今天跟大家分享交流一下直营的那些事情。首先作一下自我介绍:
我叫小马，我大概是2015年初的时候，开始做微商这件事情。其实我做微商是很偶然的一个巧合。为什么呢？在之前我是做律师工作的，我做了大概十年的律师。
之前是做诉讼，后面做企业融资并购上市这一块业务。后来，我的工作非常忙，经常出差，这方面强度比较大。而我老婆当时在家里是全职太太，因为那时我很忙，经常出差，所以我们经常吵架。
后来，突然有一天我老婆很欣喜的跟我讲：“我要做事情。”我就问她：“你要做什么？”她说：“我要卖化妆品。”然后我就跟她说：“好啊好啊，你赶紧去卖啊。你看万达或者是巴黎春天，或者是哪里有什么好的当口，你赶紧去租一个，我们去做，没关系的。”然后她告诉我：“我不想做这种方式。”我就问她：“那你想做什么呢？”“我想做微商。”
我一听，微商怎么可能Z到钱呢？因为在那时的我的认识里面就觉得微商是很low的一个事业，微商里面卖的产品都是那种低价、廉价的这种代名词。所以从我的内心上面，我是排斥、抗拒的。但是后来想想，还是去做吧，万一她真的能做起来呢？梦想是要有的，万一实现了呢！
所以我们从刚开始做这个事情之前，只有两个人，一个是我的表弟，他负责引流，一个就是我们的老婆，负责卖货。公司刚开始只是两个人，前期也走了不少弯路，也花了几百万的学费、代价，走了一些雷区，跳了一些坑。慢慢地，公司的人就越来越多了，业务也有所进步和增长。
后面我们有了好几个公司，总部是在上海，我们现在在广州也成立了公司，我现在常驻广州的时间比较多。我老婆就觉得她一个人管几百个比较吃力，她就说：“那你出来吧，不要做律师了。”我觉得确实做律师比做微商ZQ，所以现在我已经不做律师业务好多年了。
其实我们通过微信作为一个社交工具，来给别人提供产品跟服务是一个非常高效、便捷的方式，这就是大家意义上的一个微商的概念。其实我们触电会的很多会友，身价好几亿、几千万的非常多，其实都是抓住了这波红利，抓住了这个风口。2014年的时候，假如你有产品，不管你是招代理还是直接卖产品，其实都是能Z到钱的。经过了四年的发展，成就了无数的大咖。其实我们触电会80%-90%以上的都是大咖，除了我之外。
接下来我们讲讲微商的整体环境。经过了这几年的高速成长，其实从2017年开始已经出现了一个增长速率下滑的一个征兆。像有一些东西已经比较难启动了，比如就像我们代理制这种微商有两家上市公司实力非常强，非常有号召力，非常有钱。有一家上市公司花了四五千万招了几百个代理，有一家上市公司花了一千多万招了八百个代理。
再看我们直营微商这个板块，直营微商这个板块的流量成本越来越高，而且增速非常快，从原来几块钱的一个单个粉丝成本，到十几块、二十几块、三十几块，逐步到五六十、七八十，一直到现在的一百多。还是要看品类，不同的品类不一样，有一些品类的粉丝已经过两百了。为什么会出现这种情况呢？就拿我们群里来说，如果你不提升获取流量的通道，不提高销售转化，不做精细化管理的话，那么日子也会越来越难。
我说一个题外话，在我做这次分享之前，有一些会友，还有一些圈子里面的朋友，他说：“你为什么去讲这个直营呢？”因为从我们直营圈子里面的人来说，我们普遍都是比较低调的，都不太愿意在外面讲太多，都是属于那种闷声发大财的人。
那么为什么我愿意去讲呢？其实我是希望传递一个正能量，希望净化这个生态圈子，希望这个行业健康起来，我们需要做一股清流。当整体的环境好了，其实对我们整体的从业者来说，都是有收益的。
