你为何会创办这个机构？这是我经常询问亲子约的托管机构客户的问题。
回答就各种各样了，有的是自己孩子本身需要，有的是正好有房子空着，有的是学校里有关系。但当我再问：托管机构的商业模式，是否想清楚了，大部分人却一头雾水？
办个托管机构也需要商业模式？当然。很多项目之所以失败，就是一些最基础的问题没有想清楚。而关于商业模式，最简单的思考，就是按照Alexander Osterwalder和Yves Pigneur在他们的著作《商业模式新生代》（Business Model Generation）中提出的商业模式画布（Business Model Canvas）的模型。
那么，校外托管机构，要如何按照这张图来思考呢？
首先，我们看基础设施的核心资源，经营托管机构，你拥有什么核心资源？经验？兴趣？专业？还是资金、资产、人脉？大多数失败的机构，以为核心资源拥有好的位置，充足的资金，并不是。而成功的机构，往往是专业和经验。
接着，是关键业务。这个关键业务，一定是基于自己的核心资源的。但随着政策的落地，托管机构的核心业务，应该回到服务这块，而不是作业辅导。那么，机构经营者想做什么，能做什么，擅长做什么，就很重要。
第三，要考虑客户这边的客户群体了。凡是认为只要有孩子在附近读书的，都是我的客户，那么，大概率最后都失败。客户必须进行细分，即使一开始，什么孩子都收，但最后也应该逐渐沉淀出符合你细分标准的家长。托管机构，真正的客户，不是学生，而是家长。
第四，这是最重要的，也是画布中最中间的，价值主张。你办这个机构，是为家长提供便利呢？还是解决孩子作业问题呢，都要很清晰。决定你做强做大的，往往就是价值主张。就像亲子约的一个客户，他们的价值主张，是“孩子习惯养成”，所以除了正常的托管服务外，家长最津津乐道的，就是在他们机构，孩子可以养成很好的学习习惯。所以，很多家长愿意帮他转介绍。
第五，渠道通路。这也依然是属于客户这边的，一定要想清楚，你怎么让潜在的顾客了解到你，如何去营销推广自己。很多托管机构以为，只要我的点在学校门口就可以了，只要我不断派发传单就可以了，其实，更要考虑的是，如何借助免费甚至低成本的方式，比如资源整合、互联网营销、家长转介绍等。
第六，客户关系。这是非常关键的一个问题。你和客户（家长）建立了一种什么样的关系。很多机构认为，我只要服务好孩子就可以了，这是大错特错的，任何生意，那个付款的人，才是你最关键要相处的人。顾客关系？朋友关系？合作关系？伙伴关系？都值得认真思考。
第七，重要伙伴。任何一个项目，肯定需要相关的合作伙伴。包括小区物业、产品和服务供应商、营销服务机构等等。具体到托管机构，还有餐饮服务、课程提供等等。
最后是两个最关键的财务问题，成本结构和收入来源。
成本结构而言，托管机构主要是房租和人工。这两方面要如何做到最优化，有些已经探索出了经验。比如把员工合伙人化，或者把房东股东化等等，同时，日常的开支，也是很多不懂管理的托管机构所忽略的。
最后一个是收入来源。大多数的托管机构收入来源单一，就是收取每月的托管服务费，这是要命的，也是很多机构失败收场的原因。拓展更多的收入来源，其实有很多办法，这并不是贪婪地从家长口袋挖钱，而是提供更多满足家长需求的服务，而获得回报。
亲子约作为亲子产业的营销服务商，我们在渠道通路和收入来源方面，有很多的经验和案例，值得与校外托管教培机构分享和交流。
以上9个问题想清楚了，就是一个完整的商业模式设计了，接下来的，就好好奔着自己的价值主张，全力以赴去为目标客户提供相应的产品和服务，就可以了。
