突然心血来潮，花点时间讲讲我的本职工作，那就是销售，虽然业绩在业内可能不算顶尖，但是总结出来的东西希望对于刚想迈入销售这一行的你有帮助。什么是销售？首先，销售的本质是什么？销售的本质就是影响他人做决策。
.找准目的和方向
一般工作中，我们的目的较为明显的就是签单。不同场景，我们的销售意识和目的并不是很明确或者很模糊，可能会想着请别人帮忙给别人留下好印象，获得别人的认可，等等。
.找准人、找对人
在清楚自己的目的和清楚自己让对方做什么样的决策后，首先要找对人。这个人最好是能直接做决策的人，这是最直接有效的。
如果自己没法找到这样的人，那就想办法影响发动教会与自己对接的人如何帮助自己影响能够做决策的人。
.他人的决策机制是怎样的？或者说为什么需要？
每个人做决策的方式不一样，即便是同一个人，在不同的时间不同的情况，做决策的方式也是不一样的。
大体决策机制分为理性和非理性。以自身项目为例，从理性角度来讲，判断一个项目要不要做要看做这个项目的目的，绝大部分人的目的都是盈利ZQ，所以要分析这个项目的投入和产出、盈利、盈利周期、如何运作与自身优势、资源是否匹配还有风险等等等等…
另一方面，就是非理性比如说顾客的冲动、情绪、痛点、痒点、认知盲点、预期，包括想象和环境。（每个人对每个因素的权重会有所区别和权重，同一个人在不同时间和不同情况下的决策因素，权重也会有所区别）
大部分人自认为做决策会比较理性，但绝大部分人做角色，其实都是非理性转绝大部分。
为什么这么说
.大部分人就算里不足以支持他来做理性的决策。
.没有理性决策的意识，大多数人做决策，没有理性的意思，而是靠经验、自我认知、模仿、或以别人的意见做决策决策。
.很多人都是靠感觉来做决策的。一个决策可能会有多个决策因素，一个个决策链，或者是多个决策累计完成的。
.每个人都有自己的认知区域、认知盲点、主观意识还有想法。所以因为这些因素的存在，不可能完全理性的去想决策。
.很多人无法掌控情绪上的弱点，比如冲动、痛点、想逃避自身现状的意愿、满足预期等等…
从上面分析来看，每个人做决策时的复杂程度，每个人做决策的机制都是不一样的。
从这个角度上来看，我们在做销售的时候，要把客户当作一个特殊的、独立、的不同的人来看，要做到以人为本，以客户为中心。
以每个人做决定的复杂程度和不同，深入了解客户所决策的机制。
.如何辨识，了解客户的决策机制。
.客户自身的表现：需求、兴趣点、关注点
客户的预期、疑虑问题、客户的优势、劣势，客户的积极、消极因素是什么，认知焦点在哪里。了解客户的核心顾虑，核心问题或者是核心需求。
这需要我们去倾听、观察、洞察、感知、换位思考，而我们需要做的就是让客户表露真实想法
.类别中的横向对比
成长环境、地区、背景、职业、年龄、目前状况、需求、优势、劣势
分析不同环境，不同文化，不同职业的人群，累积经验，了解对方的决策机制，为了达到我们的目的，就要想办法影响对方的决策机制。
.施加影响力（借力、减少阻力）
信任是沟通的基础，或者说信任是沟通最重要的底色。我们需要思考，因为每个客户建立信任的方式不同，我们需要通过对比去确定方向，确定还未合作的客户和已合作客户的区别。
.影响力的构成部分（谁在施加影响力）
.客户自身的主观认知和想法，利于牢固的主观信念引导松动的想法。
.销售（我们自己）以及自己人，同事、领导都是借力的人
.竞争对手，竞争对手如何影响客户，如有不好影响即可借力（前提是客户还没决定做项目）
.客户信任的人:亲戚、朋友。
借多方共同影响力，也必须让自身影响突出，达到影响最大化，从而达到目的。
我把这一些做了一个简单的总结，那就是:信任获取、说服、引导、沟通、暗示、讲故事、试探、推动和氛围的营造。
以上为个人总结，仅供参考。
