产业是城市的根基，产业强则城市强。顺应产业变革趋势，把准产业发展规律，面向未来产业招商，构建产业生态，防范产业陷阱，需要改变招商引资的思路、策略、方式和方法。招商引资是发展之要、成事之基；招商引资是一门艺术，更是无字天书；招商引资既需要理论基础，更需要实战经验。招商工作有着内在的基本逻辑，具有理论性、政策性、业务性、艺术性和操作性。现就面向未来招商引资的基本逻辑，谈几点初浅的认识和体会。
一、招商引资的行为罗辑
人是经济社会活动中最基本、最活跃的因素。未来，城市的选择将决定个人和企业的命运，城市成就事业和未来。城市和园区的招商正在加快转型，招商行为已从全员招商、全面招商转为专业招商、精准招商，从主要依靠优惠政策、优势资源招商转为发挥产业链供应链创新链优势、基金基地基础优势招商，从招项目转为招产业，从招商引资转为招商选资。从“三期叠加”到“三重压力”，当前经济新形势下，客商在作投资研判和决策时，往往最看重的、首要比选的是城市，然后考虑所投项目是不是地方的优势、特色、潜力产业，有无专业园区，可以找怎样的地方政府来合作，在充分考虑这些因素的基础上，再来深入洽谈项目落户的条件和优惠政策。对地方政府、开发园区来说，能否吸引投资客商，关键看你提供投资选择的唯一性有多少。项目跟人走。决策权决定话语权，从平等对话角度来说，“大干部”才能“招大商”。选择项目落地城市或园区时，不仅考虑综合评估城市（园区）营商环境、进入成本和退出难易程度，还会考虑当地“主官”有关情况，是否面临主官调整的“空窗期”，因为党政领导一把手的能力、水平、信誉、人格魅力是客商投资信心的重要保证，是一个地区投资环境的第一要素、第一形象、第一吸引力；同时还会考虑招商团队是否具有专业背景和稳定性，产业政策和节能减排的约束性指标会不会存在瓶颈，供电、供热、供气、供水、物流、用工、“三废”处理、金属表面处理、废旧物资回收再生处理的可行性、可靠性和稳定性。开展招商推介时，无论是大型经贸洽谈活动，还是小型座谈会见，都必须精准推介好城市、园区和产业。受制于推介时间的有限性，需要因地、因时、因人、因事而异，重点围绕城市特色亮点，对城市政治地位、城市区位、城市能级、城市特色、城市出行、城市旅游、城市人文、城市生活、城市战略、城市生态、城市环境以及园区的产业定位、产业基础、产业配套、产业生态、区位条件、服务功能、营商环境等进行系统、精准、简洁的推介，讲客商感兴趣、听得懂、想了解的内容和关注点。近几年来，盐城在招商推介时主要讲沿海城市、旅游城市、湿地城市、生态城市、网红城市的故事；讲抓住关键、突出重点的“地方话”，探秘自然遗产，解码古老串场，戏水湖荡湿地，寻踪黄河故道，传承红色基因，彰显差别化竞争力，做到自然风光要入眼，城市故事要入耳，城市文化要入心，从而引起客商的关注,讲产业选择的方向、重点和产业集中度，产业链、创新链、供应链、价值链的共性技术、物流服务、配套能力。讲实施“产业数字化、制造智能化、园区低碳化、产城融合”等行动计划；讲政务服务的权限、时限、事项和流程；讲“先招生、后招工”的人力资源保障计划和用工成本；讲高铁、高速、高架、航空等立体交通“快捷便捷”出行的方式、时间和班次；讲物流方式、里程和价格；讲中介律所、社团互助、购物、餐饮、居住、教育、医疗、健身等供给能力，真正让投资者、创造者、创业者、打工者“放心而来，安居乐业”。坚持知己知彼，做足招商功课。招商引资变幻莫测，成为天下第一难的工作。当前，随着许多新业态、新模式、新势力的崛起，招商引资工作呈现一些新趋势、新变化、新特征，招商引资出现“异化现象”:投资要我配资，办企业要我建厂房，建项目要我出土地，买设备要我补助，产品要我推销，税收他要奖励，许多地方采取后置政策兑现，延长政策周期、签订对赌协议等措施，达到留住企业的目的。