为了获得成功的销售策略，你不需要回答所有的问题，你只需要问正确的问题，事实上，当你提问时，“复杂”的销售会变得不复杂。
美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州)密西西比河上的I-W桥梁坍塌了，坠入河中，事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。
这项价值.亿美元的生意最终被科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长。那么，它是怎么做到的呢?事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好，参加竞标的还有另外家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说：“你们从来没有把这一点告诉过我们!”
“可是，你从来都没有问过我们!”该项目组回应说，“而获胜的这一家这么做了。”
“你从来没有提问过，而获胜的那一家做了”
换句话说，那位成功竞标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是：巧妙提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案。科罗拉多人没有这样去想当然，他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因，而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。成功的一家很好地认清了实际情形：复杂销售环境。
我很喜欢这个故事，因为我深信它揭示了销售的精髓：真正的专业人士不去想当然地销售，他们的销售秘诀是巧妙提问。
销售环境越复杂(有多个决策者和多重采购标准)，这一原则就越重要，这是为什么呢?因为，借助于巧妙提问，你往往能够知道下一步该怎么做?比如：你需要见哪些决策人或相关人?如何接近这些人?了解他们看重什么?策划如何才能获得他们的承诺?
