客户关系管理战略是基于企业发展战略的产物，其制定的过程中主要包括设定未来以客户为中心业务模式的愿景和定位、制定客户关系管理工作方向、客户关系管理准备度分析、客户关系管理目标和成功要素的设定等。
客户关系管理战略的重点是以客户为中心，不断满足客户的需求，从而指导企业向着更快、更好的方向发展。
美国的一家调查公司做过一次问卷调查，选取相当数量的商业机构的采购主管，向他们询问同一个问题：在电视机的采购中，你最看重的要素是以下哪一个？
A 性能价格比
B 最能满足我的要求
C 是值得信赖的品牌
D 我曾经用过这个品牌
在以上四个答案中，只能选择一个觉得最能接受的答案。
结果，有%的主管选择的是C：是值得信赖的品牌。
由此可见，客户看中你的就是信任。销售员如何与客户建立互信关系呢？首先要了解客户的利益，如果不能满足客户的利益，建立互信的关系就是一句空话。
这里涉及到两种关系：客户的个人利益；客户的机构利益。而销售员和客户的关系大致分为以下四种类型。
● 不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人。
● 能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友。
● 不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商。
● 既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称为合作伙伴。
任何一个企业要想在激烈的市场竞争中立足、发展，绝不可能仅仅依靠自身的力量。企业要想长远发展，必须与客户结成联盟，与他们建立良好的关系。对于销售员来说，要采用开放的态度，站在客户的角度，去认可他们，去赞赏他们。这样才可能顺利建立长久的关系。
反过来，如果销售员总是指责客户、逆着客户的思路考虑问题，客户就会产生刁难心理，使销售活动不能顺利进行。
销售员在与目标客户接触初期可以以“资讯提供者”的身份介入，在客户不忙的时候，给他打个电话，关心他们的生产、销售情况；再有目的地说说行业与市场信息；或以路过的方式做个拜访，进行简短的沟通。切记，在这类沟通中要做到以下几点。
——多宣传自己近期的业绩。
——不做推销。
——体现你对销售行业的理解。
——多引导客户说出产品的使用情况和潜在需求。
当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对客户的需求特点、发展趋势的要求，提出一个比竞争对手更符合客户需求的解决方案。