对招商人员来说，要有1万小时定律、竹子定律、荷花定律的精神，契而不舍。招商人员在切入项目洽谈前，必须做到“知己知彼”，掌握功能评价。“知己”，需要准备好“四个一”：一部宣传片、一张交通图、一份招商推介手册、一本年度营商环境评价报告。着力突出营商优势：区域位置好，市场覆盖面广，物流成本低；产业基础好，要素资源充足，配套能力强；居住环境好，职工忠诚度高、流失率低。同时还为项目提供“N+1”扶持政策，即在招商竞争对手开出的同等优惠政策条件下，再多提供一套项目投资全生命周期的政务服务机制。“知彼”，研究把握国家和地方相关规划定位、政策导向、产业布局和发展趋势，根据区域战略规划和产业发展需求，绘制一份产业招商图谱；弄清一个行业的宏观环境、整体竞争形势、头部企业布局、产业链环节、市场空间渗透等，形成一份行业发展年度报告；多渠道搜集产业资料，按流程图画出行业的逻辑关系，形成一本产业链企业报告。在“项目为王”的大氛围和“招大引强”的驱动力下，招商引资要调整好心态、恣态和状态，不招不符合产业政策投资政策的“大项目”，不踩安全环保土地红线的“大项目”，不碰产能严重过剩能耗崎高的“大项目”，不上技术不稳定成本居高不下的“大项目”，不谈没有实体实业纯做风险投资的“大项目”。
二、招商引资的知识逻辑
招商引资是一门综合艺术，招商人才是特殊的专门人才。面向未来，赋能招商，需要理性思考、辩证分析、精准把握。向上看，有什么政策导向做什么产业；向前看，有什么新技术做什么新产业；向后看，有什么基础做什么产业；看市场，有什么需求做什么产业；看别人，做什么多做什么产业；看自己，有什么条件做什么产业。招商引资是经济工作的主旋律，需要常抓常新，关键是要保持定力，有所为有所不为。在优势产业上大作为，在劣势产业上不乱为。在不同发展阶段、不同历史时期、不同宏观环境，列出招商引资负面清单，讲好城市感人故事，打好招商优势品牌，明确未来“城市目标”，避免走弯路，犯方向性错误；清楚“不做什么”，避免急功近利，造成对城市致命伤害；清楚“要做什么”，避免错失机遇，犯历史性错误。时间成就了奋进者，历史淘汰了犹豫者。做正确的事，正确地做事，接续奋斗，传承发展，一任接着一任干，多做加法，善做乘法，少做减法，不做除法。近年来，盐城围绕“产业基础高级化、产业链现代化”目标，按照“构建产业链，形成产业集群，打造产业生态”的思路，着力打造汽车、钢铁、新能源、电子信息四大主导产业，培育23条优势产业链，建立产业工作专班，明确产业“链主企业”，建立培植工作“链长制”，深化产业发展规律认识，深度研究产业的市场容量、市场份额、市场结构、成长渗透情况，强化产业链条的完整性、系统性和安全性，着力建链、补链、固链、强链，形成产业集群的规模效应和溢出效应，牢牢把握产业发展主动权和话语权。聚力项目突破，基础工作要做好产业规模和市场结构分析，才能找准定位，有的方矢，重点突破。对产业链头部企业、核心企业、关键配套企业要实行目标导向、清单管理、定向招商， 要抢抓国家战略叠加的机遇，明确定位、找准方向、选准产业、盯紧企业，既要有历史耐心，更要寻求战略主动。一是把握“风光氢储”新能源产业，抢抓“双碳”目标风头正劲的机遇。过去10年光伏发电成本下降90%，已实现“平价上网”。2021年全国风电光伏发电量占11%，预计2025年提高到16.5%，2030年30%，风电光伏装机量达12亿千瓦时。全球光伏看中国，中国光伏看江苏。2021年全球光伏装机170GW（中国70GW），2025年400GW（中国200GW）。世界风能总量1300亿千瓦，其中可利用风能200亿千瓦，我国2020年风电并网3亿千瓦时，是欧盟1.4倍，美国2.6倍。2025年盐城市近海风电装机1000万千瓦，深远海风电装机2500万千瓦。预计到2050年全球风电光伏发电占56%。风光产业的未来在储能。