅，却是街知巷闻，顶园正是康师傅控股企业。从化学试剂总厂到顶园，相当于更换了行业，卢义富完全没有营销方面的经验，他只能摸着石头过河，在工作中不断学习：“康师傅绝对称得上是营销界的黄埔军校，在这里，我学到了许多营销知识。”仅仅3年时间，卢义富就做到了湖南营业处处长，负责湖南全省销售业务管理工作。
在卢义富心里，一直有一个梦想，他敬佩那些能够独挡一面、在自己深耕的领域内指点江山的职场前辈们，希望有一天也能和他们一样管理全国市场，成为大区甚至全国总经理。走出去才能拥有更广阔的天地，他说：“行业内大区总经理大都来自武汉，全国总经理大多来自上海、北京、广州等地，在湖南最高只能做到省区总经理，所以我决定走出去看看。”
更远大的理想须在湘土之外才能实现。2006年，卢义富离开湖南前往广州，加入加多宝，这是他梦想扬帆起航的第一步。
一只牵动风向的手
“勤于市场。”卢义富觉得这是营销人的必修课。沉下去，深入了解市场，这也是他工作的常态。采访前一周，卢义富5天跑了4个城市，从无锡到杭州、义乌，再到温州，最后回到深圳。5天的出差，卢义富常常将行程安排得满满当当的，他会和经销商讨论、下到乡镇和小卖部老板聊天、沉入市场和消费者交流、贴近团队和一线销售座谈……这些从市场得来的信息最后往往成为了决策的依据之一。
卢义富说：“坐在办公室里想不出来办法，需要不断地走访、不断地跑市场才能得到一手信息，帮助我们做出对企业而言最优的策略。”多年养成的习惯在后来的决策中屡屡发挥了重要作用。日后当加多宝北方市场遭遇业绩不振时，卢义富依靠对市场的深入洞察以及敏锐嗅觉，推出了20罐礼盒装，改变了饮料行业市场风向，力挽加多宝于狂澜。
2015年，加多宝主推的广告语还是“怕上火就喝加多宝”，奈何在北方消费者的意识里并没有“上火”的概念，对这句广告语一点也不感冒。从南方到北方，加多宝在市场上遭遇了巨大的消费差异，走得异常艰难，销量可想而知。
此时的卢义富担任加多宝集团营销部总监，负责加多宝在黄河以北的销售业务管理工作，对北销售公司的业绩负责，销售业绩压力全部落在卢义富的肩上。主推“怕上火”无法打开市场，那么究竟应该推什么才能改变现有局面？卢义富在下沉到市场时发现了南北方在风俗文化上的差异：在南方走亲戚往往给个红包就行，而在北方一定要带些礼品，这样才显得礼数周到。
洞察了这一点，卢义富决定推出加多宝礼盒装，一年后却发现销量平平。他在复盘时提问：“北方卖得最好的礼盒装饮料是六个核桃，一个不起眼的小店可以卖出成百上千箱，对比它们，我们的问题究竟在哪里？”
市场上出现的问题终归要回到市场，因为只有市场才能给出答案。“当时市场上主流的礼盒装饮料售价在65元左右，加多宝的售价则在78元左右，明显高过了市场均值。”多次走访市场后，卢义富发现问题出现在价格上，“12元左右的价格差距，消费者不愿为之买单。”得知问题的症结之后，卢义富向公司建议，将原来24罐礼盒装换成20罐礼盒装，这样既保证了公司利润又满足了消费者对价格的预期。20罐礼盒装加多宝在北方市场一经推出，市场立刻给出了反应，销量直线上升。
彼时的加多宝身陷与王老吉的官司，市场销量平平。这个决定在一定意义上改变了加多宝的命运，20罐礼盒装帮助加多宝在困难时期打开了市场，焕发了生机。卢义富也因此成为了液体饮料行业营销界的传奇，并成为了众多想在北方市场开疆拓土的饮料企业孜孜渴求的人才。
倒逼出来的创新
