从店上支行柜员到行长，兜兜转转间，山西潞城农商银行第三党支部党员干部杨柳已经在农村金融的战线上，倾注了10年的心血。从支行到村头，脚下踩着的是寻常的乡村小道，黄泥裹脚走出的每一步却无比坚实有力。从支行到农户，所到之处总会遇到熟识的村民，一声声热络的招呼早已将营销道路上的皑皑白雪融化。

“小举措”触发业务提升“大增长”

为持续强化基层党支部在全产品营销中的战斗堡垒作用，营造你追我赶的工作氛围，山西潞城农商银行第三党支部在杨柳的带领下结合市、县两级“强根”营销方案将各项任务层层分解，瞄准目标，整合各类资源，保证序时指标逐月跟进，力争支部片区支行、部室、党员和员工能顺利完成任务。同时做好全产品知识学习、营销技巧分享、成功拓客经验交流等，提升支部全员营销拓客能力，增强业务自信心。

支部党员积极参加潞城区店上镇河湃村主题党日活动，现场为参会党员讲解党建共建内容及潞城农商银行“植根”行动全系列产品，有效营销存本取息100万元；支部辖内5个支行集中到店上镇潞宝园区进行银行卡和电子银行业务拓展，一天内维护客户信息100余人，新增个人渠道绑卡500余个。各类宣传营销活动的有效开展，进一步增强了大家的团队意识和凝聚力，提升了全体党员和员工的工作热情。

“小网格”变身营销工作“大平台”

如何将营销网格进行科学划分？如何将员工有效地分配至网格中？

这是当前潞城农商银行全产品营销工作面临的首要问题。长治审计中心“强根”营销内训师团队对店上支行网格化工作进行了全面指导，困难便迎刃而解。

用好每一个人。杨柳根据员工性格特点、兴趣爱好、专业知识和工作能力，给每一名员工定义一个了标签，“标签识人”为网格化营销和整村授信工作的开展及管理奠定团队基础。“用人之所长，容人之所短”，真正做到以岗定人，以人定责，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥每个人的潜能。

营造营销氛围。为了让员工将“工资是挣出来的，不是发出来的”思想入脑入心，她一边加强全体员工的营销理念教育，一边在支行内创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。建立了员工营销业绩积分机制，积分可以兑换二次分配份额和抽盲盒，二次分配份额限兑换按30%封顶（因为支行行长最多分配30%，即将支行行长分配部分作为奖励分配给员工），而盲盒种类就更加多样化和自定义化，有团建，带薪休假，任务减免等。7月该支行副行长用积分抽选盲盒，组织一次团建，最后在征求全体员工的意见下，举行了一次可携带家属的集体自制烧烤，期间准备了一个让员工和家属互相说一些最想说给对方听的话的互动环节，通过这个环节，让家属更加体谅职工的工作，让大家对员工的家庭情况有了更全面和细微的了解，从而在今后的工作中，她能更加客观地面对员工在工作和生活中问题，帮助员工协调工作和生活的矛盾，真正关爱员工。

科学划分网格。网格的划分并不是一件容易的事情，如果只是单纯地做一些除法算式，平均分配一下，那么收到的效果也就仅仅是简单的加减法而已，谁不希望自己的业绩和工资用乘法计算呢？

其实，从“植根”开始，杨柳就意识到零售业务的重要性了，但零售业务获客，不仅仅是单纯的银行卡和电子银行业务拓展，它是银行与客户建立金融关系的基础，是培养客户金融消费习惯的渠道，是给客户提供金融场景的平台。意识到这些以后，她就在琢磨如何先拿下店上支行周边的零售业务市场。于是她利用两个月时间亲自带领员工走访了周边243个商户，建立台账，对商户的经营规模，老板性格，使用的金融产品等进行登记。然后把商户分为存量商户、待拓展商户和难度商户，她根据客户特点寻找业务突破口，打消客户的排斥心理，之后再慢慢建立业务关系。商户分好类，员工标好签，根据员工的性格特点和业务能力进行网格划分对接客户，把合适的人放进适当的格子里，起到了事半功倍的效果。

“小分类”发挥服务客户“大效能”

整村授信工作是“强根”营销的重中之重，也是树立农商行服务“三农”金融形象的重要措施。

寻求政府支持。她多次主动向镇政府主要领导汇报整村授信工作的重要性及相关流程，最终取得了支持。在镇政府与村委的共同协调和铺垫下，顺利拿到了最新的农户花名册，选定了合适的评议人，进入了村委微信群，每日更新发布整村授信动态，同时村委还指定了专人负责，带领店上支行员工逐户上门，为入户授信、沟通等工作提供了先决条件。

