问价格几乎是咨询师面对所有i的顾客必然遇到的问题，也是我们做成交最重要的临门一脚，做好了锤定音，做不好前功尽弃，但其实，顾客在问价格的时候，有好多种方式，不同的问法，不同的表达方式，不同的语气，背后的顾客消费心理也是不同的，所以，作为咨询师要听得懂收外之音，以使我们更好的去应财。I、 你能帮我算一下这个手术做下来总共需要多少钱吗?
心理分析:信息关键点“总共”
、想在这里做手术，询问价格，看是否符合自己的预算
、和自己了解的其他价格做对比，不一定在这里做
、已经了解了基本价格，想通过询价来寻求优惠。
应对话术:
亲爱的，看来您是下决心要“付诸行动”啦。虽说我们是为了更美丽，但整形毕竟是医疗范畴，不能只跟着价格走，需要医生根据您实际的身体基础和对手术部位的要求来确定手术方案后，再制定价格。一般来说，这个手术项目的价格取决于手术材料、手术方式和手术医生，这几个因素差别，价格也是不一样的，所以价格是在万--万之间。具体我们可以再请医生根据您的实际情况和要求，给您-个准确的方案设计，这样也更稳妥安心一些。而且医生会有很多案例，尤其是您可以找和您相近似的案例，多跟医生详细聊聊您的期望和要求。
话术解析:
“亲爱的，看来您是下决心要“付诸行动”啦”,亲切的情感沟通,要一直贯穿始终，尽管知道她未必做，激励她一下未尝不可。
“整形毕竟是医疗范畴，不能只跟着价格走，需要医生根据您实际的身体基础和对手术部位的要求来确定手术方案后，再制定价格”。铺垫，价格不仅仅是我们的报价，医疗技术是关键。
“一般来说， 这个手术项目的价格取决于 手术材料、手术方式和手术医生，这几个因素差别，价格也是不一样的，所以价格是在万--万之间”。没有具体方案的时候，价格一定是报区间，而且有了价格因素，后面就可以灵活掌握。“具体我们可以再请医生根据据您的实际情况和要求，给您一个准确的方案设计，这样也更稳妥安心一些”。换位思考，只有医生给了合适的方案才更安心，再这个过程中，可以了解到客人对手术和价格的接受程度,而且医生的出现会增加客人的信任和决心。
“医生会有很多案例”。从另一角度说明医生的技术好，做的手术量很多的。并不是所有的医生都很有多案例可展示。
、你们价格好贵呀，我朋友在某某医院做的，还是教授做的呢，也没你们价格高呀。
心理分析:信息关键点“也没你们价格高”
、单纯对比价格，随意抛个理由看是否可以谈到低价
、有朋友做过，价格相较而言会比较优惠
、讨价还价
应对话术:
您看，您都说了，好贵呀，好才贵嘛!您若是有朋友做过那就更好了，这样您对手术的恢复过程和效果就比较了解啦，是吧。每个人的情况不同，要做的部位不同，手术方案肯定会有区别的，所以价格也是会有不同呀，更何况医生的技术也是价格差别的一一个重要因素呢。 不管是哪个专家做，都是要看手术难度，评估一下术后能到什么程度，和您探讨-下是否是您期望的术后效果，这些对于您来讲，也是一点都不能马虎的。
话术解析:
“您都说了，好贵呀，好才贵嘛”。谈价格向来是最敏感的时候，不要一谈价格就都剑拔弩张的，也是可以营造轻松范围的，这样也更容易进人话题，并且在话题中起主导作用。小公小用品小业小城生心s 山学火出贵建衣地南期“您若是有朋友做过那就更好了，这样您对手术的恢复过程和效果就比较了解啦”。拉近距离，铺垫手术效果很重要，并且不要否定其他医院医生的手术。“每个人的情况不同，要做的部位不同，手术方案肯定会有区别的，所以价格也是会有不同呀”。不要直接凸显自家优势，这个工作是在前面要完成的，要强调是基于客人的基础情况确定的适合于她的方案，所以价格一定会有差异。“不管是哪个专家做，都是要看手术难度，评估一- 下术后能到什么程度，和您探讨一下是否是您期望的术后效果”。铺垫价格是因人而异，不能只盯着价格，要更注重效果和品质，我们所做的每一步 都是根据您的情况评估后，充分探讨后确认的。加强顾客信任度，促使她下决心。
、我觉得你说的这个专家看上去经验挺丰富的，给我看的照片效果也挺好，就是价格太高了，超出了我的预算，还能优惠吗?
