几百种产品，如何训练每个销售精通掌握？（专业）

　　在进行产品训练的过程中，我们经常发现很多企业的产品非常复杂，诸如药品企业、打印耗材、印染企业、手术器械、日化用品以及银行业务等，他们的产品、服务有时候有几十个门类、几千个品种、上万种规格。面对如此复杂的产品服务体系，如何使企业中的销售人员迅速掌握相关的产品知识，并能够达到运用自如的地步，是一个长期困扰企业的重大难题，也是培养超级职业选手的关键难点之一。由于缺乏很好的训练方法，销售人员要想全面掌握产品往往需要漫长的时间，这样的状况严重影响了企业销售军团的发展速度。营销军校的新型职业化训练就这个课题进行了深入的研究，并取得了显著的成果。绘制产品结构树就是其中一个重要的成果。

　　一，按照技术关联度。很多企业的产品是由一个核心技术产生的，在这一核心技术的基础之上，衍生出多种产品系列或者是规格。对于这样的产品来说，按照技术特性进行划分有利于销售人员对产品的理解。曾经有一家IT企业，他们在某项网络传输技术上拥有很强的优势，依靠这样的技术，他们开发了几百种网络产品，对于这样的公司，销售人员要进行销售活动，就必须掌握这个庞大的产品群，而为了能够掌握所有的产品，以前销售人员就只能一个产品、一个产品的熟悉，耗费了公司大量的精力与时间，但是效果却不是很好，很多销售人员经常将产品搞错，甚至在客户界面上经常混淆产品的选型，给公司造成了巨大的损失。在这样的企业中我们发现，多数的销售人员需要漫长的过程才能掌握公司的所有产品，而这个过程几乎就是老销售人员的成长过程，由于害怕流失客户，公司就不敢用新的销售人员，久而久之，销售就停留在有数的几个人身上，队伍的成长就被扼杀。到目前为这个有着多年历史的公司，销售人员就几个人。由于销售人员数量太少，所以销量就一直维持在一个较低的水平，公司的发展也被扼杀。

　　军校帮助他们重新设计的产品结构树，具体方法是，首先，按照核心技术的衍生方式重新编排出产品结构。根据该公司技术特点分成三大系统，每个系统有一个核心技术支撑点。出自同一技术系统的产品系列，应当具有非常相近的技术卖点，属于产品价值取向的根本差异。比如，基于网络的本地运算方式，还是基于网络服务器的运算方式就是两个完全不同的系统，基于本地的运算对网络传输能力的要求明显降低，基于中心服务器的运算方式对网络的传输能力的要求明显提高，这就是两种完全不通的价值取向。这种不同的价值取向对于销售人员掌握产品是非常关键的。其次，将所有的产品按照技术特点分别归类到三大系统中。第三，重新定义产品系列。在不同的系统中将产品特点、用途相近的产品编成一个系列，按照这样的方式，我们编排了大约个系列。第四，重新寻找树状图之间的联系。在同一技术系统下面的不同系列，将是适应实际应用需要所产生的产品升级，比如有些系列可以录音，有些系列就不能录音;有些系列可以本地录播，有些就不行。这些差异都是由于实际应用中的需要所产生的变化，我们需要根据系列的划分能够透彻的反应这样的应用差异。根据这样的产品树的划分，销售人员可以通过对产品树的学习，迅速建立整体的产品结构，并能够掌握产品的相关卖点以及产品之间的联系，形成完整的产品图谱。销售技巧-

　　二，按照使用场景关联度。很多公司的产品在技术上是没有任何关联度，我们很难按照技术特点绘制产品结构树。但是它们却在使用场景上有巨大的关联性。比如我们曾经接触过的医疗器械企业、办公设备企业就是这样的状况，这些企业的产品没有什么内在的关联，主要的关联就是使用场景的管理性非常强。以往这些公司对销售人员的产品培训，也是沿袭一个产品、一个产品的灌输，但是很快他们发现，对于这种环境相近的产品系统来说，销售人员最重要的是熟悉产品的应用环境，然后根据现场的应用场景帮助客户进行产品的购买决策。曾经有一家眼科医疗器械的生产企业，它们的产品都是应用在眼科门诊、眼科手术的环境中，以前新销售人员经过产品培训之后，在实际销售过程中，不知道应当推荐什么产品更好，经过军校的研究发现，这个问题主要是出在产品训练这个环节上，由于这些销售人员接受的产品训练都是离散的，各个产品之间的联系很少被强化，就造成在销售的时候销售人员的无所适从。最有效的方式应当是，绘制不同产品的在门诊室、手术室的分布图，在进行产品训练的时候，首先要求销售人员掌握产品在应用环境中的分布状态，以及相互的作用，这样销售人员就能够身临其境的掌握产品在应用环境中的存在状态。销售人员在销售的过程中将被要求首先巡视门诊室、手术室的设备配置状况，然后根据配置的状况提出设备升级以及新设备购置的建议，这样的方式将有效的提高销售准确率。

