有一个实验是这样子的：一大群人在排队购买电影票，队伍排的很长很长，这时有个人想插队购买电影票，结果很快就被制止了；第二次，这个人同样挤进队伍，但对着后面排队的人说：“天气太热来晚了，借我插个队。”结果就有了三成的机率插队成功！
奇妙的实验，却告诉我们有用的事实。我们大脑运作的方式，其实就像实验所揭露的，也就是人都需要一个理由让自己被说服。
无论是好理由或烂理由，只要能够找出理由，你便有机会说服别人。这并非迷信，而是大脑运作的一种方式。因为人的逻辑总是习惯接到指令后，先问「理由是什么」，再去进一步思索「理由合不合理」。事实上，理由绝对有必要，但合理性却经常被忽略。
生活中这样的案例屡见不鲜，我们总是一再被烂理由说服。比如孩子明早要上课却要求半夜看电视，而你一点也不想同意时，若他强调就是很想看，你很可能也死硬到底；但他万一说因为同学也都有看呢？你的坚持却可能因而动摇。这虽然明显是一个借口，但你能够比较容易听进去。
销售上其实也一样，当你给客户一个购买理由时，哪怕只是个烂理由，都已为销售成交铺下道路，因为烂理由将是你成交的绝佳机会。
当客户莫名奇妙的不买
“客户不知在考虑什么，怎么办？”是最多业务员问过我的状况之一，因为当客户决定不买时，经常随便找个烂理由来敷衍业务员。很多人拿烂理由束手无策，因为你无法吐槽或逼迫客户，最后只好眼睁睁看着业绩离开。
要知道，客户不喜欢告诉你不买的真正原因，是因为他怕你一解决问题，他就非买不可；所以你一定要加强引导他们，在非理性的状态下把问题说出来。
当你感觉成交机会已经出现，却听到客户用什么“要问老婆”、“再考虑”之类的理由来对付你时，便按下列话术步骤操作：“先生，你说的我都完全了解。那让我请教一下，假设你现在的想法是1到10，1代表完全不想买，10代表立刻就下决定了，那你大概在多少呢?”
如果是1到6，那你应该重新跑一次销售步骤，直到客户进入考虑、犹豫并给出烂理由的阶段，而不应该在这继续下去。一般在此时，客户多半会给7或8的答案，而这就是我们要的，继续问下去。
“那其实你已经有想法了！假设，现在有1件事我做了以后，可以让你从7变到10，那会是什么？”
这时客户多半会透露出他真正的顾虑。那万一还是烂理由呢？非常好，因为会在此时出现烂理由，就代表你可以继续处理下去。透过一层话术引导，此时客户已进入对你说实话的阶段。
其实，你应该不断替客户找动机、找理由，让他感觉内心得到了交代。即使是一个很烂的理由，也会比完全没理由更好，因为，客户有可能因烂理由而消费，却不会无缘无故购买。