心理分析:信息关键点“太高了”
、认可你推荐的专家和他的手术效果
、超出预算并不多，价格可以接受，如果可以有些优惠更完美、有对比，有了解相关医生，希望你推荐的专家手术
应对话术:
看来您的眼光也是非常好的，是呀，我们教授在国内做这个手术是非常知名的，他从事整形美容行业二十多年，手术都做过上万例了。所以您看，有那么多的手术后效果展示给大家看。通常来讲，医生经验越多技术越高，手术的成功率就越高，那相对收费也会高。还有就是用的手术材料，材质越好，价格相对也会高。刚刚我们专家给您设计的方案是最适合您的，好的医生用适合您的材料和方式来呈现好的效果，这才是对您最大的保障呢。我帮您申请一些小幅度的优惠， 赠送您一些皮肤保养类的项目吧，这个我来争取。
话术解析:
“看来您的眼光也是非常好的"。肯定顾客眼光的同时，更是肯定我们的专家。“我们某某教授在国内做这个手术是非常知名的，他从事整形美容行业二十多年，手术都做过上万例了”。进一步说明专家技术过硬，从业经验丰富，为价格再次铺垫。
“ 医生经验越多技术越高， 手术的成功率就越高， 那相对收费也会高。还有就是用的手术材料，材质越好，价格相对也会高"。价值一价格的本质所在。 越来越多的客人会意识到，高价并非材料贵，而是技术价值，两者结合后的效果才是顾客想要的。
“刚刚我们专家给您设计的方案是最适合您的，好的医生用适合您的材料和方式来呈现好的效果，这才是对您最大的保障呢”。适合的就是最好的，又适合又好的效果，价格还在可接受范围内，就是我们给到顾客且顾客需要的。
“申请一-些小幅度的优惠，赠送您一些皮肤保养类的项目吧，这个我来争取”。既然顾客提出了希望有些优惠，还是要满足一下。来争取，说明要做，并且不是随随便便就“赠送”，不要让客 人觉得你给的项目不值钱。但是千万不要从手术上大幅度优惠，那样会让我们之前的铺垫变的没有力度，甚至有“打脸”的嫌疑，所以从可以根据咨询期间对客人的了解适当赠送一- 些必要的保养项目，项目的选择要实用且有效。
、您这个报价都包含什么费用?除了这些我还要交其他费用吗?
心理分析:信息关键点“其他费用”
、顾客很谨慎，也是正常担忧，需要问清楚
、仍有些不信任，担心有费用的“灰色地带”
应对话术:
哎呀呀，抱歉是不是我刚才没说清楚让您误会了?您的担心我很理解，很多人都会担心旦做了 手术还要增加其他的费用。这个情况在我们这 里肯定不会发生的。我刚才给您报的费用是您做这个手术需要的所有费用包括手术费、麻醉费、化验费、住院费、药费，只要您不额外增加项目和服务，比如刚刚医生建议您做的副乳吸脂这样其他的部位,费用就没有增加的。如果您有其他需求要产生费用，我也会及时和您沟通的。每-项收费后面都会有收费的单据给到您，而且后面您来拆线换药复查等都是免费的。现在您先好好休息，保持最佳状态，期待咱们最好的手术效果。
话术解析:
“哎呀呀，抱歉是不是我刚才没说清楚让您误会了?您的担心我很理解”。表示理解和认同顾客的做法，并且从自身先找原因，客人会认为你态度诚恳，人都是情感动物，即便有瑕疵也是可以原谅的。
“我刚才给您报的费用是您做这个手术需要的所有费用包括手术费、麻醉费、化验费、住院费、药费”。再次列举项目清单，越多，给客人感觉越超值，她会觉得，哇，原来做一个手术需要这么多收费的地方，如果分解收费会很高的。
王“只要您不额外增加项目和服务，比如刚刚医生建议您做的副乳吸脂这样其他的部位，费用就没有增加的”。强调如果不加项目就不加费用，客人往往会认为，你让我多做项目就是为了多收费，所以开始会拒绝之前建议的其他项目，这里再次铺垫一下，有可能会激起她的“欲望”，非常有可能就问这个项目的价格以及建议做的原因。如果能接受价格，也许就做了。
“如果您有其他需求要产生费用，我也会及时和您沟通的”。万一后续因顾客需求产生了费用，这里做好铺垫，后面好做事。
“您来拆线换药复查等都是免费的”。之所以不说是含在费用里面的，是要给客人一个心理暗示，这些是我们的增值服务，并不是含在收费里的，是给客人免费享受的服务，这样后面再邀约到院复诊，客人的配合度更高。
