刚开始做客户关系维系大家热情还不错，慢慢和客户互动就淡化了，当客户有需求的时候，销售员也没有了这个热情。下面为大家准一些话术参考，希望对大家有所帮助最重要的还是坚持两个字。

营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。“

每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5

这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

在销售中，老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。

但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。

其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：

第一

客户愿意给你转介绍；

第二

转介绍如何做更有效的方法。而且没有前者就不会有后者。

下面小编给大家整理了一份老客户转介绍的内容，供大家参考：

让客户愿意给你做转介绍的前提条件：

1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；

2、销售的产品或服务良好；

3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。

1

转介绍的误区

误区一：销售签单只为成交一笔生意

克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。

误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦

克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。

误区三：不敢开口要求转介绍

克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

误区四：强迫销售

克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

误区五：拿到名单贸然拜访

克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

2

转介绍老客户的四种类型

第一类客户

喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。

第二类客户

现实客户，要求给他好处。比如保养啊，小礼物等。

第三类客户

需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。

第四类客户

单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了。

3

＂转介绍＂的技巧与方法

时机

一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍；

二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

对象选择

谁会为你转介绍？

会为你转介绍什么样的客户？

这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了最后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？

明确

告知客户适合转介绍的客户标准是什么？最好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题最好在第2点所说的过程中就已掌握信息。

如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。

4

转介绍方式

（1）最好的办法是请客户带你去见他；

（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；

（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。

真诚服务

真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。

最后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。

5

转介绍话术模板

话术一

“可以向你的朋友推荐我们的家具哦，我也可以给你带来一些额外的东西，譬如介绍代金劵，也可以送你朋友保养劵。”

话术二

"王总身边有朋友想买家具，多给我介绍介绍呗。一定给您一个大面子，并多送您介绍的朋友多一次保养，您这也会申请送千元保养劵，您可要记着啊，谢谢!"

话术三

"张哥，这套家居您回去用的感觉好的话，在给咱推荐推荐，朋友谁想买，只要到时候来找我说您推荐的，绝对不会买亏待。而且到时候再给你俩一人一次保养，当我的一番心意吧。"

话术四

"先生首先感谢您选择我们的品牌，成为我们的尊贵用户，我相信您的这次选择不会让您失望的。肯定您身边也有正在选购家具的亲朋好友，我希望您能把我们的品牌推荐给朋友，让他们也能和您一样，拥有一款满意的家具，推荐成功，我们也会为您和您的朋友，送出我们的转介绍大礼的。您不认为这是一件一举两得的事吗？"

话术五

"张总，您看我们接触这么长时间了，（您觉得我这个人怎样）我们关系处得也不错，你也帮了我很大忙，我非常感谢您。我和我家人也常说起，您对我的支持和帮助。我觉得您这个人非常好，我想您的朋友也一定都很不错。您能给我推荐2、3个朋友认识吗？"

话术六

"X先生这次购物还满意的话，麻烦给你的客户介绍一下，有时间的话来我们店看看家具都有小礼品，如果有在考虑购买的朋友帮忙推荐一下，如果朋友能选择我们的家具，不管什么价格都可以再送2次保养，就说是你的面子，我们公司很重视这样的客户，还能给您送代金劵，也表示我们的心意，先在这里谢谢啦，祝工作顺利！"

除了销售技巧，销售人员思维能力也是非常重要的一个点！

销售思维一：

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二：

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

销售思维三：

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维四：

客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维五：

客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

销售思维六：

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维七：

在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

销售思维八：

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。

销售思维九：

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。

销售思维十：

在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维十一：

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

销售思维十二：

客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

销售思维十三：

客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维十四：

没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

销售思维十五：

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

销售思维十六：

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维十七：

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

销售思维十八：

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

销售思维十九：

没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。

销售思维二十：

一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。