实操案例
某年某月某天，某导购在店内接待了一个客户，经过交谈了多分钟之后，在接下来谈到价格问题的时候，导购和客户的对白是这样的：
是否感觉情景再现
客户：我觉得超预算了，你再优惠一点，我考虑一下
导购：现在我们做活动，这个是优惠，可以送X，可以抽奖，还可以砸金蛋，还可以……
客户：(不等小王说完)我知道，那是你们活动本来就有的，你还有额外优惠?
导购：这样吧，你今天定了的话，我帮你申请一个调味拉篮?(小王还没有申请就已经开始让步)
客户：你这个本来就可以送，再送我两个抽屉吧
导购：这个送不了，(但怕客户流失)您稍等一下，我问一下店长
店长：(小王叫店长过来)说这个已经是最优惠了
客户：店长总是有权限的，你再打个折吧!
店长：这样吧，我送你一个调位拉篮?(店长第一次让步)
客户：刚才就说送了，你再打个折，要不我就不考虑了。(客户表示很失望)
店长：那这样吧，我再跟您打个XX折，怎么样?(店长第二次让步)
客户：那都没有优惠什么，我再考虑考虑吧(客户再次失望，起身就准备走)
店长：这个活动到XX时候就结束了，您就先定下吧，您还有考虑什么呢?(有些焦急)
是否感觉情景再现
客户：我今天定不下来，要和家人商量一下。
店长 :那我再跟您打个X折吧(店长担心客户流失，第三次让步)
客户：那你打个X折吧(客户现在才开始还价)
店长：不行了，已经是最低了。要不我送一个抽屉给您?(店长第四次让步)
客户：我考虑一下吧!(客户已经离开店门口)
店长：那您留个电话吧?
客户：不用了，需要我会再来的。
最终，客户错失!
为何客户砍价之后，还不买单
从案例中，我们可以发现客户一再砍价，店长也一再做出了价格的退让，但最后还是没能成交。甚至，到最后连客户的联系方式都没能留下，导致后期也没办法进行二次邀约。这种情况，不但没有成交客户还会打击我们自己的积极性。那么，到底是什么原因导致客户不成交呢?以下原因你有遇到过么?
?客户非常理性，还需出去对比价格!
?只是想试探xx产品报价!
?砍价成功也觉得没占到便宜，但心买贵!
?不着急，或者需要和家里人商议!
和客户谈价，应该怎么谈?
我们经常遇到案例里面的情况，很多客户只是一味地杀价，到最后怎么也不会购买，那我们在和客户谈价之前，应该怎么谈呢?
谈价之前，需注意
一切的销售都是以成交为导向，但如果客户对产品的了解不够就开始谈价格，成交的几率肯定是很低的。所以，在谈价格之前先要做好充足的铺垫，解决好客户对产品、活动等方面的各种疑问。
?价值塑造
和客户谈价之前，客户留店的时间一定要在留店期间，导购对xx品牌的实力、品质、保障等方面进行产品的价值塑造。
?差异优势
客户经常会用别的品牌和我们xx品牌进行对比，对我们xx品牌以及常见品牌的橱柜工艺、材质等要熟悉，从而体现个人以及品牌的专业优势。
?需求分析
和客户交谈中，了解客户的需要和品质(装修风格、装修进度;是喜欢打折还是喜欢送礼品，等等)
?锁定信息
客户所在小区、联系方式、在谈价格前将客户的信息留下。
谈价之中，需注意
、 活动期间的店面布置、音乐、等等方面都要营造一种浓烈的活气氛。因为氛围影响客户的感觉，而感觉会决定她(他)签单的速度。
、让客户享受砍价过程。
大部分的客户购买产品都特别喜欢经过百般砍价之的喜悦。通过我们坚守价格的谈判之后(一次报价)，试探客户是否当天会购买?如果谈判有些令客户失望，要和客户沟通看客户是对价格不满意(和客户心里的价格有多少的差距?)还是对礼品不满意?如果导购觉得客户的确是有十足的购买的意向，再去申请额外的小礼品或是让店长出面和客户洽谈(二次报价)这样一样来，客户觉得身份十分尊崇，签单顺利成章。如果实在不行，一定要探寻到客户的需求(喜欢占便宜还是喜欢低一点折扣还是...?)最后，再由店长去请示更高层的管理层(三次报价)，这样的谈判提升客户感觉砍价的喜悦，即能守住标准的价格体系，客户也不会流失，促单也更容易了。
