今天我们来讲一讲“大客户销售技巧和维护经验”这个话题。大家也可以关注我的微信公众号：销售与情商学。里面会有一些我整理的比较实用的销售技巧。
价格谈判是商务谈判的一小块。价格谈判谈的再好，可能也不能拿到订单，拿到订单的原因可能是因为你销售做的好。
商务谈判只是影响生意能不能获得，就是这个生意是不是你的，你能不能拿到手，他的影响力不会超过%。就是说你商务谈判谈的再好，你对合同能不能拿到手的影响程度不会超过%，你能拿到这份合同，是因为你销售做的好，而不是你价格谈判谈的好，这点我们要有很清醒的认识。
第二点呢，就是这个单子Z不ZQ，是和价格谈判有关系的，你谈判水平的好坏，你的利润会是成倍的增加。
很多销售员千辛万苦跟了几个月或一年的单子，结果因为价格谈判没有策略和技巧，造成这种生意没有价值，所以ZQ不ZQ才是和你的谈判有关，合同能不能拿到手，是和你的销售水平有关。
销售水平和价格谈判水平是两个概念，不要混淆。
{!-- PGC_COLUMN --}就是价格谈判谈的好，能让你Z更多的钱，但是可能无法让你得到一份合同；销售水平虽然能让你得到一份合同，但是销售水平再高，你谈判不会谈，结果你还是Z不了钱，所以我们既要有销售能力又要有价格谈判的能力。
我们要知道什么是价格谈判，就是让销售员为了在谈判中取得预期的目标，而采取的措施和手段，这就是价格谈判的策略和技巧。
我们在做价格谈判的时候，我们要有个原则：
第一个先全局后细节。全局就是认识客户，他的关键人，工程师，这些人你有没有都认识到，然后有没有能力获得他们对你的支持，这是全局，谁过来和你谈判，是谈判人，还是关键人，还是一个没有见过的陌生人这要了解到。
第二个先策略后技巧。知道了全局，我们就可以制定策略，高价有高价的策略，低价有低价的策略，你能做高价，是因为你想搞定的人你自己心里有数，如果有些人你没有搞定，你怎么还敢去做高价；客户让你降价你就降价，为什么呢？
那是因为你还没有搞定人你就去谈判，你不降就会担心客户不买我的怎么办，所以说策略的制定是根据你对客户的了解程度所决定的。
第三个先准备后实施。有的谈判之前心里要有所准备，你要预期客户想得到什么？客户会在哪个点上和我谈判？你要准备好客户可能会问的问题，你把你的准备方案先做出来，因为做生意是要有套路的。
第四个先礼仪后交流。你和别人见面不要一开始就谈生意，那有可能就会中别人的招，因为客户他是个买家，他会麻痹你，让你放轻松，一开始就跟你搞得很热乎，一下子就会让你大脑一片空白，所以说我们要按部就班，一步步走，先和别人寒暄，再去介绍自己。
第五个先高报再缓降，因为我们是卖家，可能一开始客户就让我们报价，报高价，客户会说你们报价太高了，因为谈判一定是有多个回合的，报个高价，你还有缓和的余地，一步步的降，如果一开始就报低价，那么你就悲剧了。
所以说呢，价格谈判之前我们一定要报高价，哪怕是谈判过程中我们都要报高价，再一点点往下降。
第六个先苦肉再求同，客户让你降价，你怎么办？
你不可能降到成本以内吧，这时你就可以诉苦，你可以说：“不能降了，现在原材料上涨，员工工资也上涨，而且像我们这个行业怎么怎么样…”你要先诉苦，你诉苦不就是为了争取同情，别人对你产生了同情心，就不对你那么步步紧逼了，这也是价格谈判的一个策略，悲情牌一打，别人的同情心就会上来，在商务谈判里，悲情牌也就是走个过程，说实在的，客户并不是特别在意你的悲情牌的，因为他也会悲情牌，很多谈判高手都掌握这点。
在谈判前，我们一定要做一些信息的收集，收集什么呢，比如说你谈判是和客户单独谈判，还是你带一两个人或客户带一两个人的那种多人谈判。你一定要把谈判人数问出来，然后谈判方参与的部门和他们的职务也要问出来。
另外，谈判方想解决什么问题？就是谈判方想得到什么？他的谈判目的是想解决什么问题？我们一定要私下问出来，如果问题比较重要，他们可能就不看重价格多少，以解决问题为主；如果是问题无所谓，比如买你的商品对我来说不怎么重要，我当然是希望你的价格便宜。
