成交是所有销售中的重要一环，但在一线的销售过程中，销售人员往往会按照自己的销售习惯来进行销售，无法根据现场的情况去判断，什么时候才是合适的成交机会，其中最大的原因就是沟通人员无法判断目标的成交信号，从而只能按照自己习惯的销售流程感觉来进行销售，导致错过真正的成交的时机，言多必失。
那判断成交时机有哪些诀窍呢？首先我们要先来看看，怎么判断成交时机？一般判断成交时机要看两方面。
第一步提高信任，顾客有了足够的信任才可能成交，前期需要把销售工作做得很充分，能够很好地接近顾客。当顾客对于你的行为或话术能够真实做出反映时，才能判断成交信号
第二步关键细节捕捉，一般我们可以看到顾客的成交信号主要有三种；
第一种是肢体语言，比如说在卖大衣的商店里面，进来一个女顾客，她拿起一件大衣，这时旁边的营业员说，美女，你眼光真好，这件大衣因为断码，是我们全场唯一打五折的商品，大小与你正好合适，也就这一件，卖完就没货了。那这个时候，如果顾客的反应是脸色发亮，拿着这件衣服一直捏在手上不肯放下来，那是不是很明显的成交信号？是的，这就是她想买这件衣服信号，只不过她想再讨价还价一下，或者她还想再比较一下是不是还有更便宜的衣服啊，等等……这个就是肢体语言表达出来的成交意愿。
第二种是询问，俗话说嫌货才是买货人。比如说在卖手机的店里，顾客说我想买个手机，销售推荐说我们今天有个特价的新款手机，正在搞促销，比平常便宜不少，而且我们今天购买还送电话卡。这时候，如果顾客的反应是，咦？送电话卡啊 ？是一百块还是两百块？怎样送？是直接给卡还是返现金？你这手机有多少功能啊，等等问题。这也就是通过询问表现出来的成交信号。这时候顾客问的是什么？问的是成交的条件，问的是整个购买的计划，所以对于产品的或政策，顾客询问的越详细就越是明显的成交信号。
第三种是回应，以销售方案举例，我们在介绍方案或设计图纸的时候，这个方案能解决我们常见的三个问题，而且对于后续的跟进和迭代非常的友好，操作难度低，我们也承诺后期可以进行次微调。这时候对方本能的回答，这个想法很不错呀，或者这个倒是很好，其实这种回应也是一种成交信号。表达对方案或产品的认可。
那总结一下，成交信号有三种，
第一种肢体语言：行为是拿着不放，或者目光久久注视。
第二种就是询问：通过提问一些成交的条件，有关促销的计划等等，体现出成交信号。
第三种是回应：对你介绍的产品信息或观点表示认同等等。
那么落实到具体的行为会有哪些表现呢？
我们以化妆品做一个举例：
第一种肢体语言，顾客在柜台试用完后，觉得这个产品用了很舒服，顾客常常会拿起这个产品的试用装，读它的成分，功效等等。还有对产品拍照，手机查询信息，这种行为就是第一种成交信号肢体语言。
第二种询问，当对方询问有关于产品及售后的问题时，第一，询问价格，还可以再便宜点吗？第二，询问售后，你们有哪些售后服务，有没有会员卡，万一我用了有问题找谁？第三，询问促销，最近有没有什么活动啊？多买几样有没有什么东西送？第四，再次确认你介绍中的某些问题。比如你说这个产品和其他产品用了是没有冲突的，是这样吗 ？敏感肌肤用了也不会有反应对吗？这是第二种对于询问的成交信号。
第三种回应，对试用的结果或你的说明表示满意，比如对于试用感受，这个用上去蛮舒服的。两个手感觉明显不一样啊。这个味道闻上去很舒服很解压。又比如对于观点的认同，我们测试下来，你的皮肤有老化现象，你是不是觉得自己平常肤色有些暗沉，顾客听后马上回应说，恩，你说的真有道理，真的是这样的。认同的语言或动作也是回应，证明她对你的产品或你的意见产生了兴趣。这是第三种回应的成交信号。这三种是我们工作销售中最常遇到的成交信号。
一个成熟合格的销售，可以通过判断顾客的成交信号，发现顾客真实的需求，发现更有效率的销售行为话术，判断出顾客成交意愿的强弱的瞬间，最后选择在最恰当的时机推动对方成交，这就是成交时机的判断。
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