催款是一个相当让人头痛的问题，如果十个生意九个ZQ，一个没有要回钱来，那么所有的生意就会白干了。
军校一直是鼓励企业销服团队不能欠款，要尽最大的可能实行现款现货，这里面的好处是非常多的，而且是应对未来市场危急的关键选择。
、催款是严重的时间浪费，拖延市场发展。一个生意做下来花费一个月，而催要欠款需要三个月，甚至半年。消耗的精力巨大，成本极高，人也会精疲力竭，心情也彻底变坏。如果将这些精力、资源用在客户开发，以及后期的服务上，不香么?道理大家都明白，但就是很难做到，事到临头往往欠款认怂。很多人就是因为一个客户的欠款收不回来，把自己彻底拖进去，最后满盘皆输。
、欠款是一个不断得罪客户的过程。欠了钱，大家面子上都不好看，要钱的时候更是不好看。一旦还不上，你就要加紧催讨，逼急了，又怕客户翻车，这种关系很难相处，经常会将自己必入绝境，里外不是人。一旦形成坏账，必须要对簿公堂，得罪的就不仅仅是眼前的客户了，可能这一片的客户都会得罪，钱也未必要的回来。
、赊销与欠款并不一定刺激市场的增长。很多欠款是因为我们希望更快的占领市场，但事实情况往往事与愿违。如果是一家经销商，没有真金白银的进货，它就不会足够重视，不会全身心的投入。能卖出去更好，卖不出去无所谓，欠款都是厂家的，ZQ都是自己的。如果市场销量不好，将直接造成坏账。如果市场销量不错，欠款就会演变成更大规模的欠款，生意越大欠款越多，占压企业的资金，最终尾大不掉，无法收拾。很多企业就是倒在这个上面，这与开发经销商的初衷背道而驰。
无论是经销商还是最终用户，必须力争现款现货，这对于低迷的市场状态具有巨大意义。不欠钱就是最大的胜利，再艰难也要坚持，这是检验销服团队质地的试金石。
要研究如何让客户先给钱，而不要去琢磨如何后期崔款，这是非常不同的思路，也是成败的重要分界岭。前者虽然开始艰难，但长期向好，值得努力;后者虽然开始起轻松，但一路深渊。下面我们就如何现款现货，甚至让客户先给钱与大家进行探讨。
、在心里面绝对不能有赊销的心思，一点点都不能有。即便公司有赊销政策，也要把它忘掉，只有这样，你才能背水一战，才能建立自己的底气，抗住对方的赊销压力。所有的欠款都是心里怕输造成的，因为害怕订单流失，客户抱怨，所以早早投降。只有打掉赊销的心理，才能想出更多的办法，表现出最佳的诚意与状态，避免一味的依靠欠款赊销，进入恶性循环。
、一定要给客户一个无法抗拒的理由。能不能不赊销?能不能先给钱?完全要看你能不能给对方一个说服自己的理由，这个理由可能是价格、服务、供应量，质量、市场等等，总之就是要让对方坚信的理由。这个理由不仅对他自己适用，还有让他能够说服别人，说服领导，让那些真正想帮助你的人可以开口说话。我们之所以搞不定现款，%与没有找到这个理由有关。
、前期的关系要做足、做透。长期合作的客户最关键的就是客户关系，要把做好客户关系，提升客户满意度作为头等大事来抓。要让客户满意，让客户感动，让他能够看到与我们合作的好处，并能够持之以恒。他才愿意给你出主意，想办法，靠你自己闷头去想，是想不出来的。也只有他们愿意帮助你的时候，这个事才能最终成功。
、要坚决的放弃一些客户。不是所有的客户都是你的客户，这一点一定要清除，也一定要认头。越是劣质的客户，越会花言巧语，不要被他们的几句好话蒙蔽。客户质量的评价标准关键，这个标准就是要决定什么样的客户必须放弃，这是避免损失的关键举措。必须放弃劣质客户才能真正获得发展的机会。
、要建立客户信用的防火墙，并准备后手。如果万不得已一定要赊销，就需要对客户的信用进行评估，这个评估过程必须要进行细致的培训，这是避免坏账的最后一个防火墙，这个关口一定要把握好，销售人员必须是第一责任人。同时要留有后手，所谓后手就是在收不回钱的时候，怎么办?这个一定要想好，要有牵制条件，没有后手的就不能赊销。
现款现货是销服团队业务实力的最重要表现。所有销服人员的核心任务就是：既要把货卖出去，更要把钱拿回来。货出去了，钱没回来，性质比没有卖出货更加恶劣。因此，提升现款结算能力比提升催款能力重要得多，这一点要从思想上转变，更要马上着手训练。