所以我愿意给大家分享，当然，不是你进来分享交流之后，你就一定能Z个一百万、一千万，甚至一个亿，其实不是这样的。我只是希望我的分享对大家有益，少走一些弯路，能给你挽回一些损失，比如说我能让你Z一百万，跟我能让你减少一百万的损失，其实这个效果是等同的。
下面我们就进入主题了。因为我们直营的板块比较多，如果我挨个讲的很细的情况下，由于时间关系，可能就会比较困难。所以我就简单粗略地来讲一讲，因为每一个板块可能需要讲半天或者讲一天才能讲透，在单位时间内，我就简短地跟大家讲一下，大家也相互学习一下。
我跟大家讲一讲关于定位的问题。我们是做代理好，还是做直营好呢？谁更容易成功？其实这个话题是非常难得出一个结论的。代理有做的非常好的，一年可以回款几十个亿，直营也有年利润好几亿的。关键的问题是什么呢？我们团队的能力，能不能跟得上我们的野心，成功人不是最先想到的，而是最先做到的。
我给大家讲一个故事，其实我们现在手机用的微信，其实最早并不是腾讯开发研究出来的，因为那时我还做律师，我是做ITU和融投资这一块，我对这种圈子里面的东西比较了解。刚开始最早做这种类型的软件是上海的一家公司，它做的这款软件叫手机即时通讯软件。
腾讯本来最初是想收购它的，刚开始对方公司开价是5000万左右，后来腾讯不断地压价，压到2000万左右，然后就派了几十个技术人员，到上海的公司去做尽调。然后待了一两个月之后，得出了一个结论，他们发现这个软件不止两千万，就值两三百万，于是想花两三百万的代价来购买。
但是对方肯定不同意，说：“那我就自己搞了，我就不卖了。”然后第二个月，腾讯就推出了一个软件，叫做微信。再后来，江湖中已经听不到这家上海公司的声音了。
那么到底是做直营好，还是做代理好？我个人觉得未来一定是线上跟线下相结合，客户跟代理相结合，这应该是2018年的趋势。我们说说怎么做直营？
第一步是关于产品。首先你要卖什么产品？大家都说干直营的人很有钱。我想说的是，你们知道为什么我每天起床非常早去工作的原因吗？是因为梦想，是因为责任，是因为爱吗？通通不是，因为穷。大家都说直营的风险很大。这要看你卖的是什么类型的产品。
从2016年的年底开始，到2017年抓了很多我们做直营圈子里面的人，他们大多数是做风水、做资金盘、做男科保健品等这类的产品。所以说这类的产品我建议大家不要去做。虽然利润很高，但是里面涉及到一些诱导的成分，极易被定性为诈骗。
我们应该做什么呢？做一些健康的产品，我们要让Z的每一分钱都在阳光下。当我们听见警笛的声音，我们不会害怕；当我们听到教堂的钟声，我们的内心不会忏悔，我们晚上睡觉能睡得香甜。
从产品的品质层面上来说，我们应该提供超越客户预期的产品。很多人都讲：“到底是模式重要，还是产品重要？”其实我觉得这是一个伪命题，这个伪命题我们没有争论的必要。一个好的产品，它能延展你公司的生命的周期，有自带裂变和传播的属性。
其次，光有好的产品，而不知道如何把信息有效地传递，任何的交易行为都是建立在信任的基础上，卖的就是信任。而信息传递的方式、销售技巧和话术的设计就是我们说的模式。所以说两者的重要性是等同的，不能把它简单地割裂开来。
再次，对产品的供应链的选择上，大家应该重视选择质量、效率、服务都比较好的伙伴。一个好的供应链能让你省掉很多的时间和精力。
众所周知，如果你做自有的品牌，从产品设计、包材的选择、生产厂家、生产周期……整个系列下来，需要两到三个月的时间，如果你的供应链的环节出现了问题，会影响整个公司的运营。有了产品之后，就需要有人把它卖出去，这就是我们说的所谓的团队。
