从事外贸业务员，便是公司与顾客的一个重要衔接点，有时候公司出现的一些变动，需要外贸业务员去和顾客解释，当遇到一些比较棘手的问题，就需要外贸业务员调动自身的应对能力和
比较高超的话术去应对。当企业出现产品积压导致产品过剩，为了成本不损耗，就会降价处理商品，如果不跟顾客解释为何降价而只是通知性地告诉顾客，就会让顾客觉得很没有安全感，对外贸公司的质量重新考量，会不会是因为产品质量不佳而进行降价？还是自己拿到的产品很可能是次品？说些什么才能让顾客消除心中的疑虑成为外贸业务员的难题。本篇文章就通过业务员如何和顾客解释价格比原报价低的情况，帮助外贸业务员掌握在实际价格与报价有差异时，应该如何和顾客解释，消除顾客疑虑。
一、 通过描述公司竞争力的提高来解释
一般情况下，贸易公司降价的原因其实是由于自身竞争力的下降导致产品过剩，但是又没有办法利用技术提高他的性能、质量，使得贸易公司只能通过降价减少货物积压导致的成本亏损；市场扩大，也会让小公司为了留存市场份额而降低价格来维持公司运转。当市场需求变少时，产品也会积压，这时降价处理是因为淡季而至。降价相当于季节活动，就像服饰行业,月份秋天将至，那么秋冬装便是人们需求量大的货品，价格也会不断往上涨直到达到饱和，而这时候的夏季服饰就会被积压，人们需求量减少，但是第二年很难把今年的款式卖出去，所以只能通过大降价的方式吸引顾客购买，减少货物堆积。对于产品降价情况，一定不要直言直语，要为自己公司打圆场，只要不涉及期满诈骗 不出现产品质量问题，一些话术是必须的。
二、 当公司相对于报价时提价该怎么说
商品降价，产品成本降低，顾客的可接受度会强一些，但如果提价，货物数量大的顾客就会多支付更多成本费，如果高出预算，客户很有可能出现退款情况，这时候外贸业务员就要稳定顾客的情绪，消除“被黑”的说法，向顾客解释提价的原因，是原材料上涨，还是管理费增多？是因为通货膨胀容易导致亏本，还是其他。无论是什么原因，都是会涉及到外贸供货商的成本问题。通货膨胀日益严峻，市面上无论是青菜还是其他设施，都出现了价格提升的情况，世界全球化，通货膨胀也没有给其他商贸企业避风港，一视同仁，使得商家不得不提高基本的价格。
无论是报价涨价还是降价，一定是企业的相关变动才会导致合同的变更，当出现这样的情况，外贸业务员一定要提前和客户打好招呼，而不是拖延到后期才与顾客解释，早起变更第一时间联系顾客，或许顾客的理解度会更大，外贸业务员也应该和自己的外贸公司、上级敲定好最终价格，一旦与顾客提出更改后就不要在后期有所变动，这样会让顾客产生反感心理，觉得这个公司处理事情能力有所欠缺，原本想要长期合作的想法也会被反复更改价格不专业性而磨灭。想要稳定好价格，外贸公司自身要做到公司设备和时代进步相匹配，不断更新自己的产品，减少成本投入，这样才能从根本提高自身能力，当决定降价也要做好慎重考虑，虽然能够较快地将产品卖出去，但是也会让人怀疑企业是否能够长久经营。
