一般大众印象中的销售都是能说会道，巧舌如簧的。最近机缘巧合，接触了几个金牌销售，发现不是这样的:在职场江湖，能说固然重要，但说到点上的格局更重要的。
销售工作离不开开发客户、维护客户，最终促进开单成交，送礼是其中一个小环节。注意啦，这里说的送礼，可不是所谓歪门邪道、灰色地带，而是礼尚往来的商务礼仪。
比如《我就是演员》中，很多学艺不精还搞小动作的学员给李诚儒“送礼”，就让他很生气。
演员学员们想推销的是自己，却没有充分了解掌握收礼方的个性，反倒弄巧成拙了，送了还不如不送。
我的位金牌销售朋友就很有心思，会有意识地先接触客户，了解客户特性和内在需求。她送大客户老家的某种特产，价格不贵，贵在正宗和心思，大客户自然对她印象深刻。
时间长了，成了职业病，对朋友也非常会察言观色。她来我家做客，不动声色之间看出我可能需要，几天后专门送了一套非常适合我喜好的茶具，着实让我意外加惊喜。
所以说，工作中好的待人接物，生活中好的为人处世，恐怕就是这种润物细无声的观察和心思吧。你得先建立一种信任，建立某种关系，才能开口。
我一直认为，好的销售其实是团队作业的：有的人负责黑脸，有的人负责红脸。
最近为家里孩子报一个课，被安排插班开课。我是有意见的，觉得插班还需要适应期，不如基础开课效果好。
他们在这里的服务就有点差强人意，销售口舌如簧描述的承诺和实际服务根本匹配不上。开课没周，销售的一通电话让我更是气不打一处来。
事情是这样的。因为种种原因插班的学费收到了月份，我们的学费收到了月份。销售要求我和插班其他同学一样补齐课时费，再多交一个月的费用。
刚开始时承诺半年一交，不会多交，服务没做好，上来又要收钱。我立刻怒了，骂了一顿销售：我一直迎合你们的安排，你们却丝毫不考虑我的感受，总之不会续费，不然就退班。
上头立刻撤下这个新手，先冷静了天，之后换了一个金牌销售来和我沟通，还叫来了任课老师。
这个销售表达了自己团队的歉意，任课老师还询问了孩子的学习适应情况，我感觉自己受到了尊重，自然态度缓和。接着他们还做出让步：可以免费提前给孩子上半个小时课，补一下插班之前的进度。我就接下了这个台阶，补交了费用。
所以说，明确自己的位置，明确自己的目的，理顺其间各关键环节人的情绪和心理，主动行动，恐怕比能说会道要重要的多。
销售是做人的工作，你要先理解人的所思所想，其次才是沟通话术。最近就遇到一个做得很好的案例。
在我们这里上公立幼儿园需要摇号，摇号出结果后，私立幼儿园再招生。我和先生为了孩子入园的事，除了参加公立园摇号，还咨询访问私立园，做两手准备。
某天一共看了所私立园，其实都比较满意，但最终选定一家还是因为他们的销售思路。
这家销售坦诚地问：你们还会参加公立园摇号吗？我们有这样一个政策，预交元，锁定一个入园名额。如果公立摇号成功，全额退款。如果摇号失败，来我们这里入园，我们就把元钱充入学费中。如果去其他私立园，我们就不给退了。
附近适龄孩子众多，即使是私立园的入园名额也是紧俏的。这家幼儿园的销售思路其实一定程度上帮助我们家长做了双保险。我们立刻就决定选择这家幼儿园了。
他们怎么成功的呢？
首先精准锁定了竞争者。没有把其他公立幼儿园当成竞争对手，而是直接把私立园竞争者拿出来，给针对性措施，可谓稳准狠的营销。
其次他们为消费者多想了一步。他们让渡了自己的一部分权利，表面上是吃亏了，公立摇号成功就得放生源走，但他们损失了什么呢？只是把预收的钱退回而已，但一旦公立摇号失败，这个生源铁定不会流失。最重要的是，这样体贴，很容易增加家长好感。这才是销售技巧中的先舍后得啊！
说了这么多，大家会问：我又不做销售，没必要掌握销售思路、方法和话术。我觉得不是这样的。和人打交道，说服对方，高效沟通，推销自己，解决问题，工作生活中人人都会碰到啊！
总结一下就是：
首先，说什么，做什么，要谋定而后动。
如同记者易立竞能对明星问出很多扎心而深刻的问题，是因为她背后做了不少功课。她说不是我毒舌犀利，是想通过访谈，展现人物真实深刻复杂的特性。目标指向之下，功夫更在台下。
同样，为了打动对方、迎合对方、说服对方，怎么能少了提前的功课呢？
其次，谁来说，怎么说，要关注真实的情境。
职场中我们既要搞清楚团队合作、角色担当对项目推进的作用，也要提防别有用心的人，利用此招来制造问题，拉你背锅垫背。永远关注真实的情境，进而分析谁是最适合说的人，该怎么说更好。
正如美国第一个黑人上将鲍威尔给出的建议：急事慢慢说，大事想清楚再说，小事幽默地说，没把握的事小心地说，做不到的事不要乱说，伤害人的事坚决不说，没有发生的事不要胡说，别人的事谨慎的说，现在的事做了再说。
最后，说得出，做得到，共赢才是王道。
除了专业过硬，团队合作之外，多设身处地为相关方想一想，打到他们痛点上的策略和行动，才是一句顶好多句，句句是成事的良言呀。
正所谓世事练达都是学问，也许工作生活就是最好的老师！我们只需多用一点心，多一些复盘和思考！
