拉新怎么做,握这几招就够了!

对于企业来说，拉新做不好就会缺乏用户，那么如果没有用户，再精致完美的产品都会毫无意义，所以接下来，我们一起来学习这本书《拉新》，快速实现用户增长，通过这本书系统性的掌握拉新思维和实操框架，通过反复实践帮助运营高管持续导入高质量的用户，让平台用户能实现指数级增长，从而极大提升产品的成功率。

三大底层逻辑，掌握拉新思维

你应该花多少时间去获得新用户呢?什么时候开始做拉新会比较好呢?怎样来判断你的行为是有效的呢?要想回答这些问题，我们就需要建立拉新思维，如果你不具备拉新思维，你就很难找到合适的拉新策略，那么，你也就没有办法找到那些真正对你产品感兴趣的用户，所以啊，掌握拉新思维是拉新的底层逻辑和关键基础，那么，拉新思维到底有哪些呢?

1)产品和运营的50%法则

不管是什么样的企业，哪怕再失败的企业都会拥有一款甚至不同款产品或服务，对企业来说，真正缺少的是足够的用户，在过去我们往往重视营销而忽视了对产品的开发，很多企业现在都把注意力放在产品上，对其他事情没有那么上心，其中很多企业都曾经创造过非常棒的产品，但并没有好的运营策略，在发布新产品来试图吸引更多用户的时候，结果往往是远低于企业预期的，为什么好的产品得不到用户关注呢?

那为了获取新用户，去创造用户需要的东西就很有必要了，但是啊还不够，关于用户增长拉新你可能会陷入4种困境里：

第一，你可以生产人们需要的东西，但找不出一种可持续的运营模式，资金数量没有增长。例如人们不及时支付，或者运营活动无法让你收支相抵。根本就没有真正的市场。

第二，你可以生产人们需要的东西，但购买人数不足以使你获利。往往是市场规模太小，你又找不到清晰的扩大规模的途径。如果公司最初的野心不够大，选择了一个特别狭小的细分市场，这种情况就会出现。

第三，你可以生产人们需要的东西，但要让他们对你的产品有印象，需要高昂的成本。你会发现自己面对的是一个难以开拓的市场。举个例子，就像一种相对便宜的产品需要一支专门的运营团队一样。这种组合行不通。

第四，你可以生产人们需要的东西，但很多其他公司也在生产它。在这种情形下，你会发现自己处于高度竞争的市场，想争取到用户非常困难。

用户增长与产品开发同等重要，应各占你一半的注意力。这就是我们所说的“50%法则”：50%的时间用在产品上，另外50%用来获得新用户。

2)用户增长的3个阶段

阶段一：制造人们需要的产品或服务。

阶段二：推广人们需要的产品或服务。

阶段三：扩大业务规模。

3)实现拉新目标的3个原则

• 制定增长目标确定了目标以后，你可以再退一步，制定更清晰的、量化的、分时段的小目标，例如下一季度吸引1000名用户，或者实现20%的月增长率，目标的重要性通常是由你的业务来决定，要谨慎的制定目标，让它和公司发展规划保持一致，要跟公司的业绩精准契合，是获得更大利润还是筹集更多资金、或者是成为市场的领导者。

• 明确关键的道路作者认为用最少的步骤实现用户增长目标的途径就是“关键的道路”。参考鸭鸭搜索的例子。我们的增长目标是一个月内增加一亿次搜索量。团队认为要实现这个目标需要先分别实现提高网站速度、完善移动设备体验、加大电视宣传力度(属于宣传的渠道)等几个小目标。

这让我联想到了OKR工作法，目标和关键成果的管理:比如制定月目标1000万，完成目标需要管理的关键成果有：完善客户体验、加大头条推广度等。如果把目标管理指定为第一周完成200万 第二周完成300万，第三周完成300万，第四周完成200万，就不是OKR管理。

• 克服偏见“靶心”的设计初衷是帮助你尽快找到最合适的拉新渠道策略。作者认为有关拉新渠道的偏见会妨碍你获得新用户。你可以通过竞争对手没使用过的方式来获得竞争优势。

我觉得这个也要看国情的，在中国几乎不存在没用过的方式，最好的拉新方式还是免费低价，不然拼多多是怎么快速发展起来的呢?拼多多用短短几年的时间，GMV就超过了发展了十几年的京东，这点就足以说明国人对于拼团，低价，免费会乐于参与，即使是浪费了他们最宝贵的时间成本。