另外我们要观察谈判方有没有痛点，他担忧什么？这样我们就能解决他的顾虑，这样就能很好的谈判，另外就是说谈判的人想得到什么？
比如他是不是想得到钱啊，或者谈判谈一个低的价格向他的老板邀功，他可能有不同的想法，我们千万不要只认定一个想法，如果你的判断错误，那么你的方法就错了，那谈判下来就很痛苦，别人得不到他想要的，你也得不到你想要的，结果谈判就会陷入了僵局。
所以说我们要知道客户想得到什么？然后我们还要知道谈判方是否有拍板权？他如果没有拍板权的话，他是向谁汇报，这点很重要，为什么呢？
假如你和一个人谈判，对方没有一点权力，你不是白用功了，你把你的条件放宽了，他提出条件你也妥协了，如果你妥协了还得不到这个合同，那你的妥协是失败的，因为你的妥协就是想得到合同，但是对方没有拍板权，要等到有拍板权的人来谈判，你还得再次妥协，这个方法又叫车轮战，这也是我们销售员要预防的。
比如你认为你和他谈的很有诚意，能签合同了，但是假如对方是车轮战，谈到最后他却是个无关紧要的人，再来一个更有权力的人让你降价，不降价就不签合同，这时候你又必须要降价，所以说我们事先一定要判断出来，客户的谈判员是不是有拍板权？如果他没有拍板权，我们就不能把价格放到我们的底线去，否则你是一种自杀行为。
我们信息收集上来以后，就要做一个判断，我方是处于优势地位，还是均势地位，还是劣势地位。因为我们的谈判无非是占优或者不占优，或者是差不多，是这三种情况中的一种，谈判要考虑我方处于什么情况，然后对方什么情况。
确定我方优势的话有个指标去衡量，可以判断我方是不是在优势上，只要是这个方面的其中一个，你做到了，我们就可以说你在谈判中是有优势的。
第一个因素是我们的产品是对方需求的产品或服务。只有我方能满足或唯一满足他们，假设对方想买好的手机，苹果是唯一的一个，如果你正是客户唯一满足的苹果手机，你就是有优势的。
第二个因素是对方的谈判人员中有我方的线人。这也是有优势的，线人就相当于我们的间谍，线人会告诉你参与谈判的人是谁？他的性格是什么样的？如果把这些内部信息都告诉你了，那么谈赢是很正常的，因为对方的阵营里面出现一个叛徒，我们还谈不赢，那就说明我们的智商太低了。所以说谈判的时候，有我方的线人，这也能确定我方的优势。
第三个因素是对方的高层领导有支持我们的人。哪怕对方的谈判人员很牛，但只要对方的高层是支持我们的，我们这个谈判也很好谈，我们也是有优势的，为什么？因为谈判人员只是一个企业的中层或底层的干部，他一定会听高层领导的指挥，我们的谈判人员只要强硬一点，他们就会妥协。
第四个因素是销售员已充分和客户交流。客户对我方的产品和服务普遍认可了，认为我们的产品最适合他们，如果大家都这样想，我们谈判也有优势，因为客户认为我们的产品好，就想买我们的产品，所以我们和他谈成功是非常容易的事情，只要稍微和他谈的投机一点，他就会买了。
第五个因素是有第三方力量影响对方优先考虑我方。就是我们找到了关系，这个关系跟他们打招呼，这个单子你要给谁做，有第三方力量影响对方，我们有优势也是很正常的。
第六个因素是对方花在我方身上的时间较多，产生时间成本和感情，他会优先照顾我们。
我们判断是不是处在优势的地位，我们就有这六个方面的因素去判断，如果这六个方面满足一点，你就可以判断我方处于优势地位。
我们处在优势的时候我们就可以采用处在优势的策略，我们应该采用什么策略呢？我方处在优势的时候，我们一般都是想要超额完成谈判目标，想给自己谈一个好的价格，一般就会有五个策略，可以让我们根据现场情况，根据客户的实际情况，做出一个或几个组合，制定出我们的方法。
第一个策略呢叫做以逸待劳。以逸待劳是计里的，以逸待劳是什么概念，主要就是我不动，让敌方先动，敌方先动他就会疲劳，像拳击比赛那样，哪一方一开始就全力猛攻的，往往会输，为什么呢？因为你猛攻，我防守，防守的时候我是节省体力的，你猛攻的时候你的体力消耗最大，当你体力消耗到最后的时候，我的体力还很好，我再进行猛攻你可能就会失败了。我们就可以抓住他的弱点，让他丧失主导权，这是第一个策略。
