寒假刚过，小周便按每双50多元的价格，从市场上批发回来几十双运动鞋，准备推销给大学生。
第一次，他带了4双鞋，敲开了一个男寝室的门。室内的人挺喜欢的，边试鞋边问：“这鞋样子不错，多少钱一双呀？”他看他们都想买，就想把价格抬高点，即使对方砍价，他也能多赚，便顺口回答：“120元一双。”“啊，这么贵，太黑了吧。”几个人瞪大眼睛，异口同声地说。他忙解释：“虽说价格高了一点儿，但鞋的质量好，而且又是市面上新流行的款式，穿起来特舒服，好货不便宜呀。”其实，这时候他们心里都埋怨报价太高，连价都不想还，就不愿买了。至于小周对鞋的夸奖，还有谁能听得进去呢？他们把鞋都塞回小周的袋子里。眼见生意要砸锅，小周改用缓和的口气说：“100元一双怎么样？如果你们全要了，还可以优惠。”“最低是多少？”“60元，不能再少了。”谁知这一说不要紧，他们明显看出里边的谎太大了，就撕破了脸皮。一个说：“40元吧，不卖拉倒。”另一个跟着起哄：“顶多再添5元。”他的底价正是60元，可无论他怎么说“卖60元已经不挣钱了”，他们都不肯再抬价。
第二次，小周总结了上次失败的教训，又去了另一个男寝室。这回他报了一个合适的价格——80元。大家认为报价不高，都纷纷围上来看。后来，他们把价砍到了62元。他当时本想成交，可一想，如果他痛痛快快地答应了，他们也许会认为他挣得不少而反悔。于是，他就说：“这样吧，你们想买，我也想卖，咱谁也别亏了，再加一块钱怎么样？给个车费钱。”几个同学用商量的眼神相互看了看，一个高个子同学说话了：“行，你也不容易，加一块钱就一块钱吧。”他成功了！这一块钱的作用可千万别小瞧，它比你让十块钱还有效。争的虽说是蝇头小利，但却让对方感觉到已经把价格压到了最底线，好像占了很大的便宜。
在销售过程中乱开高价，只会把顾客吓跑；报价太低，也少有人相信你是微利，同时也失去了回旋的余地。所以说，报价时，应根据产品的进价定准相应的利润额度，同时也要顾及消费者的承受能力，摸清客户底牌，才能找准成交点。
兵家常说，知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行有针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等。以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：
◆ 如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
◆ 如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”。在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，就有可能从一开始就“逮”住客人。
◆ 如果客户的性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑。
◆ 如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
◆ 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你就一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给的底价比较一下差距。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着将让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
总之，在销售活动中一定要多观察，多了解顾客，把握他的底牌，把握他的成交底线，这样才能掌握主动，促进成交。
