“钻石恒久远，一颗永流传“，你听到这句广告语的第一时间会想到什么？
这句广告词是珠宝大王戴比尔斯在年为了打入中国市场，这句话也成为世纪中国最为经典的广告语。也就是从那时起，西方的婚戒——钻戒象征永恒爱情深入中国人心中！
说到这我想问问你，为什么仅仅个字，就改变了我们长期以来形成的婚庆佩戴黄金、翡翠的传统习俗呢？制作视频不易，请粉丝朋友们长按点赞，接着往下看。
其实上面的案例就是商家稳准狠地抓住了我们的消费动机。那什么是消费动机呢？字面意思上来看，就是指我们作为消费者去购买或消费的原因和动力，它经常和消费需求互换使用。作为消费者，当我们的现实状态和理想状态有差异的时候，我们就会产生需求，比如你想变得又瘦又美，但现实你只是普普通通，你就会为了满足于自己的预期产生一些改变的欲望，这种需求或者欲望就是你的动机。
消费动机通常可以分成显性动机和隐性动机，我们在消费时能意识到并承认的动机叫做显性动机，而没有意识到的或是不愿意承认的动机就称为隐性动机。是不是听起来有点难以理解？咱来举个例子，假如你要买某个品牌的一条牛仔裤，那么你的显性动机都有哪些呢？这条裤子很流行，你的朋友都在穿，你觉着它很适合你，这些都是你可以承认的想法，那这就是你的显性动机。而这个牌子还挺有名，很多名媛或者网红都在穿，穿上它感觉自己也有了名媛范儿，这种想法大概率是存在于你潜意识里的，但你觉着太虚荣而不愿意承认，那这就是隐性动机。
那作为商家，他们最擅长的就是确定潜在客户的动机组合，搞清楚他们的目标客户能产出消费行为的显性动机和隐性动机都是什么。对症下药，把你想要的送到你面前，你还怎么拒绝呢？
当然，显性动机是比较容易被确定的，一般通过市场调研就可以获得，而想要获得隐性动机就比较麻烦一些，但是心理学家们有办法。
可能我们大部分人都听说过马斯洛的动机层次理论，他将消费动机分为五个，分别是生理动机，安全动机、归属动机、尊重动机和自我实现动机。
但是很多人并不知道，这个理论是有前提的：首先，每个人都通过先天遗传和社会交往获得一系列相似的动机；比如大家都喜欢美食，喜欢甜丝丝滑腻腻的蛋糕甜品；其次，某些动机比其他动机更基本、更重要，就是有主次之分；第三，只有当基本的动机得到最低限度的满足之后，其他动机才会被激活，动机的满足有先后顺序；最后，基本的动机得到满足后，更高级的动机才出现。
那么我们一起来看看这个理论到底是如何剖析我们消费者动机的呢？你又是怎么被商家的广告所设计的呢？
首先是生理动机，比如我们人活着就需要食物、水和睡眠 ，那这些消费需要就是生理动机。比如奎格麦片的广告语“吃燕麦片有利于你的健康。”就是直接告诉我们吃麦片满足你的健康需求。
除了物质需要，我们的生命安全也是头等大事，所以排在第二的就是安全动机了。比如提起汽车安全性，相信很多人第一时间都会想到这个品牌，因为安全和健康对沃尔沃来说是信仰，在品牌官方网站你可以看到这样的话：“我们沿袭品牌引以为傲的可靠安全性，持续推进安全科技创新，周全护您所爱。”
第三个就是归属动机，在满足身体健康之后就需要精神追求，找到自己归属感，比如爱情、友谊、亲情等。 相对应的消费需求就是个人饰品、服装、娱乐休闲食品。 比如“记录美好生活” ，这个社交平台让我们一起在这里看见并连接更大的世界，鼓励表达、沟通和记录，激发创造，丰富人们的精神世界，让现实生活更美好。
第四个就是尊重动机 ，满足以上三个需求之后追求的就是一种社会地位和成就感。 我是一个有地位的人，有自己独特的优越感和自尊享受着声望和成就感。
相对应的一些衣服、家具、酒类、收藏品等，都能彰显身份地位。我们看看这个经典，【古琦】“若让别人嫉妒，就该拥有嫉妒。”多么霸气的话，但是这句很多人自己不愿意说出来的话却代表着一种傲慢的心态和满满优越感。没什么不好，因为被尊重的感觉确实是一种强烈的需求。
最后一个就是自我实现的动机 。达到这个阶段的人一般经济实力比较雄厚，他们追求的是一种全面发展，充分发挥自己的潜能，他们希望能够实现所能实现的一切。经常会在嗜好、运动、度假、美食、博物馆等精神追求的产品上用到。
比如我们看看豪车的广告词"生活艺术唯你独尊“”（宝马系列)，嗯，可不么，都唯我独尊了，还有什么不能实现的呢？
所以，当你再看到让你心动不已的广告宣传时，你能猜到它是怎么捕捉到你的需求，满足你什么样的动机了么？
