相信很多人在销售生涯开始时，销售经理都会要求每天出去拜访客户。第二天上午再开会总结前一天的访问情况，由领导们解答遇到的难题。很多人跟客户谈产品之后不知道该谈什么。尤其是遇到一些气场非常强大的顾客就喉咙发痒，说话也很犹豫。因此总是被顾客牵着鼻子走。别提这有多尴尬了。
有一个叫原一平的人，他是国外顶尖的销售专家。他的销售方式有很多细节可以借鉴。接下来，我将分享原一平的两个故事。看完后，你就会知道为什么那些销售专家可以和客户交谈。你也会发现没有捷径。你必须努力工作，通过学习来提高你的能力。否则，你的头脑就会空虚，你将做任何事都缺乏信心。
原一平读书很少。后来，由于业绩的扩大，他认识更多有社会地位的人时，往往听不懂对方说什么。这使他感到非常羞愧。原一平知道这一切都是因为知识的缺乏，所以他决定努力学习。此后，原一平每周六都早早地完成工作，下午就去图书馆努力学习。每次原一平都提前安排好了主题。
例如，第一周讲经济问题——股票、税收制度等；第二周讲技术——如何制造管子和修理木屐；第三周讲文学；第四周讲时事；第五周讲家用电器；第六是…从此原一平漂泊在浩瀚的书海之中，沉溺于知识探索的忘我境界。
原一平想做一个无所不知的通才，所以他总是每时每刻力劝自己博览群书。最初的阅读方式是这样的：首先，根据本周的主题，将相关书籍借出，堆在桌子之上。然后从每本书的目录之中找到线索。如果你发现重要的内容，用钢笔写下来。
由于当时没有复印机，所有需要的资料都得自己复印或做笔记。虽然抄写要花很多时间，但给人留下深刻印象，抄写之后容易记住。经过一段时间，原一平的知识有了很大的提高，与顾客交谈的内容也逐渐丰富，这也坚定了原一平学习知识的信念。
为了找到顾客感兴趣的话题，原一平在与潜在顾客交谈时，谈话话题就像一个轮盘，一直转到潜在顾客对某个话题感兴趣为止。
例如，原一平通常在与潜在客户见面之后谈论时事；如果客户不回应，他会立即转向偏好问题（如果客户感兴趣，你可以从他的眼睛之中看到）。如果他不回应，他就会改话题，就这样不停地换。
原一平曾经和一位对股票非常感兴趣的潜在客户谈起了近期股市的情况。不料，对方反应冷淡。他卖股票了吗？原一平接着谈到了未来的热门股，眼睛一亮，这段对话只持续了分钟。如果他们的谈话被录下来重播，那一定是一个没有结尾的小片段。原一平就是要用这种“轮盘赌”来找出潜在客户的利益所在。
一位大师说得好：与人沟通的诀窍是谈别人最看重什么，找到顾客感兴趣的话题，引导他们打开“对话盒”。这样，客户与客户间的距离就会缩短，关系也会很快拉近。
这需要知识沉淀。否则，你所说的话是枯燥的，不能引起顾客的兴趣。相反，这可能会弄巧成拙。所以，我们需要学习，就像原一平去图书馆学习一样。首先投入你的大脑是最快最好的捷径。这一步是无法绕过的。
随着知识的积累，下一次我们拜访一位顾客，如果看到一位男性顾客手里拿着一串紫檀佛珠，话题就可以从这开始了。例如，如果你看到一位面色苍白的女客户，我们可以用关心的语气与顾客谈论保健话题，并不是一个错误的选择。所有这些都能迅速拉近关系。不要觉得困难，只要你打开它，第一步就完成了一半。
俗话说：台之上一分钟，台下十年，我们都需要更加努力，才能在众多竞争者之中脱颖而出。记：先关系，之后销售。