　　建立场景关联性的产品系统图需要经过以下步骤。首先建立标准的产品场景布局图。企业要将客户可能的使用场景进行归类，比如可以分成至种标准类，这些场景应当是涵盖产品最多的应用场合，然后企业根据这些标准的场景，布置最有可能的产品布局，这就是所谓的产品系统图，这种系统图的内在联系是依靠使用的场景联系在一起的，这非常有利于销售人员在实战之中的应用，如下图：

　　上图不同产品的布置在应用场景中的布置一目了然，这样的布置图可以根据客户的特点有多种，以利于不同客户类别的应用。其次，说明不同产品之间的关系。依据上图的指导，企业应当标明哪些是基础配置，哪些是专业配置，并讲明根据客户使用目的不同如何进行产品间的调整。另外还需要说明哪些是核心设备，哪些是从属设备，并能够根据核心设备的特点，推断客户的产品用途。第三，重新编制产品销售手册。根据使用场景编制新的产品手册，产品的编号应当有利于辨识产品的应用环境。

　　三，按照客户关联度。很多企业的产品在客户上有密切的关联性，或者是在应用的领域有较强的关联性。比如我们曾经接触过软件企业，这类企业的定型产品很多是按照行业划分，随着行业的不同，那么它配套的产品是不同的。有时候每个行业就会有相应的产品系统。为了建立这种产品的结构树，最有效的方式是按照行业将产品分开，然后再按照行业依次进行产品系列的梳理。同样的情况还会出现在五金配件的公司，由于五金配件的系列型号是非常复杂的，不同领域的五金配件是非常不同的，比如有门窗五金件，有卫浴的五金件，有家具的五金件，虽然同是五金产品但是由于应用的领域不同，所以对五金件的要求也是不同的，销售人员必须按照用途进行产品系列的训练，才能正确地进行产品销售，这就是按照客户关联进行划分的原因。进行客户关联度划分时要注意以下重要环节。首先，客户用途的分类。所谓的客户划分主要就是产品用途的划分，由于不同用途所以对产品的要求不同，应当尽可能的穷尽所有的、具有普遍意义的客户用途，并根据这样的客户进行产品归类。其次，对不同客户类型挖掘购买要素。通过对客户用途的确认，可以迅速的挖掘客户购买要素，不同的客户类型之间，购买要素是不同的，应当将这些重要的不同点进行归类比较，以便销售人员进行精确的产品选型。第三，确认重要的组件。在按照客户的用途划分之后，经常会出现在同一种客户用途里面，产品系列仍然是非常复杂的，这时最重要的是要掌握最关键的部件，比如软件中的核心功能，五金件里面的核心部件等，对于这些核心部件的掌握，将有利于建立产品的结构系统，巩固产品的卖点。

　　四，完全不相关产品。很多企业，他们的产品是完全不相关的，例如一家经营打印机及耗材的贸易公司，他们的产品就是杂乱无章的，都是为了追求利润而拼凑在一起的产品集合。他们的打印机品种有几十种，而对应的耗材有上万种之多，销售人员要记住并推销好这些看起来极为相似，但是却没有任何关系的产品，确实是一件非常困难的事情。不相关产品还会发生在类似于印染企业这样的公司里面。现代人对面料的需求，变化是非常快的，这就要求企业要适应面料的小批量、多样性的要求，品种的丰富是一个面料企业的竞争关键，一个印染企业面料的花色品种会有上万种之多，通用的也会有几千种，无论从工艺、布料，还是从染料、整理等方面，只要其中任何一个环节微小的变化，都会产生完全不同的产品类型。这种产品之间的关联性也是非常低。类似的产品还有很多。无论我们用客户、技术、应用场景的方式，都无法找到使这些产品能够系统展示的最好方式，由于缺乏关联性，所以销售人员只能凭借熟悉的经验推介产品，或者什么ZQ推介什么产品，但是很多情况下是，销售人员的记忆速度赶不上产品的更新速度，这也就难怪为什么很多企业的新产品推销不出去的原因。甚至有些企业的销售人员在公司工作了、年的时间，仍然不了解公司的产品。

　　解决以上的问题的方式有两种。第一，编制歌谣。人大脑的短时容量是有限度的，对于不相关的信息更是这样，为此编制歌谣是非常有意义的一种方式。对于产品变化不是很快的产品，将产品名称按照韵律编成歌谣有利于销售人员的记忆，军校曾经为多家企业进行过产品歌谣的设计，销售人员产品掌握的效率将比之前提高倍以上。第二，建立产品编码索引。产品复杂且变化非常频繁，这种情况下建立产品索引是最好的选择。在建立索引的时候要注意检索方式的设计，要支持多角度的产品检索，比如按照价格、性能、尺寸、用途等方式，检索的操作要尽可能贴近客户的使用习惯。另外要依靠更为现代的检索工具，比如pos机、电脑等工具，以便能够更加快速的进行产品检索。当然也可以制作字典式的产品检索名录，这种检索工具对于客户来说将更加的方便，同时它也是一个很好的产品推介工具。

　　对于一个超级职业选手来说，快速掌握一个整体的产品结构树，有利于对产品本质设计理念的理解，有利于根据客户需求快速锁定产品及服务，有助于他们深刻理解这些产品到底为什么会赢得客户的喜爱，以及实现多产品类型下的组合方案设计。销售技巧-