工业设备维修比较特殊，面对的客户群体是不一样的。常常听很多维修工程师抱怨，说很多维修人员的技术还没有自己好，但业务量却非常可观，业务量是什么，说白了那就是钞票！就是真金白银。

是不是公司地段不好？

是不是维修收费太高？

是不是自己技术水平不够？

我觉得，其实都不是。

我要说的是，搞工业设备维修的公司，真正靠技术立足于市场上的，少之又少。你将面临几方夹击，没有点真才实学还真的没有办法存活下来！首先你搞工业设备维修，不管是修变频器，调速器，伺服器……统统都是动了设备生产商的奶酪！！普通大众对工业设备可能并不敏感，因为和自己的生活无太多关联，但你知道吗？西门子工业设备一年在中国的销售额大于一个海尔的总营收，ABB的产品销售额在国内一年是几百个亿。是不是有点讶异？工业设备原来这么来钱啊。

科比变频器维修

这些巨头卖了产品，也激活了其售后服务。我告诉你，工业生产商的售后服务才是块大蛋糕。保修期一过，设备出了问题要找人家解决吧。可以，别忘了人家技术人员从出门起就开始计时，工资是以小时为单位的。

另一类维修公司，是从代理商处衍生出来的，工业设备经销是一个系统的工程，代理商是一方割据势力，掌握有很多售后资源，附带的维修公司也就诞生了。

以上是两大强大势力，在工业设备维修领域掌握着绝对的话语权。厂家是生产商，自己生产的产品，什么硬件软件问题，都不是事儿。厂家的售后维修从不动烙铁、换件维修。经销商也厉害，手下一帮工程人员随时候命，卖出的设备数量比你听说的都多，应用、编程、组态都不是问题。听起来很强大对不对？

但是客户就悲催了，因为售后的费用那也是杠杠的高啊！你的设备越高端，高昂的维修费也会让你的心情越惆怅。于是，很多维修公司（比如我们）就在这夹缝中生存了下来，也过得比较滋润。拿我以前就职的公司说吧，人员组成：老板2人，一个管技术，一个抓市场，加上我和文员，四个人，一年下来一百六十多万。很多大虾可能嗤之以鼻，一百六十多万顶个屁呀，想想我们公司……！我要说的是，除去支出，公司净利润120多万，可能好多搞贸易的朋友看到这里心情会有点不好了。

这就是纯粹搞工业设备维修的公司。像北上广深，很多很多的公司就是这样神一样地存活着，他们没有稳定的维修业务，精通各种进口设备的维修。这些公司，主要把精力集中在维修高端高价值的工业设备上。尽力避开低端低价值设备维修的这片红海。技术精练，信誉良好，人员也不多。我总结经验，主要有以下几点：

一、做业务和工程师，思维是两回事

回到开头的话题，如果你已经有了这样的技术积累，想出来单挑，想开一家属于自己的自动化设备维修公司，怎样找自己的客户资源呢？要知道这是一个很具体的问题，再牛叉的乐者，没有听众，你的乐章就是风声雨声汽车喇叭声一样，不值一提。

对于初创公司来说，先存活下来就是关键！工业设备维修也有地域限制，哪个厂家都不想将自己的设备送去遥远的地方维修。起步的时候在一些工业园和五金机电城搞个门面开干，不失为一个办法。

接下来，不管你技术多牛，开始的时候格调也不用定得那么高，要知道工程师和市场天生就是相悖的。我有个朋友原来在上海电气上班，后来出来自己搞了一个自动化设备公司，主攻新疆市场。半年后他发现一个问题，就是给客户报价，客户总是不认可，报不上价。后来换了业务来报价，发觉业务报的平均价格可以高出20%，而且客户也乐于接受。总结经验就是他是工程师思维，实事求是，做业务是市场思维，会揣摩客户的心思，也懂得做加减法。

二、以技术换取客户的信任

作为维修人员，明白自己的实力也是很重要的。市场上有很多推广公司，把自己包装得无所不能，凭两张图片就说自己是这个品牌的高手，是维修终极者。很多厂家也信以为真，设备送走后得到的反应是无法维修，耽误时间不说，回来时自己的设备已经面目全非，要真正赶时间出产品的，那还不误了事？