2017年，卢义富加入了香飘飘。此时的香飘飘在喜茶、奈雪的茶等新式茶饮的夹击下，离“一年卖出三亿多杯，能环绕地球一圈”的辉煌时期已远，卢义富显然是被挖来“把脉看病”的。他分析：“当喜茶这类茶饮出现后，需要冲泡才能喝的饮料反而变得没那么方便了，香飘飘在发展上遭遇了天花板，要突破现状只能走即饮这条路。”
“大部分创新是逼出来的，很多行业因为同质化高，没有创新无法建立竞争优势，企业发展受到限制，有些甚至存活下来都很艰难。”在卢义富的观念中，倒逼出来的创新最实用，最能帮助企业解决实际问题。香飘飘走的就是倒逼创新的路，根据自身优势，它选择了即饮果汁这条路。
在卢义富的统筹下，香飘飘在营销和经销商的培养上有了一些改变。比如采用冲泡奶茶与果汁茶互补销售模式，促进果汁茶销售的同时改善原有冲泡奶茶的市场表现；完善香飘飘的销售体系，加快推进经销商向“专业、专职、专项激励”转化。但仅仅一年时间，卢义富就离开了香飘飘。业界这样评价卢义富这一年对香飘飘的贡献：卢义富虽然走了，但却给香飘飘留下了能活下来的唯一途径——改变用户对香飘飘的认知。
成为仅存的1%
空降香飘飘时，有人曾预言：卢义富待不到一年。显然预言成真了，卢义富坦言：空降高管并不好做。经验数据显示，空降高管的失败率平均为70-80%，这一失败率，在饮料行业更是高达99%。空降高管要在企业立足的难度不言而喻。
2018年，卢义富加入东鹏集团担任副总裁，负责全国（除广东、海南外）的市场销售管理工作。2020年受疫情影响，东鹏管理层有意调减年度业绩目标，但卢义富扛着巨大的压力坚持维持既定目标。业绩从哪里来？卢义富苦苦思索，在充分研究市场、分析人员流动情况后，他决定重点占领农村及乡镇市场，这一决定为东鹏超额完成2020年目标奠定了基础。在卢义富的带领下，2019-2022年东鹏营销团队连续3年超额实现了业绩增长，在行业内引起了不小的轰动。
如今，卢义富加入东鹏已经5年了，他说：“这5年时间，我充分地融入了东鹏，我的一些思路和决定也能够在各个层级得到有力的落实。就目前来看，我有机会成为仅存的1%。”卢义富从业务、管理及文化三个层面总结了能成为1%空降高管背后的原因：1、业务层面，专注业务，善于分析和总结，练就一身能打胜仗的本领。2、管理层面，精进管理，随时保持团队高昂的斗志，打造高绩效组织。3、文化层面，以身作则，践行和推动企业文化，形成良好的团队氛围。
卢义富没有说的是，仅有上述原因还是不够的，一棵树栽种在不同的土壤里，成长截然不同。显然，栽种树木的土壤也非常重要，卢义富找到了适合自己的土壤。
工作是一种乐趣
自2000年摸入营销的大门，卢义富从未离开过，他从一个对营销知之相甚少的年轻人成长为在饮料行业具有一定影响力的领军人物，牵动着市场风云，改变了饮料行业的布局，“沉下心，干一行，精一行，爱一行”是他唯一的秘诀。他说：“如何才能把营销做到极致？我们必须心无旁骛地去做这件事，并沉浸其中享受它带来的乐趣。”
工作是卢义富的乐趣，他无时无刻不在琢磨工作，琢磨营销。他说：“当目标与我的要求出现偏差时，我就会不断思考如何扭转这个局面。当思考达到一定量的时候，就会引起质变，这时新的想法自然就出来了。”正是在实践中不断思索和总结，卢义富提炼出了专案突破、六大法宝等颇具个人特色的理论。
“品牌如何满足客户的需求，让他们来购买你的产品，这是企业要实现的最终目标。”卢义富介绍：“所谓专案突破就是创造一些场景引导消费者去购买东鹏的产品。东鹏的广告语是‘累了困了，喝东鹏特饮’，这就营造了一个消费者需求的场景。以货车司机为例，他们是东鹏非常重要的消费群体之一，我们会专门在物流园做一些针对货车司机的活动，来促进这类人群的购买，这样的专案东鹏每年会推出几十个。”
