一个大客户销售的培养难度是非常惊人的，根据统计，传统行业的大客户销售人才少则一年，多则两年，甚至更长的时间，这样漫长的时间，面对现在年轻人的职业选择，基本上不会有任何的优势。年轻人宁愿意去擦桌子，也不愿意从事这个需要长期积累，长期煎熬的大客户销售职业。
更为严重的是即便是勉强找到了一两个人，真正的成活率是非常低的。一家江苏精密机械制造企业，从事针对各种商用汽车制造企业的大客户销售，年中陆续招募了人，这人从入职的那一天开始，就被大家分成了两类，一类是所有人都认定非常优秀，非常值得培养的人才，另类是怎么看都成不了的混混儿，由于实在缺人，所以勉强拉来试试，这些人，所有人从心里面不太看好。但是五年之后的发展让所有人大跌眼镜，大家都看好的人几乎全军覆没，勉强留下来的，业绩也是非常艰难。而那些让所有人最讨厌，最看不上的人反而非常成功，业绩一枝独秀。
这样的例子在销售队伍中已经不胜枚举。你看上的多半不行，看不上的都成了。这样看来，我们不要盲目相信自己的经验与眼睛，就目前的管理者素质来看，多数人依靠这种相面的方式准确率不会超过%，即便是非常专业的销售讲师，也不会超过这个数字。这说明了什么?说明我们在选人方面问题很大，在培养人方面问题更大!如果有人对你说，他可以帮你培养销售精英，多半是忽悠，可信度很低!
经过的研究，如何保证选对人?如何在选对人的基础上让其快速成长?是这种现象的核心问题，也是一个非常有含金量的技术问题。而要搞清这个问题，就必须从大客户销售人员的成长轨迹开始研究，才能真正达到事半功倍的效果。
一个非常成功的大客户销售的成长，一半来源于底层的职业素质构建，一半来源后期的自身成长，这两个因素之间会相互的促进与影响，形成一个非常复杂的职业化成长模型。我们在大客户销售培养方面的问题，很多是对这个原理不清楚所造成。
先来说说底层职业素质的问题，这个底层的职业素质包括非常专业的理论、技能、素质的培养，我们应当叫做“底层格式化”比较合适，包括：军校经常提到的产品技能、客户技能、行业技能、竞品技能、销售技能、管理技能、行为素质等核心素质。目前绝大多数行业的营销职业化体系都来自于军校的这套职业训练体统，实践证明已经非常成功。一个从事机械产品的大客户销售可能要掌握项以上非常专业的职业技能，一个从事农牧行业的销售也大概要达到相似的水平，建材、医疗、教育、装备等行业的销售基本相同。这就要求在他们从事销售之前必须接受非常专业的职业训练，才能形成一个非常有效的技能体系，他们在这个职业技能体系的支撑下，才能快速形成底层的销售认知以及关键能力，这个底层结构越科学、越系统，他上手的速度越快，成长的空间越大。反之就会越慢，成活率越低。
这很像一个电脑的初级格式化，一个刚刚买来的电脑必须要进行初级的格式化，才能安装基础的应用软件，在此基础上，才能够安装更多的应用软件，展开各种的应用工作。初级的格式化过程就是底层职业化的过程，底层的职业化越彻底，未来的成长空越大。反之则相反。
底层职业化完成之后接下来就是个人成长的问题。这个过程确实有点象猜题押宝的性质，同样经过底层格式化的销售，产生的结果会有巨大差距，非常优秀的将远远领先于后面的人员。这个问题与个人的学习能力密切相关，在底层职业化素质的支持下，善于学习的人员将以惊人的速度成长，通常会缩短到倍的成长时间，如果原来你需要一年完成对人的培养，那么，现在只需要个月左右。这里的奥秘在于，底层的职业素质构建了科学的思维逻辑与学习方式，这会促使他非常快速的进入正确的操作轨道，大大降低了试错成本，而这样的过程又进一步强化了原来的底层职业素质，形成正向的激励循环。对于落后的人员来说，他们的成长速度虽然比不上这些优秀的人员，但与其自身的进步相比仍然是非常惊人的。存活率也会大大提升。
通过上面的分析我们可以发现这样一个问题，我们的人员成长的速度以及存活率与底层的职业素质构建有关，这个位置的缺失会严重影响他们后期的存活与成长。优秀人员后期的成绩也是由底层的职业素质决定的。在现有的企业中，我们经常发现一些非常优秀的人员，经过一段时间之后，业绩就会陷入停滞，无论他们怎么努力都不会有太大的突破。我们试图通过引入大量的培训解决问题，但是效果甚微，这会让更多的人认为培训是无效的，是公司进行洗脑的工具。这些人的核心问题是底层的职业素质偏低造成的，由于缺乏底层职业素质的构建，因此他们没有形成职业化的思考能力，自然也就不会具有创造性解决问题的能力。
人才的成长一定要建立在底层职业化的基础之上，否则就不是职业成长而是自然成熟。这个过程与底层格式化及自身的学习能力密切相关，要用%的精力完成所有人员底层职业素质的建设，这是人才自我成长的基础，有了这个基础才能提升人才的自我学习能力，才能实现自身的快速裂变。要用%的精力关注人才的后续跟进以及持续指导，希望他们能够在此基础上跑出成绩。所有职业教育都是为了人才自我成长而服务的，而不是简单的将他们变成一个零件，尽管我们在初期底层格式化的过程确实带有这样的想法，但是最终的方向仍然是人才自身的成长能力。军校的随岗精深演练就是这个领域的关键技术，在底层职业化的基础之上，进行以实战演练为核心的精深训练，及时纠正所有的职业错误。这个过程的重要价值就是要激活自身的思考能力、创造能力，这个能力一旦形成，命运就掌握在他们自己的手里，我们就应当放手让他展翅高飞了!
“底层格式化+精深演练”指明了现代营销职业化人才培养的方向，同时也代表了人才甄选的发展方向。未来人才的选拔越来越不会依赖于相面的形式，而会依赖于底层职业素质的训练，这个训练过程即是一个人才职业化培养的过程，更是一个人才的甄选过程。通过底层职业素质的训练，将非常清晰的辨别出，什么人更适合成为我们的职业销售，这样的甄选准确率高达%。这将极大的降低人工成本，极大的提高人才的存活率。
总之，对于大客户销售人才的培养，我们仍然处在一个非常初级的阶段，需要在非常科学的职业化培养的系统之下，才能彻底突破人才的成长瓶颈，实现企业团队职业化能力的全面提升。
