学员问：
客户经常说，你这个产品太贵了，有没有优惠。面对客户这样的说法我们要怎么回应才是最有效的？
老师答：
是这样，客户买一个东西是基于三个前提条件。第一个，需求，这是核心。第二个是信任，第三个是购买力。
他说太贵了，有两种情况，第一种就是他的购买力不符合，他真的就是觉得太贵了，比如说他就想买个两三百块钱东西，他最多只能付出三五百块钱，你跟他说让他付个两三千，那这种客户怎么办呢？就先放一放，知道吗？不要花太多时间，因为对于销售来讲，不是把一个错误的东西做对，而是把一个正确的东西放大。这能听明白吗？
一头牛，牛身上有很多部位，对吗？我想问你，控制一头牛，让一头牛听你话的最好的方式是什么？你抓住它，抱住它的脚，还是抓住它的尾巴，还是抓住它的两个角，还是把牛举起来？你们觉得哪个方式最能引导它？引导牛控制一头牛，最重要的方法是牵着它鼻子上的那根绳子。知道吗？
所以我接下来告诉你一个屌丝和千万富翁之间的区别，其中一个巨大的区别就是千万富翁知道牛鼻子法则。牛最重要的是什么？就是控制它的鼻子，对吧？控制了鼻子你就控制住了它。
所以呢，其实每一天对于我们做营销来讲并没有那么多事情，每一天可能最重要的事情就一件，知道吗？对于老板来讲，对公司的创业者来讲也是一样。对于创业者来讲每天也没那么多事情，最重要的事也就那一件。
那就是你的牛鼻子的事情，那我想问你们对于做销售来讲，如果光光我们要成交，那最重要的符合牛鼻子法则的事情是什么？选择客户。选择远远大于努力，你在一个明确没有购买力的客户身上，就不需要花太多时间了，可以慢慢培育，选择是远远大于努力的，这个能听明白吗？
这一堆不是准客户，你在他们身上再去聊，再去花时间又能怎么样，对吧？你跟十个不是准客户的人聊，还不如跟一个准客户聊，因为跟着一个客户聊下去，这一天这个单就出来了。
所以对于销售来讲，最重要的第一个牛鼻子是选择客户，因为我们的流量很多加过来都是比较精准的，这个精准体现主要是什么？就是需求，他是有需求的，他是有零到三分左右的需求，但是你并不能知道他的购买力，有可能他们是没有购买力的。
所以没有购买力的，你要放下，对于那些有购买力的，你就要想办法怎么去激发他的需求，往更高的分数，还有让他的信任往更高的分数最后就会付钱。、
那如果说太贵了，然后他是有需求的，也有购买力的，那怎么办？那这第二种情况有可能是他没有意识到这个价值。
他为什么会说太贵了？在没有展示出价值之前，最好先不要说价格。客户他会很容易问你价格的事情，如果你一定要说价格，就一定要有对比，那么当你说出价格的这一段话，就要让别人觉得你这个价格是很便宜的，最好在前面，你经过了一系列塑造价值的过程，就像撕口成交六步曲，经历了前面的五步，他已经对价值很认可了，你再来说价格。
如果刚好是准客户，他有这个购买力，他就不会说这个太贵了，或者其他的托辞。所以我刚刚讲的并不是真的太贵了，这句话怎么去回应，而是我带你在分析客户对不对？因为不同类型的客户，你还要有不同的应对。
好，那如果说这个客户他是有需求的，只是他还没有意识到价值，他说太贵了，那你要怎么回复呢？那很简单，就去继续跟他聊，用先跟后带这一招，你就问他：
你现在觉得我们这个产品有点贵，是吗？
那你是有跟哪些产品在做对比吗？
你就可以问他，慢慢了解到他内心里面的一些想法。
接着是能否优惠。
能否优优惠呢，那他已经有意向了，有意向购买了。你们是已经有自己的话术了吗？对，这个话术最好是用原版的话术好一点，就不需要再总结，比如说我们有很多销售是很厉害的，那从他们的销售过程里面直接去挑一段，让他们自己去挑出来，一段一段话术挑出来，不要去修改，这种比较原版。
因为官方的话，它没有亲和力，原版的比较贴近现实，光这一个回答它可能有五六个不同的角度，那就五六个都放进去，让他们自己去选就可以了。他们这些人在用的过程中，慢慢就知道哪几个会比较好用。知道吗？
原版的好一点，你比如说很多公司会把销售的话术总结出来，然后让公司的文案或者编辑去弄，这是错的，不要这样，因为文案和编辑他没做过销售，他也不知道真正的客户是什么样的。所以这样反而会让话术失去它原本的那种色彩。
看到这里，客户再说产品太贵了，是不是心理有了清晰的应付方案。恭喜你又有了新的收获，接下来就看你的消化和执行了！这篇干货你也可以分享给团队学习，这样的生命也会更有意义，因为分享让他人、让自己都会收获更多