我们的团队如何匹配呢？首先讲讲我们的推广部门，推广部门要区分为是做精准流量还是做泛流量？每种类型它的侧重是不一样的，人员匹配也是不一样的，如果你要做广告投放的精准流量的情况下，那么你就需要比如说懂竞价类的、懂信息流的和懂派单的人。
不同的投放渠道，对投放人员的要求是不一样的。单一投放渠道从事的品类不同，那么对投放的效果也是有区别的。比如说原来投男科的人，你让他投护肤这个品类，他不一定投得好。
在组建这种推广团队投放团队里面，我个人建议可以有两种选择：
第一种，是自己组建广告投放团队；
第二种，可以找一些外包的专业机构，弄的比较专业一点的。言下之意就是属于买流量。
这两者都是可以的，关键看公司的侧重怎么样。你有没有这些人员的匹配？你有没有这些专业素质的人？因为投广告的人也不是太好招。所以说我们一定要强调什么概念呢？专业的人做专业的事情。
如果你做泛流量的话，那么泛流量的来源又分很多种。比如早期的QQ、陌陌、探探，还有各种论坛的发帖，到后面发展到了短视频、网红、小插件等等，还有现在很多共享的东西，比如说共享充电宝、共享纸巾机、共享体脂秤等等。大家要明白一个道理，有人的地方，就有江湖，其实有人的地方就有流量。
下面讲讲内容制作团队。因为内容制作它是获取流量提升转化的一个基础。它包括IP的素材制作、朋友圈的内容、短视频的制作、网红直播，还有广告投放、落地制作、销售反馈制作等等，这里就需要策划文案、美工、视频制作团队。
人数的规模是多少呢？其实还是因你公司的多少而定。我们有一个会友，他是神一般的存在，光视频制作团队的人数就有300人。关于这个销售岗位。其实这个销售的岗位就按照实际的需求，它设置为前端跟后端。
那么前端是干什么的呢？其实前端就是成交客户的。那么后端是做什么的呢？后端其实就是做售后和复购的。把前端和后端链接好，我们在销售的基础上，一定要把培训做好。
其实在我们的直营体系里面，我们整体的客服的公司工资水平都是比较高的，因为是跟他的绩效挂钩的。很多员工其实一个月能拿到八千到一万多，两三万，三四万的工资都算是比较正常的。
虽然说他们工资很高，而且每天都是坐着在聊天，感觉很轻松。但是这是一个非常枯燥的事情，周而复始，日复一日重复着同样的事情，这样就使人非常容易疲惫和麻木。
所以说我们要重视培训这一块的工作，培训不仅可以建立公司文化，增强凝聚力，激发员工的战斗激情，而且还可以通过专业知识的培训提升销售转化，增加公司的流水。
说一下生产物流部门。生产，众所周知，生产部门，可能有一些本身供应链短的人他做直营，就做他自己的一个品类的管控就可以了。如果有些是品牌方，产品不是他自己生产的怎么办呢？
其实我觉得就需要匹配一个这样的部门，最好是配一个产品师，懂产品，懂供应链，这种人在供应链的对接上面就非常流畅，在这个环节里面就不会卡壳，就不会因为供应链的一些诱导，而背离了自己的初衷，忘记自己为什么出发。我们的物流部门这一块很简单，就是我们的客服成交之后的产品的配送。
下面我讲讲IP是如何打造的。其实IP打造需要从你的产品，或者你的服务本身的属性出发。设定特定的人物、形象、场景、故事情节等等。一个好的IP，它是容易传播，让人记忆深刻并且让人深信不疑的。
在IP设定好了之后，需要通过各种方式来展现，朋友圈只是其中的展现形式之一。下面我跟大家讲一讲微信的朋友圈，可能在我们的触电会的会友里面，大家都是做这一块的大咖了，可能做这个东西已经轻车熟路了。
