前两天发了个朋友圈，用“三级目标”和了“里程碑”两个维度来管理销售目标，于是就有同学来问我是什么意思?我今天来澄清一下。
一、什么是三级目标?
每次都有一些管理者跟我说，“老师，我们的销售目标从制定到分解，都做的很好了，难点在于如何将目标落地啊!销售人员总是达不成设定的销售目标，怎么办?”
这就是涉及到三级目标管理的问题了。什么是三级目标?比如说我们给小李设定了八月份的销售任务是万，然后我们的销售经理怎么抓任务呢?首先，是打鸡血喊口号要承诺的启动仪式，销售经理问小李：有没有信信心?小李拍着胸脯说有信心。接下来就是追过程，销售经理每天打电话发微信问进度，不管任务实际完成的怎样，小李永远会说：老大，放心!肯定没问题。结果到月底的时候，小李说：对不起了，我也没想到XX客户丢链子。完不成任务的理由千千万，销售经理被员工反向管理，我们的命运掌握在业务员的手中。
是销售人员有问题吗?不是!是我们的目标设定有问题，没有三级目标的管理就是飘在空中的管理。三级目标分别是指任务目标，流程目标和工作目标。
任务目标就是我们的销售任务额，比如小李八月份的任务万，这个万就是任务目标。这个目标有一个致命的问题就是它是一个滞后性指标，也就是只有到月底才能看到是否达成?而且这个指标还有一定的运气成分。这个目标有什么价值呢?他可以激励员工，你上个月做个万，这个月做个万，跳一跳就能够到。另外一个作用就是对员工的考核评估功能。
如果你的目标设定只设定到任务目标就麻烦了，它不落地。所以你得接着往下挖，挖到流程目标，也就是这万的目标是由哪几个部分构成的，渠道怎么分，客户怎么分，产品怎么分?我们很多公司的销售目标是由上往下的，其实还需要由下往上再倒推一下，这样才能看得出目标是否可以达成。
销售目标管理落地仅仅追到流程目标依然不够，还需要再往下挖，挖到工作目标。比如你给小李定万的任务，这是任务目标。其中A产品做万，这是流程目标。那么这万怎么达成?小李说客户老张要提A产品万，老孙要提A产品万，这时候你追到老张和老孙的完成期限，这就是工作目标。工作目标可以说是一个引领性目标，这个目标有两个特点一个叫做可预见性，一个叫做可控性。也就是说任务目标是个结果指标，而工作目标是个过程指标，过程做的好通常结果不会太差，这里是有因果关系的。
二、什么是里程碑?
说完了三级目标，接下来我们来谈谈里程碑。里程碑并不能理解，就像老话说的你不可能一口吃个胖子，饭得一口一口的吃，面对着万的任务目标，其实大可不必
望洋兴叹，你可以进行时间维度上的分解，就是-号完成多少任务，-号完成多少任务，-号再完成多少任务，经过这样的分解以后，你会发现原来看起来遥不可及的目标貌似也没那么压力山大。特别感谢培训课堂上张总的分享，张总用了一个很棒的词叫做“分钟奇迹”，也就是不管什么事情，想想都是难处一旦开始了你会发现也没有那么难，比如你想跑步重要的不是你的计划而是你什么时候开始，分钟就可以让你行动起来。
既然写到了计划，我们就来说说计划的问题。如果你想要学一门外语，你首先需要设定一个小目标，是要能够独立完成一篇英语文章的阅读还是能够和老外自由的交流。想要达到这两个目标都不是很容易的事情，你最开始需要背个单词，每天大声地朗读个半个小时;接下来一个月你需要看一部英语原音的电影或者电视剧;接下来你需要跟老外一对一地口语练习。你发现每到一个阶段的时候，你需要给自己一定奖励，以激励你攀登下一个高峰，直到你最终到达顶峰。
销售目标的里程碑，就是要设定关键的时间节点，在每个关键时间节点要达到什么样的结果，如果达到了给与自己什么样的奖励。陈春花教授曾经有一句经典名言，她说庆祝仪式不是为了表彰过去，而是为了开启序幕。我觉得说的真好，就是在每个销售里程碑达到既定目标的时候都要有一个小小的庆祝仪式，然后继续奔向下一个目标。
我们经常说没有目标就没有管理，目标管理是我们做管理的基石。特别是在销售团队之中，怎样把销售目标抓到实处，希望“三级目标”和“里程碑”两个目标管理的维度对你有所帮助。