预计2025年全国氢能产值突破1万亿，全国规划建设1000座加氢站，氢燃料成本降到40元∕kg，2035年规划建设5000座加氢站，氢燃料成本降到25元∕kg 。二是把握“铁锂钠固”动力电池产业，抢抓新能源汽车风头强劲的机遇。2021年中国汽车销售2627万辆，增长3.8%。全国新能源汽车在建产能2700万辆，预计到2025年可达3661万辆，现有整车企业635家，配套企业33.2万家，2021年全国新能源汽车352万辆，增长1.6倍，产能利用率53.2%，市场渗透率13.4%；电池150GWh，增长9.3倍。电池产业疯狂扩产、疯狂涨价，TWh时代正在快速走来。三是把握“缺芯少魂”的智能产业，抢抓“新一代信息技术革命”的战略机遇。2021年全球半导体销售5272亿美元，增长8.4%，中国芯片自给率15.9%，年进口芯片3500亿美元，比进口能源、粮食花费还多。“缺芯”说的是硬件，造不出高性能芯片；“少魂”说的是软件，没有属于自己的操作系统。“缺芯少魂”是信息产业之痛，也是核心技术攻关重点领域。华为将打造“鸿蒙+欧拉”两个操作系统。国产替代的“窗口期”还有5年，也是招商的机遇期。四是把握“衣食卫养”的生物产业，抢抓“健康中国”的战略机遇。中国生物产业销售规模近5万亿元，生物及大健康产业规模超过10万亿元。健康中国规划已在路上，健康产业称为继IT产业之后的全球“财富第五波”。五是把握“人工智能”时代的光子产业，抢抓新一代信息基础设施“换道超车”的机遇。信息时代的基础设施是电子芯片（集成电路），人工智能时代将更多地依托光子芯片（集成光路），光子芯片是未来新一代信息产业的基础设施和核心支撑，光子产业是对电子产业的升级，能够催生新的产业。要在招商变局中开新局，需要把准产业方向，符合政策导向，认清技术取向，契合企业投向，坚定“无中生有、新题大做”，先与企业“共患难”敢担当，后与企业“同富贵”共成长，努力形成“百亿领航、十亿带动、亿元支撑”的项目方阵，打造产业地标，培植一批隐型冠军、行业小巨人。
三、招商引资的政策逻辑
政策是招商引资的导向和杠杆，产业政策是面向未来招商引资的根本遵循。深入研究和精准把握产业政策是招商工作的必修课。市场经济最主要的特征是要处理好政府与市场的关系。政府职能是培育新产业，园区职责是招引新项目，企业职责是开发新产品，政府通过产业政策，引导产业发展方向、推动产业升级、协调产业结构，使国民经济健康持续发展。招商人员既要从总体上熟悉国家和地方政府制定的“双碳”《意见》及《实施方案》、区域规划以及相关产业政策，掌握国家发改、商务、自然资源、工信、生态、市监等部门最新《产业结构调整指导目录》、《鼓励外商投资产业目录》、《政府核准的投资项目目录》、 《限制供地项目目录》、《禁止供地项目目录》以及投资项目环评、安评、能评、稳评和能耗“双减”有关法律、法规和政策，熟悉投资项目在国家产业结构调整指导目录中是鼓励类、限制类还是淘汰类，掌握投资项目前置审批条件和项目备案准入依据，了解投资项目空间布局要求和准入门槛。对传统支柱产业和战略性新兴产业具体的产业政策、投资项目准入条件更要精准把握。1、汽车产业。新上项目必须符合国家发改委《汽车产业投资管理规定》、工信部《新能源汽车生产企业及产品准入管理规定》，也就是常说的大小目录。严格控制新增传统燃油汽车产能。新增传统燃油汽车产能应建设在上两个年度汽车产能利用率均高于全行业平均水平的省份。新上新能源汽车项目省内同产品类别产量要达到建设规模的80%，产能利用率达到国内平均水平，对造车新势力来说“代工”条件为两年3万辆或销售30亿元。禁止建设以下燃油汽车投资项目（不在中国境内销售产品的投资项目除外）：一是新建独立法人传统燃油汽车整车企业投资项目；二是现有汽车整车企业跨乘用车、商用车类别投资项目；三是已停产半停产、连年亏损、资不抵债，靠政府补贴和银行续贷存在的现有汽车整车企业跨省、自治区、直辖市迁址新建投资项目。