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会员营销案例,社群营销的关键策略,社群营销的案例有哪些?

8242 人参与  2023年10月26日 21:23  分类 : 引流推广  评论

我们从上百个案例里面挑选出了3个特别有代表性的案例进行拆解。

为什么筛选这么多的案例?

实际上,社群运营本质上其实就是为了销售转化,但是在企业的不同阶段,侧重点是完全不一样的,具体的玩儿法也不一样


所以为了帮助大家更好的进行社群运营,我们将企业划分成了三种类型:初创企业、中型企业、头部企业,并选出了最具代表性的三个案例!


我将通过这三个案例来讲解企业在不同阶段的运营侧重点,本篇文章干货满满,建议大家先点收藏,再慢慢消化。


一、初创企业

其实大部分企业都处在这个阶段,没有品牌知名度,也没有粉丝,在这样的情况下,我们如何去做社群运营呢?


答案很简单,在社群里做精细化的服务,做创始人IP,创始人可以在社群里面去做专业相关的输出,去教育用户,建立深度的信任链接,培养出一批种子用户。


具体怎么做呢?在这里给到大家一个相关案例——知名酒类品牌醉鹅娘。


醉鹅娘在2020年实现了3.5亿元的销售额,共计有200万用户。


当然醉鹅娘也经历过知名度不高、用户少的初创阶段,但醉鹅娘很好地把控了初创时期社群运营的侧重点——培养种子用户,这也为之后的裂变发展打下了基础。


醉鹅娘本身就是做自媒体出身,她先是在各大平台上分享葡萄酒知识,打造个人的IP。再不断地钻研内容,勤奋输出,从而拥有一帮固定受众,并取得了这帮受众的信任。


当选择做自己的品牌后,这帮受众便是她潜在的客户。为了转化这批受众,她选择做会员定制的模式。普通会员每月仅仅缴纳200元就可以获得一瓶价值相当的红酒,同时还会有这瓶酒的讲解视频。


讲解视频的成本投入可以说是很小,但就仅仅是这一个小投入,便给醉鹅娘的葡萄酒品牌注入了非常大的附加价值,将之与其他品牌区分开来,在用户心里留下深刻印象,并收获了不少“忠实粉丝”和想买酒时就会想起它的”路人客户”。


同时,醉鹅娘还将会员也进行分类管理。交了2000元的VIP会员除了线上服务外,还可以参加社群线下的品酒会、酒类讲座。通过这样的方式,醉鹅娘不断地在社群里面影响自己的用户,并且通过专业输出的方式让用户对自己产生更深的信任,再通过线下活动与用户建立更深度的链接。


这种做法也能够给客户打上标签,极大地提升销售的精准度。还扩大了自己产品的经营线,本来对标的客户只是大众受众的醉鹅娘,也可以慢慢地做一些中端产品。


醉鹅娘做社群的时候是15年,那时都还没有私域这个概念。做了一年后,她的社群里就已经有了6000名会员和100名VIP会员,卖出了20万瓶红酒,GMV达到2500万。


所以,初创企业和社群核心,就是创始人IP的打造+种子用户的培养


醉鹅娘通过在社群输出自己的专业知识赢得了第一批用户的信任,又通过这批用户的反馈不断地去优化自己的产品和策略,最终做到了该领域的头部。


二、中型企业

中型企业有一定的用户量,也有一定的品牌知名的,那这个时候社群运营的侧重点应该在什么地方呢?