掌握靶心3步法，解决拉新难题

拉新渠道众多，在渠道上不会有同等有效的运营策略，很多技术出身的运营者经常会在这上面栽跟头，因为他们并不懂得运营，不知道什么样的运营能解决这个问题，也没有想过这个问题，他们可能会尝试商务拓展，线下推广、病毒营销等等。所以的方法都试过了缺依然会遭遇失败，看似这些渠道都是理想的，但是大多数人都找不到渠道，哪怕你只找到一条精准有效渠道，企业一样可以发展下去，关于拉新最应该做的就是认真思考，提出一条最佳的拉新渠道。

众多拉新渠道如何选择适合自己的呢?在这里，我们使用作者说的方法——“靶心框架”，“靶心框架”可以帮助我们找到能带来势能的渠道，为什么叫“靶心框架?”是因为在射击的过程中我们需要瞄准的目标就是“靶心”，也就是目标中最核心的一种用户增长渠道，它可以带我们进入下一个用户增长的新阶段。

1)靶心的3个步骤

①外环：有一点可能

②中间环：可能性比较大

③内环：真正有效的东西

• 外环：有一点可能“靶心”框架的第一步是进行头脑风暴，列出所有存在的拉新渠道，避免出现偏见和遗漏。

• 中间环：可能性比较大“靶心”框架的第二步是针对看起来最有效果的几种渠道展开低成本测试。

针对中间环拉新渠道做测试要回答的问题:1.通过这种渠道吸引用户的成本是多少?2.通过这种渠道能吸引多少用户?3.通过这种渠道吸引到的用户是你目前需要的吗?

• 内环：真正有效的东西“靶心”框架的第三步，也是最后一步，是把注意力完全放在能推动公司发展的渠道上：你的核心拉新渠道。

本书认为你应该将全部精力和资源投入这个渠道。你打中了靶心!你找到了属于自己的核心拉新渠道。我觉得要先列出所有拉新渠道，然后筛选出其中看上去不错的几那些渠道，低成本的去试验这些渠道，最后从中找到最有效的那一个，全力聚焦去做这一个。

不断进行测试是利用“靶心”框架获得用户增长的关键。在寻找核心渠道的过程中，你需要测试处于中间环的各种渠道，找出最有可能适合你的那个。接下来，如果你找到了值得付出全部精力的渠道，你还要测试这个渠道内部的策略和方法，充分挖掘它的所有效能。

2)中间环测试

本书认为中间环测试的目的是找出一种值得你付出全部精力的渠道策略。渠道策略则是指在一个渠道内部吸引用户的具体方法。例如，线下推广是一种拉新渠道，广告牌、临时广告和杂志广告都是这个渠道内的策略。

我认为所谓中间环测试就是在多个平台投放广告开展低成本测试，了解不同平台的数据和转化，用来对比不同的渠道运营策略。如果一切进展顺利，你打中了“靶心”，就可以开展内环测试了。

3)内环测试

本书认为内环测试要解决两个问题：首先，优化你选择的渠道策略，发挥它最大的作用。其次，开发本渠道内更好的策略。

要不断测试选择的渠道策略，本书作者推荐用A/B测试(A为“控制组”、B为“实验组”)是一种常用的科学实验，同时A/B测试也叫“拆分测试”，因为如果想获得最佳效果，你要随机将人们平分在两个组，然后研究他们的行为。

我是这样认为的，A/B测试就是说我们在分析广告投入效果时要学会监控，为A和B创建一个版本的网页，我们定期针对A和B的页面进行页面布局调整，按钮颜色变化，广告图片替换，文案替换等，然后跟踪每个网页的表现情况，了解数据的变化，通过一段时间的运营我们能直观的看到A和B页面的不同变化，如果B好于A，那么我们就用B方案。

A/B测试让我想到了搜狗录音笔的广告，关于搜狗录音笔的广告落地页链接，我看到过至少3个版本，前段时间罗永浩抖音直播首秀也推荐了搜狗录音笔，结果就是广告落地页很快就改为罗永浩推荐了。

