销售的过程可以认为是销售员与客户不断试图说服对方的进程,要么销售员成功开单,要么就是客户成功走人.那么问题来了,当销售员遇上第一次见面的陌生人,如何增加开单的概率呢?
有很多销售员都特别注重产品的销售话术,每一个销售员都想找到一套万能的销售话术.销售话术如果总是围绕着产品为中心,那么很难获得客户的认可.当你在介绍产品的时候,你传递的知识产品的信息,销售的关键在于了解清楚客户内心的需求,让客户明白:我们销售员的产品给客户带来什么好处?还会有什么额外获得什么,只有真真切切为客户带来利益,才能与客户建立连接.
接下来为小伙伴们分享几个技巧.
技巧一:损失厌恶
人经常会有一种厌恶心理,总是特别讨厌失去什么.因为有的东西一旦失去,就再也回不来了.如果能够在销售过程中利用损失厌恶让客户感觉到安全感,那么成交的概率会大大提高.
那么如果让客户感到有安全感?俗话说没有对比就没有伤害,让客户明白如果没有购买该产品将会带来怎样的后果,会有什么样的损失.美国加州大学的研究人员曾经意向相关的调查.销售技巧-
他们告诉第一组成员:如果每天可以节省能源,则每天可以省下美元;告诉第二组成员,通过浪费新能源将会损失美元.结果第二组省下的能源是第一组的三倍.
技巧二:让客户感觉到自己受重视.
每个人都希望自己受重视,而不是被忽视.销售可以在话术中加入队客户的赞美,让客户心花怒放,让那个客户感受到自己的价值,就愿意与销售聊天,从而提高开单的概率.
比如:王总,上次您穿的衣服特别有品位,尤其是你衬衣上的装饰,将您的气质全部彰显出来了.非常棒!
技巧三:给客户讲故事
称赞客户是销售的第一步,销售要学会给客户讲故事.可能这么说小伙伴没有感觉.
比如:别墅的销售,在与客户聊天的时候可以这么说,你可以与家人下午眺望远方的景色,在阳台喝着下午茶,共享午后时光.
这样子可以在客户的脑海里营造出一个场景,比单纯的说别墅好在哪里效果要好很多.
技巧四:投资未来
这个技巧是让客户到自己的投资安全有保证,而且自己的投资在未来可能会升值.这其实非常好理解.谁愿意投资即将贬值的产品呢?房地产行业有句话"买涨不买降"就是这个道理.
很多人觉得销售难做,最核心的原因就是因为没能打动客户,客户反感你的推销.如果你不对此改变,那么最有意向的客户也会推销失败。销售技巧-