现有汽车企业扩大燃油汽车生产能力投资项目，应符合以下条件：上两个年度汽车产能利用率均高于同产品类别（乘用车和商用车）行业平均水平；上两个年度新能源汽车产量占比均高于行业平均水平；上两个年度研发费用支出占主营业务收入的比例均高于3%，产品具有国际竞争力；项目所在省份上两年汽车产能利用率均高于同产品类别行业平均水平，且不存在行业管理部门特别公示同产品类别燃油汽车企业。燃油乘用车扩能投资项目，除符合上述规定外，企业平均燃料消耗量应满足国家标准和有关规定的要求，异地新建扩能投资项目，建设规模应不低于 15 万辆且企业上年度总产量不低于 30万辆。取消外商投资汽车项目股比和城市限制和。 2、钢铁产业。（1）列入省发改委《钢铁重点项目库清单》。（2）规模要求。首期建设规模不低于800万吨，远期目标要达到2000-3000万吨。（3）实施产能置换，我省置换比例不低于1.5：1。严禁新增产能，实行“一个不得、两个不增”，即严禁未经省政府同意的省外产能调入，确保不新增全省钢铁产能总规模，确保不新增除沿海地区外的各县（市、区）钢铁产能规模。（4）实行煤耗1.5：1、能耗1.2：1减量替代。 3、集成电路产业。（1）集成电路重大项目需报国家发改委进行窗口指导，在履行项目立项程序以前，须将项目基本情况报送国家发展改革委、工业和信息化部进行审查。 集成电路重大项目指：12英寸和8英寸集成电路芯片生产线建设项目；12英寸和8英寸大硅片生产线建设项目；6英寸及以上碳化硅、氮化镓、砷化镓等化合物半导体芯片生产线建设项目；固定资产总投资10亿元以上的集成电路封装测试项目。（2）新型显示重大项目需报国家发改委进行窗口指导。新型显示重大项目指：6代及以上（玻璃基板尺寸≥1850mm×1500mm）TFT-LCD显示面板项目；6代及以上有机发光二极管（OLED）显示面板项目；6代及以上显示面板用玻璃基板项目；对印刷显示、柔性显示等领域项目。 4、项目准入有关特别规定。（1）年新增能耗5万吨标准煤及以上的“两高”项目，需报国家发改委进行窗口指导。其他“两高”项目获批节能审查意见前需取得能耗替代指标来源，其中：产能严重过剩的须落实能耗1.2倍减量替代。目前，全省已暂停“两高”项目和年消耗5000吨及以上标煤项目的节能审查。（2）我省“两高”项目暂定：石化、焦化、煤化工、化工、建材、钢铁、有色、煤电等行业的高耗能项目。中央经济工作会议明确：以2020年为基数，新增可再生能源和原材料用能不纳入能源消费问题控制，但可再生能源消费量仍纳入能耗强度考核。对国家在地方布局的重大项目，实行能耗单列。（3）涉及消耗煤炭的项目需取得煤炭替代指标来源，煤电1：1,非煤电1.5：1替代。（4）钢铁、焦化、水泥（熟料）、电解铝、平板玻璃（不含光伏玻璃）、炼化（纳入国家产业规划除外）等产能严重过剩项目不得新增产能，立项前需取得省工信厅产能置换公告。5、化工项目。新建化工项目原则上投资额不低于20亿元。在省批准的滨海、大丰化工园区招引布局化工项目，一律不引进不符合全市化工产业定位的项目；除滨海、大丰外，其他地区原则上不再招引新的化工生产企业。
四、招商引资的技术逻辑