但是在我们这个群里面，可能有一些是传统行业进来的人，或者是有一些想做微商的人，他们可能对这一块不是太了解。所以今天我就班门弄斧，简单地讲一讲我们该怎么做这个朋友圈。
首先我简单跟大家讲一讲，如何十分钟快速打造高效的朋友圈？
我们在打造朋友圈的时候，我们一定要了解人性的弱点。人性的弱点是什么？其实就是欲望——对财富的欲望，对地位的欲望，对权力的向往和对美好生活的希望。我们为什么要打造朋友圈文案呢？
打造朋友圈文案它可以凸显自己的专业身份，增强彼此的信任感，维持稳定的关系。那么我们的专业身份是怎么凸显的呢？在这一块的过程当中就需要塑造自己的专业身份，那么我们的专业身份还是结合我们做什么的，我们是从事什么行业的。
比如说我们是卖什么产品的，我们是卖什么服务的，从这个角度上面来塑造。比如说以前有很多人把自己定义成专家、领袖或者各种各样的名号。但是建议大家不要做专业这种东西，比如说医生和专家这种东西，因为这种名号比较容易出问题。
凸显专业可以通过很多场景来展现。比如说我是某个行业比较出色的一个老师或者是比较优秀的从业者。那么在这种情况下，我们可以体现出什么产品呢？
可以体现出一些我们学习的场景，一些培训的场景，比如说我们实验研发的场景，比如说我们参加一些比较专业人士的饭局、一些酒会，或者是我们经常出国、经常出差，从这种角度来塑造自己的一个专业价值。
建立信任，其实也是通过你的展现来体现出来的。建立信任感，其实你是可以通过树立自己的人格魅力，比如说自己是一个真、善、美的人，或者是你把自己塑造成为一个正能量的人，一个传播爱的人，有善心的人，从这种角度上面来让别人相信你是一个好人，相信你是一个善良的人。
因为只有好人，善良的人，他卖的产品跟服务是坏不到哪里去的。但是前提条件是，我们的产品和服务一定要好，不能坑别人。
维持客户的稳定的关系，建立长期有效的链接，其实对你产品的后续销售，对复购的环节是非常有帮助的。如何维持一个稳定的关系呢？在这个过程当中，我们不能太功利。
比如说我们的朋友圈都是展示出特卖、打折，或者其他，这样给人的感觉就是一个卖货的人，因为这种情况下，你比较容易让别人产生一个排斥的心理。
朋友圈的文案内容的定位，就是在风格上面，我们要做到高端、极致、有格调，核心上面要注意让我们的朋友圈有美感、有内涵、有品位、有人格，做一个正能量和价值的传递。
我们的工作状态可以让别人感觉到我们很忙，其实我们展现美好的生活，都是来源于自己的职业。我们在朋友圈里面不要发太多的牢骚，不要做太多的抱怨。
我们朋友圈的文案铺垫的类型分为四种类型：第一种，生活类；第二种，专业类；第三种，生活化专业类；第四种，互动类的。
我们讲讲生活类的朋友圈分为几种：
第一种，日常生活。让我们的生活尽可能高端一点或者极致一点，或者即使是平常的生活，也要庸而不俗。
第二种，情感类。关于情感类的朋友圈怎么发呢？关键要看你的客户受众，如果你是卖男性产品的人，可能你这个人物就是比较漂亮的年轻未婚的女子。因为不管怎么样，你要让别人看到希望。
如果你的客户受众是宝妈类居多的情况下，可能你的朋友圈的内容就要着重于家庭和育儿教育，着重内心的情感传递。还有在朋友圈里面你要让人家感觉到你很忙。如果你不忙的情况下，你整天一无是处，或者整天不是钓鱼就是喝茶、喝酒，这样不会给别人太好的形象和印象。
