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2.本文1887字，阅读全文约需3分钟。
3.本文作者：邓玉金，资深HRD，实战培训师，人力资源畅销书作者，转载请注明出处。

一、什么是接近

接近客户的30秒，决定了推销的成败。

接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”

在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时间见面，那么你可以选用电话约见的方法；想约客户参观展示，可以采用书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直接拜访客户就比较适合。

二、接近注意点

从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意下列两点：

1．迅速打开准客户的“心防”

任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防备”心理的。“主观的”含义很多，包括对个人穿着、打扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。由于主观的切入点，使准客户对于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。“防备”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防备心理，所以无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。

所以，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是：

• ①让客户产生信任；

• ②引起客户的注意；

• ③引起客户的兴趣。

2．学会推销商品前，先销售自己

接近客户技巧的第二个注意点就是在推销商品前先将自己推销出去。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。当我刚进入公司做推销业务时，在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地与客户进行沟通。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈一些社会新闻之类的事情，让客户喜欢自己才真正关系着销售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心理上先接受他。”

案例研究(一)

业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周黎明。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗?

业务代表A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

商店老板：对不起，我们暂时不想考虑换新的。

业务代表A：不会吧!对面李老板已更换了新的收银机。

商店老板：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧!

案例研究（二）

业务代表B：刘老板在吗?我是大明公司业务代表周黎明，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

商店老板：你过奖了，生意并不是那么好。

业务代表B：贵店对客户的态度非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。

商店老板：张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。

业务代表B：不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰你!

商店老板：喔？他换了一台新的收银机?

业务代表B：是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户将不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑这台新的收银机。

我们比较范例（一）、（二）业务代表A和B的接近客户的方法，很容易发现，A业务代表在初次接近客户时，直接地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到商店老板反问：“店里的收银机有什么毛病?”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。

反观业务代表B，却能把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。B业务代表在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要件。

3．我们来看一下常用的接近话语的要点