个人以为，真正弄懂一个品牌的习性并非易事，更不要笑谈自己就是终极者，想当年我想自己出来干的时候，早两年就将自己维修的图片整理成册，图纸绘制，进行元件品种归类，出来单干时，照样差点摔了个四足朝天——主要是没有客户。所以单有准备还不够，一些历练，自己没做，是永远体会不到的。

市场上大家都在找自己的合作伙伴，远在天边近就在眼前，要和客户建立信任，要让他明白你的技术实力，是需要时间的。我刚开始，两个人，几台设备，一间写字楼，公司就开业了。虽然对自己的技术一点不担心，可客户会知道吗？

后来，附近的一家公司要找能修伺服器的，几家都不太理想。我们在网上遇见，于是合作开始，还算比较顺利。后来他公司的KUKA机械人坏了，故障有时无法启动，有时又可以启动。说让我给他找一位能维修KUKA的公司。这真是让人哭笑不得，我说不用找了，我就会搞，对方半信半疑。维修主管小心翼翼地交给我，一再叮嘱不要扩大故障，结果我第二天就给他了，一装机设备正常工作了。有了这个案例，他公司的西门子，ABB的设备我也能承接一些。后来几台库卡kr16机械人硬件维修也全部交给我完成。

三菱变频器

三、怎样得到客户的价值认可

没有价值认可，你也变得不再重要！客户要的是结果，至于过程，他们并不关心。

砍价时，总有大佬问：元件费用几许？答：原价成本1%，找出那个坏元件成本99%，你自己找出来我免费给你更换。要让他明白，你又快又准又轻松地搞定这个设备，是有技术含量的。干技术的如苦行僧，苦行僧走出来的路，你跟我坐在轿车里谈感受，是不是有点滑稽？

有一个例子，陕西西安有位客户的伦茨伺服器坏了，西安的同行搞得焦头烂额，最后连驱动板也换了，故障不但没有解决，反而报警驱动型号错误，这下傻眼了。厂家急得不行，于是打飞的来广州，最后检查的结果是什么？是驱动板跳线电阻阻值问题。对于进口设备来说，搞明白这些必须要有经验积累。

还有一次，东莞一个客户，一台欧陆590调速器，设备是270a，但每次开机，调速器直接识别为725a，再怎么调整也只能在500a，还换了主板，故障依旧。客户最后拿过来维修，也是电阻阻值问题。欧陆调速器的输出功率检测是以型号额定值来换算的，型号错误，很可能输出飙到270a，实际输出电流也就一百来安，电机无力，根本无法用。电阻值变大很常见，龟毛的是，这次是阻值变小。没经验你还真不好下手。同样的情况在科比f5变频器也一样存在。进口的品牌在电路设计上更倾向于用硬件代替软件，认为硬件比软件调配的参数更稳定一些。这在欧洲工控设备中是比较常见的。什么叫技术？在客户眼里，你能搞定别人不能搞定的东西才有技术含量。

四、有钱大家赚

什么叫有钱大家赚？就是你给他解决了问题，对方也能拿点好处费，不亦乐乎！

天底下没有一个人能赚完所有的钱，钱这个东西，你越放开，它就越聚拢来。你抓得越紧，它就离你越远。如果技术过硬，越是芯片级维修，成本越低。

比如ABB agdr71c驱动板，买一张几千元，但如果维修，成本基本可以控制在200元之内，由此可见一斑。

自己做老板，眼高手低也是不行的，别一出来就想着和大厂合作。大厂是有诱惑力的，但襄王有梦，神女未必有心，大厂的门道深，人情故事复杂。也有的厂家管理人员，把维修当成一个赚外快的工具，你给他报价，他给你一通狂砍，好不容易达成协议，然后他再让你给他开高出维修价值的发票。对于这样的客户，很明显是做不长的，也没有尊重你技术的意思，维修只不过是他变现的一个工具。这样的客户，说白了就是现实版的《渔夫和金鱼的故事》，这样的客户不要太在意，也不值得用心去经营。

伦茨伺服器