当今社会正处于信息爆炸时代，新概念、新理念、新技术、新产业、新模式陈出不穷，如何开启后数字化时代的量子经济，招商人员需要在纷繁复杂的招商信息中，去伪存真，辩别虚与实、真与假、大与空、近与远，把握招引企业发展阶段：从0到1，创业阶段，快速试错；从1到N，发展阶段，复制扩张；从N到N+1，转型阶段，跨界融合。从市场渗透率看产业发展成长性和未来潜力，从0到1%，1%到10%，10%到30%，30%到50%以上，几个节点进行判断。从市场占有率看企业在行业内地位和市场容量，企业在业内是主导者、领先者、挑战者还是追随者。掌握目标企业投资方向，与客商调到同一频道，找到双方利益交集，构建产生共鸣、共识、共享的“共同语系”。招商人员要明确园区产业定位、空间布局和总体规划，了解规划环评、区域环评、地震烈度、气象灾害、土壤检测、水质状况、电压等级等相关情况，便于掌握是否满足不同产业、不同企业、不同项目落户的基本要求、具体要求和特殊要求。 抢抓数字经济机遇，构建竞争力新赛道。人类社会正在步入数字经济时代。未来10年，全球数字经济渗透率将超过30%以数字化改革驱动资源高效配置，全国“东数西算”工程已启动，节能+赋能，“产业大脑”+“未来工厂”，数字赋能已成为社会话题，正在深刻改变着人类社会生产、生活、社交、学习、旅游等方式，必将产生划时代的科技变革和重大影响。从产业角度看，经过四十多年从1G到5G的发展，再经过10年左右努力，将实现从5G万物互联到6G万物智联，数字经济已经成为新的“风口”。“一切皆计算”是数字经济的底层逻辑，数字经济的任何发展都建立在优化的算法和强大的计算速度上。数字经济时代的关键资源是数据、算力和算法。数据是数字经济时代的原材料，算力相当于数字经济时代的机器设备和生产力，算法是数字经济时代的生产工艺。算法和速度合成了所谓的计算力：将计算力融入企业，成就了数字化转型；将计算力融入智慧应用，成就了人工智能；将计算力结合大数据，成就了云计算；将计算力结合非对称加密算法，成就了区块链。在过去30年，数字经济投资每增加1美元，就撬动20美元的GDP增长。数字经济是未来的大方向，人工智能会催生所有物体的潜能，目前，有三个动态。一是新兴产业如何走向高端，二是传统产业怎么实现转型，三是制造业如何以“智”赋能。对此，招商引资人员都需要作出准确的研判，加快实施“智改数转”行动计划，大力招引“灯塔工厂”。分析技术创新，把握产品特点。科技含量决定项目质量。技术创新是推动产业结构升级的原动力，核心技术决定企业竞争力，技术的叠代升级推动产业升级换代。作为招商人员要了解技术的叠代升级对产业结构转型升级的重大意义和促进作用，了解什么是前沿技术，什么是应用技术，什么是核心技术。技术有新旧，产业无朝夕。只有落后的技术，没有落后的产业。
五、招商引资的亲商逻辑
照顾客商合理关切，掌握商谈技巧。要自觉与客商换位思考，站在投资者的角度看问题。招商并不是一种简单的劝诱，一名高素质的专职招商人员，必须具备较强的沟通协调能力和谈判技巧。坚持做到跟进投资需求，掌握规划方向，摸准计划进度，抓住关键节点，主动出击突破。找好洽谈对象。紧盯行业龙头，研究其发展规划、投资方向、组织架构、决策体系等，疏通接触规划层、投资层、决策层，目标洽谈对象从一个具体的企业深入到一个具体的个人，着力突破能起主导作用的关键人物。选好洽谈地点。洽谈的地点要根据谈判的不同需要而定，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈、客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。如果担任东道主安排洽谈，一定要在各方面利用好礼仪这张“王牌”，在洽谈会的台前幕后的准备阶段恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对方，关注生日生病特殊对象的安排，这样可以赢得信赖，获得理解尊重。把好洽谈尺度。招商洽谈不是买卖谈判，必须做到分寸得当，坚持实事求是，不夸大其词，不随意承诺，有理有节，留有余地。招商谈判的实质是合作谈判，目的是达成双赢，要自始至终体现出合作的意愿和诚意。用好洽谈方法。洽谈从预热开始，由小到大、由表及里，不急不躁、掌握火候，注重细节、多维算账，讲究礼仪，多陈述、多尊重、多沟通、多协调。