之前这篇文章在天涯里写过，现在天涯没人看了，整理到这边来，后面还会接着码，希望能对此行业的从业人员，有帮助。
工作年了，在DHL，在KERRY，也在泛亚班拿呆过，还在工厂里呆过……
其实人生有点彷徨了，因为没有方向了…… 俗话说，男人最怕没有方向，但是做了物流这么多年，也不想离开这个行业，但是现在物流竞争太厉害，而且这个行业代理太多，门坎低，不象国外，都是很专业的人去做的产业，（当然，也许国外也一样），还是因为中国目前人口太多，就业太难，搞的如此彷徨……
我主要想写写这十几年和物流相关的工作感悟，特别是与销售相关的方面，这也许是我们想留给广大前扑后继的兄弟姐妹们，如果可以有的话，还想出一本书，当然如果有能力的话，也许这才是能留给后人的东东吧。
不得不说，所有的东西，都是DHL给的，DHL是一个大公司，培训的相当完善，我们姑且把DHL这类的公司称之为第一集团，别的还有UPS, FEDEX, TNT之类的，总而言之，这样的公司培训相当不错，当然，也要看销售自己怕领悟能力了，一个班级出来的学生，考的成绩也是不一样的，原因不多说了，大家都懂的。第一集团与第二集团虽然只有一步之差，但失之毫里，差之千里了。包括泛亚班拿，康捷空，辛克之类的公司，再后面有类似于嘉里大通，大田货运这样的公司…… 总之，第二集团与第一集团明显的差距，在我看来有以下几点：
， 第一集团国外国内网络都很强大，第二集团要么国外强大，要么国内强大，两者总有一者不强，
， 第一集团培训体系很完善，然后会有人督导做COACH，会有人做COACH的COACH，
， 第一集团对职位描述比较清楚，条线管理清晰，通常用矩阵管理方法，第二集团对职位定位比较模糊，常常讲全员销售，没有章法，主要客户都抓在部分人员手中，
， 第一集团管业务的不管人，管人的不管业务，第二集团管人的又管业务，略显混乱
其实DHL教的东西很多，我就按我的理解写了。
做物流的最高境界应该就是做供应链管理了，结合在工厂管理物流的经验，做供应链管理首先要了解产品，也就是从BOM开始入手，要了解产品的工艺路线，这点，估计是一直在做乙方物流的兄弟姐妹们来说，这点是会忽略的。
通常来讲，制造产业链的顶端的才能谈的上是供应链，因为BOM中的料号比较多，比较手机；如果一个产品BOM很简单，比如就一个杯子，工艺路线简单，BOM也简单，那就谈不上供应链了，最多算是物流了。
在生产的过程中，从最初的原材料，变成半成品，然后组装成部件，最后运到总装厂里变成成品，可以直接使用的产品，整个这条路线称之为供应链。作为物流销售，不光要了解物运的运输，更要了解其生产过程，这样会帮助我们去做筛选客户。
我们先从原材料说起，通常情况，我们日常生活中看得见的东西，都有以下几种原材料演变过来。
，石油，
，金属，
，天然作物。
以石油为例，塑料粒子是由石油提练出来的。说到这里，查一句，关于材料这一块，都是全球那么几家公司控制着，因为基础设施投资巨大，比如象杜邦，三星之类的公司，他们当然也有上游供应商……
金属，从铁矿石提练出来……
然后，我们看到的很多产品，BOM都包括前这两部分，如塑料件和铸件/锻件/冲压件……
塑料件的工艺比较简单，通常需要模具，注塑机，和原材料。
作为物流销售来讲，机会在哪里？
IN-OUT， （先从进料的机会聊起来）
原材料的的采购运输，生产资料的运输，这两大部分。原材料比较简单，大家都能想象的出来。比如，杜邦生产出来后塑料粒子，分给一级经销商，再二级，一层层下去……注塑厂把材料买回来，可能还需要个仓库，为什么？因为材料是一天一个价的，要在价格便宜的时候多屯点货，好过冬啊。
生产资料，包括但不限于注塑机，模具等。注塑机和汽车一样，都有个质保期的，主要部件保几年，一些附件保几年，哪怕是一个小小的附件坏了，如果影响生产，那也是天大的问题，所以，工厂里负责设备的人也是物流销售拜访的一个重要对象，而且设备的需求一般都是急的，空运，快递为主。如果是进口的设备，配件基本上都是进口的。模具也一样啊，因为模具也有质保期的，通常一个模具打多少件产品就废了，或者要去修补，这些都是物流机会。
这里要强调一个原则，谁买东西谁付钱，和淘宝一样，虽然发货是卖家垫付的，但是回头钱还是我们自己付的。但到付永远比预付的贵。
当一个部件由原材料变成半成品后，再加上后续的加工，就成为部件了，后续的加工通常情况都会需要有物理位置变化，为了降低供应链成本，所有，好多工厂就都扎堆的搬在一个工业园内，降低转运成本，变成一个部件，最终再卖到组装厂去了。
一般情况，一个工厂就做一道工序。
在每一个扭转的环节，都会有物流的需求，当然，物流不光是简单的运输，还包括仓储，单证的扭转。这里要强调的是单证的扭转是最重要的，因为单证就是钱，就是买方和卖方结算的凭证，如果物流运输做的再好，单证管理出错的话，会影响到客户之间收付款的，那样也就是我们所谓的服务部分没有那么好的原因之一。
最早的时候，苹果的组装厂在欧洲和美国，部分供应商都是在东南亚，后来组装厂也转到中国来了，所以供应链成本也就自然降低了。
最好了解客户产品的途径是什么呢，就是去客户的工厂产线上去参观，因为那是最直观的，看看客户的生产流程是什么样子，看看原材料仓库是什么样子的，看看有哪些料号，每一个料号都是来自于不同的供应商。
其中以某个料号为例，要了解个要素（括号内的数字是举例）：贸易条款（EXW,FOB.CIF,DDP），每次货量(~KG/PCS)，一个月几票货(PCS)，什么运输方式(AIR,FCL,LCL,LTL,FTL),这样就能斟别出哪些是可以有机会获取的业务。怎么问这一块，后续我们讲方法，现在先讲理论基础。
作为一个专业的物流销售，我们首先要去了解客户的产品，以及于行业知识，所以，我们发现，越往后年纪越大的物流销售，都是按行业去划分的。做汽车物流的专业做汽车，做航空的专业做航空，做C的专业做C，做化工品的专业去做化工品……
原材料确定了货量，贸易方式，运输方式后，那这个时候就看有没有机会做集货运输，比如供应商都在亚太区，如果货量都比较少，正好可以凑一个集装箱运到工厂，那就需要有个做拼装的仓库，这就是物流行业的买家集运。
这是非常ZQ的一种业务模式，如果货量比较大，那就谈不上买家集运了。这个时候需要在发货地有非常专业的代理或同事，操作这些事情，还要仔细，因为通常报关的品名特别多，如果初次做，最好需要与发货地沟通好，把箱单发票合同先传到收货地，如果有需要的话，最好请海关商检的相关领导请示下，备个案，这样不至于货到港后清关有延误。如果是国内，那就要注意合同等相关文件要一一对应好，因为货多了就容易出错了。如果有能力的话，最好检查下货物的麦头，这样能做到一一对应。第一票走顺了，以后就都方便了。