细分行业类别。授信开始前，店上支行反复对片区内白名单农户主要劳动力和家庭成员所从事行业进行校对，按照性质不同，初步分为经商、公职人员、工人、务农四类，结合评议表评议结果确定预授信对象的先后顺序，分批次上门营销。其中重点对农户经商、经营大车，挖机、吊车，粮食收购和种粮大户等信息的掌握，了解其行业特点，通过已合作农户行业圈内联动，转介绍等方式寻求目标客户，对暂时无资金需求的“潜在客户”建立基础资料，作为重要客户资料管理起来，以便后期持续跟进。

甄选熟客拓展。整村授信中，需要客户配合到网点办理预授信到卡的工作难度最大，为克服这一困难，她采取先易后难的营销策略。首先对授信村中使用该行“晋享E付”产品，经营小本生意的农户进行营销，因此类农户与对应包户人员经常有业务方面的互动，对包户人员比较熟悉，有一定的信任基础，结合其资金流和运营周期作为切入点，持之以恒重点营销，使其成为“备用金”产品的首批体验官和受惠者，在其圈子内，通过以点带面带动其他有难度的商户、农户了解“备用金”的优势。

建立联系渠道。在入户营销过程中，常常会因为与农户、商户不熟悉或者暂时没有金融需求等等原因而被拒绝，这种情况下，她转变工作思路，从其他方面入手，先建立联系，以帮助农户缴纳养老保险费用，银行卡变动信息接收等作为切入点，添加家庭主要成员微信，通过实时发布金融产品动态及政策变动信息，将对方作为信息被动接受者，以便其今后在有金融需求的第一时间能够与支行员工取得联系。

深挖存量潜力。在确定整村授信目标村委后，她把2017年支行恢复信贷功能以来，办理过信贷业务的客户情况进行了梳理。往年贷款已经结清和仍有贷款余额的蓝名单存量客户仍然作为营销重点。贷款已经结清的客户对信贷业务不抵触，再次授信的几率较大；即将贷款到期的蓝名单客户，提前与其联系，询问客户续贷及授信意愿，结合贷户经济状况与客户经理实地调查后确定再授信金额。并重视他们作为老客户的作用，利用客户内部推介、老客户带动新客户的模式，从而取得更好的效果。

“小策略”打造为民服务“大载体”

营销工作必须找到合适的客户群体才能顺利开展。杨柳通过巧用村民微信群、便携式发卡机在特定的日期或者节日开展线上和线下综合营销。

巧用微信群搭建信任和依赖的桥梁。她经过与村委沟通，进入到各村村民群内，定期发送金融产品、理财技巧、反诈骗知识、微信红包等，吸引村民注意，让大家意识到以后有任何金融需求和问题都可以找农商行的工作人员，她也在群内解答部分村民提出的贷款、存款、理财之类的问题，让村民慢慢对她产生了信任和依赖感。

巧用便携式发卡机提供上门服务。杨柳带领网点员工携带便携式发卡机进村上门为村民办理银行卡和电子银行业务及金融知识宣传，5天时间新增渠道绑卡700余个，“晋享e付”8个，营销存款12笔，金融86万元，营销贷款4笔，金额57万元。

巧用节假日开展营销活动。杨柳以庆祝“国际六一儿童节”为契机，带领支部党员进校园开展业务宣传活动，为优秀学生代表提供文具奖品，同时在活动现场向学生家长介绍我行“宝宝乐”、“未来星”、“好管家”等零存整取、存本取息等特色存款类金融产品，成功营销存款86.5万元，对公户存款账户2户，并现场指导学生家长使用晋享生活APP给孩子缴纳伙食费和学杂费；利用重阳节，进村入户给老年人介绍农商行上门服务标准，引导老年人在晋享生活APP平台上缴纳医疗保险，成功缴纳后赠送小礼物，并向老人们表示节日的问候，获得大家的一致好评。

一份耕耘，一份收获。杨柳只是长治农信系统倾情服务“三农”小微的代表之一。正是这些田间地头的足迹和一声声嘘寒问暖的问候，拉近了农商行和老百姓的距离，增进了和广大农户的感情，让广大老百姓感受到了一名名来自农村金融战线的员工所肩负的责任与努力，做到让片区内每一位客户在有金融服务需求时都能想到农商行、想到专属客户经理。

来源/山西省农村信用社联合社长治审计中心

主编/刘小萃 责编/王雪冰 制作/岳乙琳 图片/孙煜超