你在拜访前对客户了解越多，你的提问武器就越精良。这些问题能揭示你的产品所能满足的特定需求，并且能告诉你如何销售(销售策略)。
在首次拜访前，应做必要的调查(比如，可以通过百度搜索进行)，争取回答以下清单所列的各个问题。
事实上，即使你不能在拜访前回答以下所有问题，至少，你可以知道在拜访中应该去了解哪些信息。
、客户情形(用来确定“卖什么”)：
客户公司的背景如何(主要业务、战略定位、市场地位等)?
你所拜访的这个人是做什么的?其背景经历有哪些?等等。
客户面临着什么样的业务挑战(问题和机遇)?
你所提供的解决方案可能与他/她本人有什么利害关系?
客户的预算情况如何?客户能够承受的价位如何?如果预算不支持，客户是否有调整预算的可能?等等。
、你的情形(用来确定“如何卖”)：
在这次销售中，谁是你的主要竞争对手?
客户优先考虑供应商的哪些因素?
购买的决策时间表如何?
谁来做最终的购买决策?还有哪些人/哪些部门需要参与决策?
客户的采购决策是如何做出的(如“小组讨论”)?
、与每次拜访相关的问题(用来确定每次拜访的理想结果)：
这次拜访我打算获得什么样的承诺?(比如：同意采购?同意与决策人会面?同意把我们作为首选供应商?)
我需要调整自己的“承诺目标”吗?
如果你能回答以上所有问题，你就能实施高效的拜访。如果你暂时只知道一部分信息，你就要注意在拜访中“查漏补缺”。只有掌握了上述信息，你的拜访才有可能显得井然有序，你才知道如何实施高效的拜访，才知道如何策略性地把销售往前推进(里程碑)。