答案是社群活动。


中型企业有了一定的用户量之后,就可以在社群里开展活动,通过大量的活动去刺激用户转化、复购和裂变,从而实现业务的增长。


具体的做法可以参考燕之坊的案例。


燕之坊在私域社群里做了很多的活动宣发,不断地去种草用户,又不断地利用社群活动去刺激用户,他们的几个主要的活动打法如下:


1、宣传活动

在社群里,日常他们会推荐谷物相关知识及好处分享,例如薏仁可以祛湿、但不适宜孕妇是用。潜移默化地建立在用户心里的存在感和信任度。在中国传统的节假日时间点上,他们也会根据时间点的不同去推送内容,例如在腊八时候推出与腊八粥相关的传统历史故事,以及腊八粥所用材料的相关知识,但在夏至的时候则会推送苦瓜的相关知识。同时他们也不会错过新兴的一些节日,例如在情人节里,推出针对年轻女性、主要功效是美容的产品宣传。


2、直播活动

提前两到三天在群内开始做直播预热, 每天固定时间段发送信息,重复提及自己这次活动的优惠力度、参与产品,发放小额优惠券吸引客户。在社群直播活动开始时,又做了非常多的整点秒杀活动,促使用户尽可能地长时间停留。


3、裂变活动

为了提高用户的活跃度,获取更多的用户,他们专门设置了拼团活动、分享领取无门槛优惠券等活动,为的就是吸引更多的用户,进一步提高销售转化。


通过这样一场年中大促的社群活动,最终实现了进300w的线上成交量。


所以,对于中型企业来说,有了一定的用户基础,就一定要利用好社群来做销售转化,在成本费用降低的同时,利用社群活动提高用户的转化效果和复购率,实现业绩增长。


除此之外,我们在服务企业的过程中也沉淀了一些活动模板,感兴趣的可以私聊我领取。


三、头部企业


头部企业已经有了非常高的品牌知名度,同时用户数量也十分庞大,这时社群运营的方向是什么呢?


答案是自动化的批量运营


面对如此大数量的用户,再用真人去维护社群成本非常的高,同时头部品牌也已经拥有了足够的知名度,不需要在私域里再去获得的用户的认可信任,只需要利用好私域社群,去自动化的运营区批量进行品牌推广即可。


当然,自动化的运营需要依赖一些工具,一些有技术的企业会自主研发,有的会直接购买工具,之前我们也对社群工具做过一些盘点和测评,总结出了一张社群工具表:


除了工具,就是运营了,这里我们给大家讲讲我们服务过的一个头部企业的案例,这个企业是大健康行业里的TOP,2013年的营业额达到293亿元,他们找到我们,是希望我们帮他们用企微实现批量的品牌推广。


针对于他们的这个需求,我们设计了线上读书会社群,具体如下:


  • 读书会的群是12人一个群,每个群里有一个小组长带领大家去读书,完成社群里面的学习,学员每天在群里都能读到相关的学习资料(大都是健康相关的知识,如通风、食疗等),每天还有相应的学习打卡。

  • 等到21天的读书打卡结束以后,我们还专门设置了结营仪式,结营仪式后还专门做了一些线下见面活动,去影响这批读书会学员,并进行下一期预热。而这一批的学员很多就成为了下一期的学习组长。

  • 当然,这样大批量的用户很难用真人去运营,所以我们选择通过机器去进行自动化的运营。

  • 我们在工具后台设置了群模板,准备好了欢迎语、群名,然后每个读书会的管理员按照模板一建拉群即可。

  • 我们也提前在后台配置好了所有的学习资料,做了专门的物料库,在后台定时发送,每个管理员不需要去刻意的经营,社群的运营会按照SOP模板推进,等到21天学习打卡结束后,闭营仪式颁奖礼等也提前在后台配置好了相应的话术,可以直接推送。


以这样的形式,我们复制了非常多的读书会群,最后通过读书会影响了10w+的用户,所以头部企业的社群运营核心,其实就是通过自动化的机器,去批量影响用户,达到品牌推广或提高用户忠诚度的效果。


以上就是三种不同类型的企业社群运营的侧重与案例,其中初创企业社群应重点关注创始人IP的打造,从而培养一批种子用户;中型企业应重点关注社群活动,从而提高销售转化,实现业绩增长;头部企业社群应重点关注自动化的批量运营,从而提高用户忠诚度。


当然,具体的问题还需要具体讨论,不同的行业也有不同的玩法。

想了解更多相关案例的拆解,可以在评论区留言或者私信我~

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