随着国家十四五规划，乡村振兴战略和新型城镇化建设步伐逐步推进，尤其是去年银保监会提出了零售转型的战略，金融服务业也在激流中改变自己，尤其是中小银行，面对的市场逐渐萎缩，县、乡、村、人口减少显著，老龄化加剧，加之受互联网金融的冲击给中小行传统的客户阵地带来巨大的挑战。本文将从内外因几个方面浅谈一下自己的看法：
外部大环境：新型城镇化背景下，农村人口正在流失。县域年轻人逐步向城市转移，三、四线城市人口逐步向新一线、一线城市流动，再加上经济大环境下行，老龄化加剧，银行网点可以说门可罗雀，即使是来办业务的也是白发苍苍。乡村振兴战略下土地集中化，农业产业现代化，都是将来必然趋势，中小银行要思考今后客户从哪里来、产品推给谁的问题；在者新成长起来的农村青年，在互联网大潮冲击下，消费关念飞速转变，他们习惯使用微信、支付宝等互联网金融工具，对于银行的依赖度急速降低，这些都将加剧中小行的业务的萎缩，其次中小行业务种类单一、管理层理念陈旧，依然过渡依赖“关系”和高利息吸引客户，中间业务薄弱或者没有，都制约着中小银行的发展。
客户需求方面：随着互联网、5G时代的发展，各种金融业务，正在远离网点柜台，网点的功能正在变弱。信息差逐步减小，客户议价能力逐步增强，国有银行通过金融工具渗透力开始显现，县域金融竞争白热化，客户从金融产品的被动接受者，逐渐转变为金融产品的主动挑选者，同时微信、支付宝自带互联网基因的平台，凭借大数据优势，寓金融产品于社交、消费、购物等各类网络场景之中，客户画像更加精准触达手段更加丰富，投入资金自由度高，盈利面更广泛，产品更切合客户需求。
商贸客群方面：商贸客群在互联网的冲击下，几乎可以说被垄断，从资金链，进货链、商品链都完全被互联网捆绑，实现了资金在互联网的循环利用，这个庞大的产业似乎跟中小银行交往的欲望更低了
中小银行内部原因：主动管理意识不强。营销人员迈不开腿，张不开嘴，再加上没有效数据支撑的情况下，多数营销人员被动地用扫街扫楼、进村入户、活动会议等方法，去筛选有效客户。事实证明，缺乏营销战术、模式、方法和大数据等支撑，仅靠无差异、高频率的“大海捞针”式的营销，浪费了资源，挫伤了士气，形成了内倦。
怎么办？：管理者要切实从思想上转变，以稳存量为抓手，首先利用客群规模大的这个优势，去提升客户层级，从睡眠户、大众户里发掘商机，将发掘潜力客户作为重中之重，再者将培养年轻客户习惯、依赖度为手段，推出适合年轻人或对年轻人有吸引力的产品。其次重点关注产业链，充分利用现有客群，梳理客户所在行业，逐步匹配客户产业中存在互惠互利的可能，为客户牵线搭桥，打造农村商业圈，提高依存度。紧跟市场变化完善、优化、丰富产品种类，坚守市场定位。管理者要正视不足，不盲目跟风，不急功近利，不与互联网金融比速度，不与国有大行拼利率，压降付息率，压降不良率，严守业务底线，不盲目扩张，坚决杜绝亲情贷、关系贷，守住一个“稳”字前提下，要发挥体制灵活、点多面广，客群庞大的优势，密切关注县域各类市场主体的新变化，努力提供差异化的客户需求，匹配标准化的金融服务，着力解决农村客户销售难、成本高的“痛点”，真正打通服务县域经济最后一公里。