第二个策略叫趁火打劫。就是说客户内部出现了严重的问题，当客户内部出现问题的时候，我们就可以做高价格，比如可能这个谈判人员将要离职了，他想为以后考虑，想要最后捞一笔钱，这就是客户内部发生的问题了，因为他产生了想捞钱的这么一个心态，所以我们就可以趁火打劫。
第三个策略是车轮战。就是不同级别的人说着他们想得到的不同优惠，就是采购员、采购部的部长、项目的总经理、总部的总经理四个人和我谈，每个人都让一步的话，四个人就会让很大一步的，所以说车轮战也是我们做销售最常用的一个战略。
第四个策略呢就是釜底抽薪。我们在一起谈判，突然我不谈了，除非让你们老板来，否则我不跟你谈，这能把对方的谈判员吓得尿裤子，因为谈判人员他的领导是对他有所期待的，谈好谈坏那是一个水平问题，但是别人不和你谈了，那就说明你犯了原则问题，你一个工作人员犯了原则问题，说明你这个人不行，这个方法用的少，一旦用出来，都会形成一个格局，就是别人必然会溃败。
第五个策略是借刀杀人。这五个是我方优势的时候，我们想把自己的价格做高可以用的五个策略。
以逸待劳这个策略的应用场景就是我们说的计策是不能瞎用的，每种计策都和你的环境有关系，所以策略一定要在你优势的情况下去用，不在优势的情况下用，会失败，那么我们处在优势的情况下我们用哪一种呢？
要看客户和你处在哪种状态之下，以逸待劳是你处在优势情况下谈判的时候，我方故意提出异议和问题，让对方回答这些非核心的问题，当对方回答这些非核心的问题的时候呢，往往会抓住他的弱点和不足，对他进行攻击，从而形成有利我方的局面。
我们可以让竞争对手先报价，然后我方不报价，等我们拿到对手的报价单我们再报价。
第二点就是趁火打劫的运用，竞争对手遇到问题，就用我们的优势去攻击他的劣势，如果是客户遇到严重问题了，在实施的情况下，一种是趁火打劫，一种是纵火打劫，客户的这个严重问题，有时候是客户自发产生的，有时候是我们故意创造出来的。
第三点是车轮战，就是说几个人一起围殴一个人去实现目标，那么实战运用的时候，如果客户说你万，别人万，客户让你降价，你肯定不能降，你就说：“品质不一样，价格就不一样，我的价格虽然贵，但是品质好啊，如果你要降价我就降到万，超过万我就没有权限了，”客户可能觉得人家报价万，你报万，只愿意降一万，你没有诚意嘛，一定还要降一点，客户可能这样讲，你就说我只有这个万的权利，要不我给我董事长打个电话，看看能不能降价，这样就虚拟出了一个董事长，第二个人物出来，这就是两个人对一个人了，你一定要假装出去，等个两三分钟再回来，然后你告诉客户，最低万，否则生意就不做了，这就是一个车轮战的运用，这样客户一般不会让你再降价了，因为你已经把董事长搬出来了，他还怎么降。
还有一个策略叫借刀杀人，就是利用对方的手来实现自己的目的，比如客户说竞争对手报的比我们便宜，不降价的话这个合同就不好谈了，这时我们怎么办？我们就要精心准备和其他公司合作的复印件给他看，这是我和别人签的，我和你们报的已经是成本价了，为什么要拿复印件给别人看呢？复印件就相当于你和其他客户签订的合同，给客户看，说：“我和别人签的都比和你报价的高，所以我报的价是成本价，既然你开口了，就把零头去掉，你看我们就这样吧，不如就把合同签了，万一影响你们生产也不好，”说完你就要转移话题，让客户接受你的价格，这就是借刀杀人。
最后一个策略呢就是釜底抽薪，就是抓住对手的主要矛盾，攻击弱点，让对手退却，比如质量出问题了，上门维修也没好，付款方也拒绝签字，也到了年底，公司一定要把这个钱收回来，产品出了质量问题，客户当然不愿意给你钱，这时该怎么办呢？因此呢，你去找客户的老总，如果客户的老总同意你了，那下面的人不可能不给你啊，这就是抽薪。
策略一定要根据当时的情况场景去运用，而不能瞎运用，平时多看看，多做知识的积累，当用的时候，你就知道用哪种策略，一定能赢，为什么呢？
因为这些策略都是中国古代人到现在几千年的文化，几千年的时间检阅出来的，确实有效，他不可能在小人物的身上就失效了，为什么？菜刀永远是菜刀，你用菜刀砍不死人，那是你的问题，不是菜刀的问题。所以呢，我们销售人员一定要苦练内功。
