线下的招商会上是先成交大单还是小单？
老师回答：
从人性的角度呢，先成交大单会好一点。从人性的角度，我讲一下原理，我觉得任何事情掌握了人性的原理，这样来推导会比较好推导。
举个例子，比如说你去买衣服，或者说买包包，当你买包包的时候，比如说一个很贵的，比如说可能那个包要几十万，那么你可能会犹豫会思考一下，对吧？但是呢由此你的头脑里面会建立一些价值标签，你会觉得这个品牌应该很nb，你卖这么贵。
然后再慢慢逛的时候，你看到它可能会有一些几万块钱的包，或者说几千块钱的包，那这个时候你就会比较心动。
也就是从人性的角度来看，因为在招商会上有一个非常显著的特点，就是他的注意力被抓住了，也就是说你是可以引导他的。
如果说你先去成交小单，后面你再推出一个可能大门槛的代理级别，他又觉得太贵了，因为有对比，因为人对于这种价格的判断，尤其在现场很容易会对比。
如果说现场先成交万多，然后后面再出现这种几千的和的，那就很多人会冲上去。因为他有对比，会觉得那个万多这个只要多，所以招商会现场从人性的角度先成交大单会好一些，但大单的话你会觉得成交的人比较少。
但是这里有个问题，假如说你这场招商会就你的预感大单成交的会非常少，那就不要先成交大单。但也不要成交小单，你可以成交中间那个单子。也就是说可以成交中间的单子，因为这样氛围就起来了。有氛围了，就不会影响后面的环节。
因为如果说你先去成交一个比较小的单子，那现场会不会有人报名呢？确实有很多人可能他会冲上台，会来报名。但是它对后面成交大单确实会有些影响。他会对比，而且有一些人他本来是可以买大单的，结果买了小的，这个也很关键。
也有先成交小单再成交大单做得很好。就是这里面我觉得你个人的擅长也很重要，那如果说你自己非常擅长，你觉得成交小单上面你很有把握，然后你对这个上面也很有感觉，那就先成交小单。
就是做事情呢是这样的，其实从模式的角度来讲，我们知道有很多好的会销模式。
先成交大单再成交小单是很多人在用的这种会销的模式，那他为什么会这样？肯定背后是有相应的一些玄机和成功的秘诀在里面，那也有先成交小单，后面成交大单，做的好的也都有。
所以这个时候就是你可能要结合一下你擅长，因为你要知道第一次成交是很重要的，也就是说当经历了第一次之后，第二次响应率就会下降。所以他们为什么先成交大单，就把那些很准的直接先成交掉，相当核心就解决了。
因为第一次是成交率最多的，是预先沟通好的，会推动上来，很多是预先他已经知道那个人要成交的先推出来，是这样的话它会有一个氛围是OK的。
如果现场没有预先成交，直接去成交大单多少会没有信心，氛围很冷的话，会很尴尬。但是呢尴尬归尴尬，也可以灵机应变。
你这个时候可能就会先停一停，他们在台下也会有个思考过程，这个时候当你后面再来成交小单的时候，其实还是会很多人会上去。
按照人性的理解，对比后面还是会很多人冲上去试试，因为他会觉得那个大的万多，他想来想去，然后突然开放一个小单，直接就不用多想，就定了。
其实我们还有一种打法叫声东击西，声东击西什么意思呢？就是说我们表面上是为了让他看起来我们在成交大单，但其实我们是为了这个小单去铺垫的，所以这个大单哪怕就几个人对吧？你可以预先铺垫一些，哪怕就几个人。
当小单再出来的时候他就冲上去，但他不知道其实你的真正目的是为了成交小单，所以这个就是声东击西，相当于让他不知道你的重点在哪里。这也是一种打法。
所以总的来讲，因为有一些人他本来就想要升级的，你预先铺垫一下，这样你就不会冷场。第一次是很重要的，第一次那些准客户他就会想要成为大单的，就先成交他们。
不然你先成交小的那些准客户也冲上去了，那后面其实她不一定会升级大单，你说的很好，她也不一定会升级。
还是要一层层的成交，不要一次性把成交政策抛出来。因为这里面有个很神奇的地方，就是人的注意力。
