现象三：本本主义，进程办理流于方式
跟着我国营销进程的开展，只重视成果，不重视进程跟着跨国公司在商场上的标准运作而逐步退出历史舞台，国内企业开端重视进程，向先进的营销办法挨近。加强进程办理的重要办法便是经过表格化办理，报表办理等等书面的方式对营销人员的作业进度、行程、绩效进行监督和考核。进程好，当然成果好。可国内许多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，报告天天有，流于方式，不去思考深层次的商场问题。
H奶业公司从树立就开端请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管，当官了，又受到公司领导的器重，当然要体现一把。所以设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表，一起，每天还要交营销日记、拜访路线图、竞品动态表、每天作业计划等等。本来是一个草创的企业，重要的是依据既定营销战略把销售做上去，销售上去了，才能够生计，只有能够生计才能够开展，《销售与商场》曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”，这才是小企业的生计之道。这么多表格要填写，而销售人员又有销售任务压身，造成的成果是，报表成了本本主义，销售人员填写也只是流于方式，应付差事罢了。
现象四：朝令夕改，没有标准的准则、方针
商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也有必要如此。没有规矩不成方圆，有力的销售方针和标准的准则是团队健康开展的有力确保，假如朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至得寸进尺，成果是准则方针的公信力下降，领导的权威受到应战。
H奶业公司在运行了一段时间后，公司空降的营销副总决议树立标准的销售方针，标准的公司准则，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏呈现在这些方针准则出台之后。鲜奶制品有很强的时效性，保质期只有三天，在产品上市初期，承诺零售商假如销售不完能够退货，在产品销售稳定今后，跟着销售人员对商场的掌控，根本能够了解每一个零售商每一天的销售量，依据这种状况，公司决议取消退货，除非是呈现质量问题，不然，销售人员自行承当职责。
因而，销售人员每天都要从零售商那里获取销售信息，第二天的大约销量是多少，每天晚上报给出产总部，定量出产，减少库存，这本是很好的办法。可新的销售方针出台今后，首要受到了销售人员的抵制，他的猜测销量不能报的太多，太多了销售不完，丢失自己承当，而报的太少，又会影响销售任务，造成销售收入的减少；接着零售商开端有定见，有时产品不行卖，有时又卖不完，首要是卖不完也不能退货。这个方针刚刚实行几天，综合各方定见，以为需要取消这个方针。方针取消之后，呈现了许多的退货。之后，这个方针反复几次，弄的各个部分都不满意。营销副总因为这个退货与不退货的小小方针，朝令夕改，成了他的方针“滑铁卢”，最终黯然离去。其实这个事情很简单，能够退货，但要有退货比例，关于退货少的销 售人员和经销商进行奖励，逐步减少退货，直至取消。
现象五：劳力不巴结，没有合理的激励办法
激励是相对的，首要意图是树立榜样，营造团队的开拓进取认识，假如没有合理的激励办法，让付出的职工没有得到合理的回报，就会影响营销团队成员的作业积极性。而在团队建造中，劳力不巴结的事情屡有发作，这些都影响着团队的生长与进步。