要尽可能了解投资客商底牌和底线，以项目谈成为基本原则，根据性格不同采取不同的洽谈方式。面对利益型客商，应以利益为重；面对理性型客商，要时刻注意其感兴趣之处，以此切入系统介绍；面对感性型客商，要以情入胜，更要在合作达成后用心维系。既要保持真诚的态度和行为方式，也要综合运用说服、拒绝、让步、叫停等技巧，既要讨价还价，也要适时让步；既要坚守底线，也要留有余地，尽最大努力实现合作共赢。灵活运用兑现方式。招商引资优惠政策兑现的方式很重要，一般视项目洽谈情况，可以前置，也可后置，还可以前后搭配。可以一次兑现，也可以分期兑现；可以先兑现设备补贴等进入成本，也可以在实现税收后兑现营运补贴。可以设置对赌条款，规避双方风险。 招商引资心要热、头脑要冷静，更须防范各种陷阱。“雷声大、雨点小”，靠PPT推介的“影子”项目，要谨慎招引；各地“一哄而上”的“红海”项目，要冷静招引；技术过于超前的“概念”项目，要慢半拍招引；以圈地融资为目的的“画饼”项目，坚决不能招；成本崎高的政策“补贴”项目，适度有限招引；高门槛、高排放、高能耗的刚性“约束”项目，尽量不招；规模小、市场渗透率低的“小众”项目，不花精力招。面对此类项目，更须慎之又慎。要辩证识别项目，新技术市场成本高，新产业招商“要价高”，大项目不等于好项目，小项目不等于差项目。既要有“抓大不放小”的定力，更要有“喜新不弃旧”的包容；不能仅仅为了完成招商考核任务，引进一个烂项目，建成几幢空厂房，圈了一片闲置土地，造成招商损失。只有深入开展尽职调查，了解客商投资目的，发现其业务优势弱点，找出其现存和潜在的重大问题，才能有效防范风险。既要了解相关产业政策，精准把握行业发展方向，又要在优势行业中发掘和寻找优势企业，明确企业行业地位。既要了解市场竞争方式，是价格竞争还是产品差异化竞争，又要分析投资主体，是个人投资者还是机构投资者。既要弄清投资方生产模式、商业模式和赢利模式，又要分析股权控制底线和能力。对投资来源必要时进行穿透，剖析资本实质，既要研判对赌协议，合理设置对赌筹码，有效控制对赌风险，又要研究企业核心指标，如资产负债率、股票市盈率、市场占有率、市场渗透率、销售毛利率、投资回报率，等等。综上所述，从招商引资到招商选资不仅是理念的升华，更是方式方法的创新，无论是尽调专业人员，还是招商团队，都需要格式化的《投资项目尽职调查报告》、《投资框架协义》、《项目投资商务协议》、《投资合作洽谈备忘录》。按照《公司法》尽力帮助客商设计好股权比例：67%公司完全控制权（有权修改公司的章程、增资扩股）；51%相对控制权（对重大决策进行表决）；34%一票否决权（董事会决策可以不同意）；20%界定同业竞争权力（上市公司可以合并你的报表）；10%申请解散公司权 （申请调查报表）；5%股东变动会影响上市；1%申请召开股东会、监事会。招商人员需要帮助客商作好三方面股权设计协议。一是保护创始人控制权协议：一致行动人协议，投票权委托协议，同投不同权章程，有限合伙协议；二是和股东应该签署的协议：股权分配协议，股权转让协议，股权变更协议，股权退出协议，增资扩股协义；员工入股需要签订的协议：股权保密协议，员工入股协议，竞业禁止协议，进入与退出机制。
六、招商引资的爱商逻辑
坚守诚信为本，交好客商朋友。 “多个朋友多条路”，“你是谁不重要，重要的是你和谁在一起”，商界中的“圈子”举手投足之间，可能决定一个企业的生死或发展方向，可见圈子的力量非同一般。商界精英圈层化现象越来越凸显。业界领袖的圈子在高档会馆，出力流汗谈保健；商界精英的圈子在课堂，纵论行业前世今生；投资人的圈子在星巴克，谈天说地话未来；企业同行的圈子在茶社，说长道短论竞争；招商人的圈子在饭局，你情我愿谈共赢；猎头圈子在高校高企高新区，高薪待遇挖人才。企业圈子既有官办半官办的各类协会、商会、学会，更有企业自发的圈子。