做为销售，你产品的卖点必须要像出膛的子弹一样，准确的命中客户的核心需求，产品的卖点可能有十多条，到底那一条可以作为产品的核心卖点那；
所以在没有搞清楚客户的核心需求之前，切记不要像王婆卖瓜一样把产品卖点从一数到十，因为你说的卖点可能并不是客户所关心的，下面我们说一下不同层次的四个客户需求。
第一，标准需求，
那什么是标准需求，比如你去买一盏灯，你的需求就是这盏灯吗，显然不是，你买灯的目的是为了把房间照亮，那么把房间照亮就是你买灯的标准需求，有人就说啦，那照明用的灯有很多种，我为什么要买你这个灯那？这就要说到了下一个需求。
第二，盲点需求，
就是藏在需求背后的需求，也是客户的隐性需求，是一种连顾客可能都没有察觉的需求，比如说，客户给孩子买一个家用的学习桌，有经验的销售就会问顾客，孩子多大啦，有没有比较喜欢的颜色，有人就说啦，我们的桌子只有三个颜色，如果客户说的颜色没有怎么办；
如果是这样的话，你就可以换一种问问题的方法，你可以这样问顾客，这里有三个颜色，你认为你的孩子会倾向于喜欢那一个颜色那，颜色确认后，还要帮顾客辨别孩子对桌子高度的需求；
通过询问孩子的年龄和身高，你可以引导客户说，这个高度的桌子刚好符合孩子的身高使用，可以有效的避免孩子久坐的疲劳和驼背现象，而且当孩子在长高一点时，还可以在下面调节桌子的高度，这样一个专业而又贴心的销售，又能够想顾客之未想，自然更能够获得顾客的信任。
另外还有买花，卖房，甚至买个手机都会有他背后的隐性需求，这些隐性的需求又分为，你不知道别人也不知道的需求，你知道别人不知道的需求，你不知道别人知道的需求；
如果这些需求你不能察觉，那么他将会成为你销售的盲点需求，有时客户没有买你的产品，你还不知道问题出在那里，所以销售如果能询问出别人无法察觉的需求，成交自然会变得容易很多。
第三，痛点需求，
痛点需求也是客户最优先级的需求，解决顾客的痛点需求，你就可以以一当十，成为顾客的首选目标，所以围绕着解决痛点这个目的，创造出来的产品卖点，就会成为打动客户的核心卖点；
我们举一个发生在我身上的例子，前几年我还是个倒梯形的好身材，不知什么原因就突然长肚子，眼看着肚子越长越大，我这心里就特别的急躁，这时我的一个做直销的朋友就跟我说，他有一款茶有减小腹的作用，说的让我感觉只要喝了这款茶，我这肚子上的苦恼就会很快解决；
于是我就买了两个月的用量六盒包，另外还连带卖给我了一大堆抗衰老的护肤品和面膜，后来我把茶叶喝完肚子不但没变小，反而让我的肚子真正的变成将军啦，现在想来可能是我喝那个茶喝的还不够多，所以才没效果；
那么我当时为什么会买这款茶那，显然是我那个做直销的朋友击中了我的痛点需求，什么减肚子，抗衰老等等，都是我那个身体转型的年纪无法抵抗的痛点需求；
不过如果你现在在让我减肚子，我可能就不会那么上心啦，不是肚子已经变小啦，而是我己经习惯啦，也是没有了信心，不敢在幻想回到以前那种身材啦。
第四，细分需求，
就是为了在严重同质化的商品中展现竞争优势，而不断细分出来的需求，比如把灯制作的越来越好看，款式和功能越来越多，不断的细分出办公用灯，居家用灯，酒店用灯，工业用灯，以及艺术化的灯饰；
甚至在价格细分领域，也出现一盏灯可以卖到几万元，所以如果你是卖灯饰或者类似品类的产品，首先要询问顾客卖灯的目的和使用场景是什么，然后在加以引导。
最为销售，你就是客户的影子，我微微的一动，你都能敏感的察觉，并能迅速的做出反应。
本期咱们先分享到这里，后期我会继续分享谈单进程中的关键技巧，