专业类的朋友圈的做法首先分三点：第一个，提出问题；第二个，解决问题；第三个，案例分享。生活化专业类是什么意思呢？比如说你在做一些生活场景的朋友圈的时候，你可以结合自己朋友圈的专业。
比如说你是做护肤的，比如说你是做红木的，再比如说，你是做白酒、红酒这种品类的，那么你可以把你的生活场景可以有效地嫁接到你的产品上面去，或者是嫁接到你的专业上面去，把两者做一个结合。
第四种，互动类。最简单的就是，我们经常在朋友圈问一些问题，让别人回答，做一些图片，让别人来选择。或者是我们做一些视频，来进行有效的互动。我们尽可能地把我们的粉丝激活，尽可能让他/她跟你产生一个链接和互动。
那么我们发朋友圈的时间在什么时候？发多少条为宜？做代表和做直营不一样。因为如果你是代理做微商的情况下，你一天发个二三十条没有问题，因为下面都是你的代理，你随便发；如果你做直营的情况下，你发朋友圈的条数我个人觉得不要太多，三到四条就合适了。
发朋友圈的时间一般在一天的四个节点：早上的9点钟左右，中午的12点左右，下午的6点，晚上的10-11点。其实发四次就合适了，不要发太多，发太多会让人别人产生反感。因为你每天都不断地刷屏，你刷十条甚至二十条，你的客户都会把你拉黑屏蔽。
我每一样东西讲的不是太多，都是简单地给大家带一下，因为时间比较紧。下面我讲讲成交的法则，就是如何去成交客户。它分为六个板块：第一个是专业塑造；第二个是情感共鸣；第三个是做足恐吓；第四个是解决疑惑；第五个是自然成交；第六个是埋下伏笔。
从专业塑造的角度上来说，我们又分为几点：第一个，提出问题；第二个，分析问题；第三个，使问题扩大；第四个，打破认知；第五个，重新认识。
从情感共鸣的角度上来说，是先说自己的感同身受，或者是他人引起共鸣，然后再把这个痛点给放大；做出恐吓有三点，结合自身的专业，让客户引起重视，然后说明它的一个不利后果；
解决疑惑从以下三个方面来讲：可以解决，怎么解决，导入产品。因为前面的四点已经做了，所以第五个就很自然地成交，你可以做到很淡定。埋下伏笔，可以做到把链接维护好，而且可以增加以后的复购，可以提高复购率。
其实作为直营的角度上面来看，一定要把握两点：第一个，把引流、流量这一块做好；第二，把销售转化做好。其实就是把两者有效地结合。从流量获取的角度上面来说，怎么样会比较快呢？
其实从广告投放的角度，投精准粉这一块是对一个公司来说成长比较快的。但是对于投广告这一块，可能对很多公司，对很多人来说，它可能是一个技术问题。因为在这个过程当中，它需要时间沉淀。比如说你自己组团队来投的情况下，这种人员成长起来需要过程。
比如说你投一些品类，它不一定是马上投的就很好，可能需要一个过程。所以就需要你允许别人去犯错，你可能就要花很多的钱，很多的时间和很多的精力。在这个过程当中，可能有一些公司和团队就忍受不住这个寂寞。而且从投广告的角度上来说，因为现在粉丝成本比较贵，可能对于公司的支付和开支上面来说就会比较大。
比如说我们就按现在传统来讲1：1的广告投放，你投100万，你能产出100万的销售金额的情况下，你需要两个月的时间才能回本。如果广告投出来了，你的销售团队转化不上去的话，你做到一比零点几的情况下，那么可能你的公司就会亏钱。从现在的角度上面来说，很多品类投广告非常吃力。还是要看不同的品类，有一些品类我们圈子人做起来可能都会亏损。
泛流量这一块的话，时间会比较慢。因为第一你在引流这一块的角度上来说，不是这么快；第二，泛流量转化率没有这么高。但从两者比较来说，各有优势，各有弊端。因为时间关系，这个东西我没有办法展开。
