先给大家讲一个笔者遇到的，也是大部分人都遇到过的糟心经历正开心地排队买小吃，结果一个vip abc的地推人员说“你好，这里有一份免费英语课程体验，有没有兴趣了解下”纳尼？你在我正要吃的时候推销英语课程？我表示没兴趣。没过两分钟，手拿小吃的我正吃得津津有味，又有一个vipabc的地推人员盯上了我。满嘴塞满小吃的我，实在没法讲话，只好摆了摆手。当继续品尝美食的我第三次被地推人员盯上后，忍无可忍，只好换了个清净地儿继续吃。我顺便观察了下，为什么我老是被推销。原来我就站在他们柜台边上……几个地推人员“伺机而动”，在周围转来转去。顺带说一下，我身边的一位阿姨级别的人也被问了。

客户体验差，推广效率低

本来最有效的推广方式为何现在人人避之不及？

大家都知道，用户、新用户往往在一个品牌的成功里面排在第一位，谁能抓住用户，谁就能抓住市场，而不是像以前一样做个广告，就可以把我的品牌做起来，现在的拉新有完全不一样的玩法。

什么是拉新？

1、新用户的首次体验，我们称之为拉新；

2、新产品的首次体验，我们也可以称之为拉新；

3、新品牌的理念传递

4.沉默用户的激活。

以我被推销的糟心经历为例，我认为一个成功的地推必须具备以下三点：

>>>> 营销切入点

应该时时刻刻传递给客户真正的价值，而不是一个直观却缺乏诱惑力的具象。如果客户对于这些产品背后所蕴含的价值表示拒绝，对他来说，就有一个较大的内心机会成本。为了减小这个机会成本的代价，有的人可能会和你多聊上几句，以此了解具体情况。

>>>> 场景营销

什么是场景营销，就是在相对恰当的地点，营销推广和时间地点等场景要素相契合的产品。可能有点抽象，我举几个例子。在学校周边卖文具教辅，在旅行社附近卖人寿保险，在医院附近贴“包治百病”的小广告……因为这些场景的作用本身就是对于我们的潜在客户进行了一次筛选。

>>>> 人员管理

个人建议全职人员和兼职人员都需要参与进来。全职人员主要负责管理、培训。而兼职人员负责具体的地推实施。业务员扎堆在一块，而不分散到各个楼层显然是资源的浪费。如果谁跟我一样，在短短10分钟之内被问了3次，估计也因为对于他们的厌烦而波及到厌烦品牌本身。并且一群没有经验的兼职人员如果长时间在一起，容易产生负面情绪传递。同时推销人员自身的素质也代表着品牌的定位。他们的英语水平多少我不清楚，但是假如连大学4级都没有过，他确实很难说服别人去接受这个产品。如果自己都不是产品使用者，或者连相关知识都不具备，那营销话术会在和客户沟通的后期逐渐显显得苍白无力。

对拉新的人员的管理非常重要，人员分为：专职地推和兼职地推。对于专职人员你要重管理轻运营，对于兼职你要重运营轻管理，要打造标杆并通过标杆作用，去影响和带动他身边的人。

>>>>案例分享 -- 地推拉新三要素：人、标杆、复制

分享一个朋友在百度糯米做拉新的经历，全国都在做拉新，百度糯米的市场份额也不高，那个时候他就想要做标杆，他一天的拉新是74单，转化成消费者是14单，当时74在全国是一个不可思议的数字，因为当时一个团队一天做的好的也就二三十单。他认为这个案例拿出去绝对可以做标杆。但是那些兼职人员并不买帐。他们的理由是什么呢？这些拉新是你们公司的，你自然应该比我们拉得多，你的数据不能作为我们的参考。所以导师把自己作为标杆的时候，并没有什么效果，他们并没有把这些数据当成他们的梦想数据。后来了解那些兼职人员的心理后导师做了一些调整，找到一个年纪小的能说会道的年轻人，他的形象各方面都是属于中等，给他做了强化培训。不出一个礼拜，他一天可以拉到50几个数据。因为他并没有比别人强，这督促别人去努力拉新。

后来，这个人的拉新事例在全国做推广，效果非常好，远远比自己做案例的效果要好。这就是一个代入，用自己做标杆就很难复制，但是用一个和你们差不多的人做标杆就很好复制。大家可以借鉴一下，去搞定兼职人员去拉新。第二个是门店，门店的布局就是搞好关系，做好咨询，去了解门店需求。不管你的职位有多高，你落地到这个门店，相信门店会有很多人去配合你的。

拉新在时间和空间维度用一句话总结就是从预推，到覆盖，然后到线上。