卢义富认为，在职场没有运气的说法，可能你在这个阶段运气好，但长期来看最终会回到均值。当所谓的“运气”来临时，还得看你有没有实力接住它。“专业、专注、简单”，这是卢义富对自己的评价，怀着专业主义精神专心致志做事情，把关注点放在业务上并沉浸其中，这也是卢义富在营销市场驰骋多年来秉承的理念。
拿着旧地图一定找不到新大陆。在卢义富看来同样起点的两个人最终发展云泥之别的关键因素在于是否有“成长性思维”。“每家企业的发展历程、阶段是不一样的，每个产品的特性也是不一样的，未来的环境与过往的经验环境也会存有差异。因此，人一定要有成长性思维，根据企业、产品以及环境的特性，制定适合市场发展的策略。这是非常关键的，也恰恰是很多人无法做到的。”
“民族品牌在国内市场将超越国际品牌。”卢义富判断这是未来饮料行业的趋势之一，他想带着东鹏赶上这股趋势。在5年内让东鹏超越国际品牌——这是他给自己定下的目标。
在中欧修学分
在饮料行业兢兢业业耕耘了20年，卢义富形成了自己的“打法”，业务上遭遇的挑战他都有办法化解，但在攀登更高的山峰时，他感觉自己有所欠缺：“我积累的经验仅限于我所处领域，隔行如隔山，我希望能够找到一个地方帮助我开阔视野，系统性地搭建商业世界的底层架构。”
2022年，卢义富开始了中欧EMBA课程的学习，3门课之后，他的感受之一是“卷”得太严重。决策分析开课前班主任例行介绍方跃教授，“清华大学应用数学学士学位，麻省理工学院斯隆管理学院运筹学硕士及决策科学博士学位。”卢义富直呼这绝对是读书界的天花板级别人物，后来随着对中欧教授了解得越来越多，他才发现，中欧教授基本都是读书界“天花板”一样的存在。
中欧EMBA在课程设置涵盖了管理、财务、营销、组织行为学、战略、供应链等多方面内容，从思维框架，到管理实务、再到战略和整合，帮助学生由点及面建构系统的商业认知。
如何做透供应链，如何读懂财务报告，如何根据已有的条件做研判并决策……几门课后，卢义富对这些原来陌生的领域有种豁然开朗的感觉，他说：“通过教授课堂讲授、案例分析、实战模拟以及同学间的分组讨论，我对这些原来觉得陌生的领域有了一种不一样的感觉，现在拿起一份财务报告我能够看出来哪里有问题，哪里还不错，知道怎么提建议了。”
卢义富在中欧课堂上
卢义富发现，中欧的“卷”不仅体现在教授认真严谨地追求学术、力求完美呈现每门课的态度上，也体现在同学们“更进一步”的蓄力中，在中欧躺平就想修够学分是不可能的。“想象中的商学院生活是结束一天的学习后，同学们课后相约放松，但没料到中欧课后的生活竟然还是学习，教授下课了小组接着讨论，讨论完了继续写作业，有时候要写到晚上11-12点。”卢义富说：“我们来中欧学习并非走过场，而是确实可以踏踏实实地学到一些东西，帮助自我成长。"
卢义富的两个孩子都在读大学，偶尔他也会和孩子们分享自己在中欧读书修学分的苦与乐，孩子们打趣：“爸爸这么大年纪了，还要和我们一样努力修学分。”
带着一个植根内心深处的梦想、一个为之付出努力的目标出发，一程又一程， 长沙、广州、武汉、北京、深圳……回首来时路，梦想照进了现实，卢义富用20年将营销这件事做到了极致，成为业界首屈一指的奇才。
市场几多风云，格局瞬息万变，风雨也好，萧瑟也罢，都成为了卢义富攀登一座又一座理想山峰途中的插曲，他总能在量变中发现质变的契机，于危机之中找到突破困局的方法，在当下最高的顶峰一览最美的风景。
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图片来源：卢义富，视觉中国