从企业看，可以从全球500强、全国500强、省100强企业，行业全国100强企业榜单中寻找招商目标企业；可以从全国性、行业性、地方性商会、协会成员企业中寻找产业头部企业；可以从产业链图谱中，研究分析产业链关键配套企业。招商引资关键靠信誉，有信誉才能赢得客商的信任。招商引资就像交朋友，从事招商工作的同志要善于多交朋友、广交朋友、交好朋友，用真诚做前提，拿真心换真心，寻找双方的契合度，建好客商群、朋友圈，拓展人脉、丰富资源，牵线搭桥、互联共通。投资如投人。专业招商人员必须具备优秀的综合素养，为投资者着想，帮投资者盈利，助投资者成功，为投资者服务。首先需要培养敬业精神。执着不悔，永不言败，守好底线，保持“亲”“清”关系。其次需要培养公关意识。通过认识企业相关人员，了解企业投资意向，争取与其交上朋友，取得投资者信任，才能循序渐进引导企业来投资。要找行业大老交朋友，或者与大老的秘书、熟人交上朋友。要和产业基金投资人交朋友。第三需要培养市场意识。能够比较全面地了解企业的产品市场动态、技术发展方向和项目发展前景，为投资者在项目选址、用地面积、空间布局、要素配套等提供决策参考依据。一日投资终生为友。招商引资绐终是“结交新朋友，不忘老朋友，永远做朋友。”时时体现出的是“先和企业共患难，再和企业同富贵”。诚信是一笔长久的“招商储值”、是“隐性资源”。项目洽谈，光有深情有热情不行。做好招商工作，至少有“三心三会”：一是怀追逐之心，会找。在紧追不舍中让客商感到真情，往往在山重水复中柳暗花明。二是怀共情之心，会揣。凡事条条说到客商心坎上，句句引起客商兴趣，凡事多替客商考虑，提出双盈的解决方案。三是怀笃定之心，会守。但凡中意的项目，最终的牵手靠定力。这个定，不光是自身的定，也是让企业的心定，与靠谱的人共事，这是每个人都乐见的。 招商引资不是“一锤子买卖”，必须有细水长流的心态、重义守信的姿态，切实用长久的努力铸造长期的信任、赢得长远的合作。在项目谈判时，服务的重点是对客商热情接待，包括衣食住行诸多细节，重在以情感人。项目签约后，服务的重点转移到土地招拍挂、环评、能评、项目名称预登记、规划、建设等手续办理，让客商感觉到我们的办事效率和投资环境。项目投产后，服务的重点是遵守协议约定，及时兑现优惠政策，解决企业高管子女入托就学等后顾之忧，让企业对政府和园区的诚信度有个认同。“服务比政策更重要”，为一位客商、一个项目做好服务，不仅收获项目也能收获朋友，更可促进更多投资，会带来以商招商的“葡萄串”效应。招商引资过程中每一个细节，都是成功路上的关键节点。面朝大海，向海发展，赋能未来的使命，要求始终以“风雨不动安如山”的定力，以“咬定青山不放松”的作风，以“功成不必在我”的境界谋产业，以“成功必定有我”的担当抓招商 ，完整、准确、全面贯彻新发展理念，准确识变、科学应变、主动求变，育先机、扬优势、开新局，绵绵用力，善作善成，驰而不息，行稳致远，久久为功，出新出彩。百年变局，百年大计。招商为要，产业为本，实体为根，数字为魂。总结招商引资的基本逻辑：无中生有、新题大做；以投带招、以基带引。全球看进口替代率、产业看产能利用率、市场看产品渗透率、区域看投资率、企业看毛利率、项目看增加值率、投资看回报率，政府抓产业做环境，园区抓招商强配套，部门抓政策优服务。
星光不问赶路人，时光不负招商人。要有历史耐心和定力，用过去推断未来，必将落后于时代；以未来定义未来，才有真正未来。RCEP是最大机遇，疫情是最大风险，沿海是最大风口，人口是最大存量，生态是最大变量，数字是最大能量，能源是最大增量。未来已来，未来可期，未来可为，未来精彩。让城市坐上“聪明的车”、走上“智慧的路”、用上“灵活的网”、驾上“强大的云”，让“盐城，一个让人打开心扉的地方”成为靓丽名片，勇当沿海高质量发展排头兵！