举例说明，比如说你们刚刚有在看手机的人，那我在跟她聊天的时候，你们可能就会听的不是那么懂，对吧？或者不是那么清晰，人是没有办法同时追两只兔子的。
人的大脑规律里面他很习惯于聚焦一个东西，所以当你在现场你跟他宣布我们有万多的，也有几千的，他就乱了了。
除非一些特殊场合，但正常想要成交率最大化还是一层一层最好，就是说他一次只用聚焦一个点就可以了。
因为你抛出太多点他就会乱，就好像你要去买衣服，你看中那条裙子了，看中那一套衣服了，然后这个时候他又给你推荐说这个鞋子也不错，然后你就头脑就很乱，对不对？你最后可能什么都没有买。
包括你让团队去引导成交的时候，也尽量就是聚焦一个点。你要知道人在付钱的时候，它在大脑里面有一个付钱质点定律，也就是说客户在付钱，其实他要到达一个质点它才会付钱。
到达哪个质点呢，就他的需求、信任、自信要到达一个质点，因为要购买要满足三个条件，第一需求、第二信任、第三自信。
自信包含了他的购买力，包含了他认为自己能不能把这个项目做起来，类似于这些。
因为我在大学学心理学的时候呢，学过生理学，人体解剖，包括大脑皮层的解剖，那么人他是不会一直兴奋的。
如果大脑皮层一直处于很亢奋的状态呢，这样对大脑是不好的，所以他不会让自己一直很兴奋，你的大脑皮层它会慢慢恢复到正常的状态。为什么会这样？
这是大脑的自我保护机制，所以也就是说你在现场当你跟这个人讲很多个产品的时候，讲很多个主张的时候，他本来焦点在这个上面，你又让他想到另外地方，他就散了。
但我只要你们看杯子，你们就一直看这个杯子，你如果只引导这个万的代理，那他们就一直在万代理，那么他们对这个万代理的需求在不断的提升，这个信任也在不断的递增。
比如说到分，就这三点都到八分以上他才会购买。就像这个水要烧开，要一直添加柴火，然后它才会烧开。
所以为什么你会发现搞招商会的时候，这个客户突然报了一个万的代理，但是她平常你可能跟了他很多次，今天跟一下，你过几天又跟一下，但他一直没有报，为什么他在现场招商会一两天他就报了呢？
很简单，就是因为他在现场招商会的时候，他的注意力一直在被引导，那么这个需求分数在不断的上升，信任分数在不断的上升，然后这个自信在不断上升，到达一个质点的时候他就付钱。
这个就是付钱质点定律，没有到那个质点的时候是不会付钱的。
当然假如说你错过了，比如说招商会现场你没有成交，后面你发现成交也是有点难。为什么呢？
因为他那个大脑皮层兴奋区它又恢复到常温状态，就好像这个水你烧它，没有烧开的时候，你把火撤了，那就慢慢恢复到常温状态。
我讲烧水只是个比喻，它并不是大脑皮层准确的理解，只是这样讲你能够更加清晰的理解一点。
所以这是为什么我在跟团队讲的时候，无论是我们的成交手团队或者合伙人团队，我跟他们说跟进一个客户最好的时间在小时。
我说的是平常他们在微信上一对一去沟通，就在小时内，你一定要让团队把他每天至少一半的时间是放在最近小时内的客户去沟通，这里面成交率是最高的。
但是小时里面要结合两个东西，他会成交率最高，一个是撕口成交部曲，撕口成交部曲你们应该都有听吗？在那个一对一聊天收钱系统里面这个很经典的。非常经典，你如果听过你就知道撕口成交六部曲。
这是用于一对一的，比如说你今天跟他沟通，其实我在说你的时候也是指的你团队，因为我讲的所有东西都是要能复制团队才能做更大。
那你再你想一下，你团队这个人他在跟进这个客户的过程中，有些客户没有办法成交，但有些客户可能沟通了半个小时或一个小时，它可能成交了付钱了对不对？
那还没有成交怎么办。他的需求、信任可能还不够那么强，自信不够那么强，那这个在小时里面还要结合一套打法叫AITDA。撕口成交部曲要跟AITDA这个多米诺连结在一起，这样才能形成一个闭环。