本书认为定期开展A/B测试(哪怕一星期只有一次)有助于将拉新渠道的效率提高两到三倍。

创业公司增长顾问安德鲁·陈在《糟糕的点击率法则》一文中写道：“过了一段时间，所有运营策略的点击率都会很糟糕。”这意味着一段时间过后，所有拉新渠道都会弱化。

随着越来越多的公司发现这种策略很有效，它的采用率和成本都会升高，或者容易被消费者忽略，因此效果会下降。横幅广告刚出现时，它的点击率能超过75%!但随着它越来越普及，点击率也一落千丈。

为了避开这个问题，你要不断的进行头脑风暴，想出新的渠道策略开展小规模的测试，经常开展一些小型的测试会让你在追求同一个渠道的竞争者中取得领先的位置，在一个未充分利用的渠道时用其他拉新渠道为核心渠道提供素材，比如核心渠道时内容营销，主要工作是围绕公司的平台开展。

想要提升平台的知名度，就要在其他平台进行投稿，这种就属于软广告的渠道，在这种情况下不仅仅是在这些次要的渠道上投入精力实现用户增长，更重要的是利用这些为内容营销策略提供素材，所以一旦选择一种拉新渠道，最好的方式就是对其他拉新渠道展开头脑风暴，看看如何利用其他拉新渠道获得主要拉新渠道的核心支持。

两种高效拉新方法，轻松实现用户增长

首先第一种拉新渠道就是搜索引擎营销，搜索引擎营销就是可以让用户主动找上门的一种营销方式，比如我们经常用百度搜索关键词/需求，所以当我们目标用户搜索这些关键词/需求能看到我们的网站/广告/软文，那么就能帮助我们每天获取到互联网上源源不断的客户。

对SEO没有认知的人，可能会觉得SEO很高端，其实说白了只要搜索框的地方就有SEO，因为只要有搜索就会有海量关键词/内容的筛选排序，以便能够展现给用户优秀的内容。像现在很多平台，例如：淘宝、抖音、百度、知乎、头条等，每个平台都有属于自己的算法和排序规则，我们只要找到这些平台的算法和排序规则也就抓住了SEO的根本命脉。

搜索引擎营销要做的就是在渠道约束的规则这几个方面进行优化，把想要用户看到的展现内容排在前面，常用搜索引擎平台有：百度、搜狗、谷歌、360，这些搜索引擎平台都是市场占有率极高的平台，很多时候用户搜索关键词看不到结果，可能就是关键词的设置问题，比如我们想搜索一部电影，直接搜电影名看不到，可以尝试加电影名+DVD、电影名+百度云等等，换种关键词搜索引擎就会变换一个页面展示你想要的内容。

第二种拉新渠道是病毒裂变，病毒裂变就是让用户自动自发的去推广，病毒裂变就像是病毒一样具有可传染性，扩散性极强。

病毒裂变循环的3个步骤：

①让用户接触到你的产品/服务

②用户像其他用户介绍了你的产品/服务

③潜在用户开始了解你的产品/服务

最古老的方式就是口碑，当你的产品方式足够好就会影响给更多人，让别人忍不住为你分享和邀请其他人，还有一种就是通过鼓励合作实现用户增长。这种情况下，产品本身仍然很有价值，随着你邀请更多人使用产品/服务，它就会变得更加有价值，想一想每一种方式如何运用到你的产品/服务上，你可以使用多种方式，如果你能使用多种方式同时生效实现病毒裂变，那么效果一定非常强大。

要想更深入的了解病毒裂变的概念，以及病毒裂变是不是适合你，你还需要掌握一些数学计算，病毒循环计算可以帮助你迅速了解你是不是能通过病毒裂变获得新用户，以及你需要关注哪些领域推动病毒性增长的2个关键因素，这2个关键因素分别是病毒系数和病毒周期。

病毒系数公式如下：K=i×转化率K代表病毒系数，即每一位用户带来的新用户数量;i代表每一位用户发送的邀请数量;转化率是收到邀请的人注册成为用户的比例。举个例子，如果每一位用户平均发出三份邀请，其中两人转化为新用户，那么病毒系数应该是：K=3×(2/3)=2如果你每星期能获得100名新用户，你可以期待他们发出300份邀请，最终有200人会加入进来。这就是病毒式增长!

写在最后

通过读《拉新》这本书，让我对于拉新概念，如何拉新有了明确清晰的思路，也让我联想到更多，拉新贯穿了产品的整个生命周期，拼多多为什么增长的那么快?就是因为持续的拉新实现了快速的用户增长，所以找到低成本获取拉新渠道，能够让运营工作事半功倍。